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銷售商務談判技能提升培訓

課程背景：
迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。在談判中，你是否有氣場？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如何在談判中掌握主動？如何在原則的基礎上*限度的實現(xiàn)共贏？不會出現(xiàn)：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協(xié)議，而總感覺沒有達到自己預期的目標……
本課程從人性出發(fā)，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團隊的銷售難點，提高銷售團隊綜合戰(zhàn)斗力，達到培訓的*效果。

課程收益：
.銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等；
.掌握成為談判高手必備的要素，進攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍；
.獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維、銷售談判的流程及需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷等共贏談判技能提升談判效率；
課程對象：各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等
課程方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討，課堂演練，講師點評等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化。

課程大綱
第一講：談判的基本概念
一、為什么要學談判
案例分析：*電視臺商業(yè)巨子的故事
案例分析：與某房地產(chǎn)公司的談判為何失??？
二、談判的基本概念
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購買的核心問題
視頻分析：《認識談判雙贏》
三、談判的主要類型與風格
1. 談判的主要類型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點劃分
3）按交流方式劃分
4）按內(nèi)容劃分
5）按商談順序劃分
6）按心理程度
2. 談判的5種風格策略
案例討論：不同談判風格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備
一、談判形勢分析了解
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結(jié)構分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易出現(xiàn)的5大問題
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無推進技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術

三、談判戰(zhàn)術的4大法門
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：共贏談判戰(zhàn)術4大法門剖析
四、談判策略準備
1. 談判目標的可行性分析
案例分析：陜西勉縣故事
2. 談判底線及備選方案
3. 信息交換
4. 情境角色分析
5. 談判心理準備
1）關于影響力的3大秘密武器
2）談判成功關鍵的3大影響力
案例討論：低成本談判共贏的6大影響力分析

第三講：談判的溝通藝術
一、談判對手肢體語言解析
案例討論：“江湖型”談判對手的身體信息
二、偵探性的問題可獲得競品信息
案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER
案例2：三大電商連手挖坑
三、談判聽說技巧
案例1：馬航上*的降落傘
案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
四、談判提問技巧
1. 提問技巧——兩種思維
2. 提問技巧——八種提問方式
案例分析：沃爾瑪采購咄咄逼人，出價遠低于公司成本，該如何面對解決
五、談判應答與反饋
1. 如何應對刁難的問題
2. 如何應對不懂的問題
六、談判中的即興演講
1. 怎樣進行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話介紹產(chǎn)品

第五講：談判中常用戰(zhàn)術解析
一、談判僵局解困藝術
案例1：買賣沒輸贏
案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔
二、談判常用戰(zhàn)術解析
1. 談判五字箴言：沖、拖、泡、蓋、送
2. 談判常用5種戰(zhàn)術
1）黑白雙煞
2）啤酒白酒
3）數(shù)字游戲
4）最后戰(zhàn)術
5）略施小惠
模擬談判實境演練

3. 談判常見狀況應對
4. 談判議價七連環(huán)
1）價格反問法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領導支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
項目研討：別人的價錢永遠比你的低

第六講：談判的個人修煉提升
1. 個人修煉——職業(yè)禮儀
2. 個人修煉——職業(yè)心態(tài)
3. 個人修煉——服務意識
4. 個人修煉——情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析

第七講：談判全局實戰(zhàn)模擬訓練
一、開局模擬訓練
1. 出牌
2. 高開/低開/平開？
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟共贏談判開局術
案例討論：如何應對談判對手的開局

二、進局模擬訓練
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題大作？
視頻：看視頻共贏談判鉗子術
案例：如何破解談判對手的“故作驚訝”
3. 施壓/紅、白臉
4. 請示、蠶食
5. 切割、休會
6. 談判時如何用好手中的讓步資源
7. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

三、收局的模擬訓練
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計

銷售商務談判技能提升培訓