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課程介紹：
放眼全球化市場(chǎng)，很多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往會(huì)只在乎對(duì)手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)卻完全沒(méi)有研究過(guò)，中國(guó)企業(yè)也不例外。目前，中國(guó)企業(yè)存在著一系列的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷戰(zhàn)略趕不上市場(chǎng)變化，企業(yè)的發(fā)展單純依靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)將被替換。*的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，眾多企業(yè)的成敗已驗(yàn)證這一觀點(diǎn)。
卡位戰(zhàn)略已經(jīng)成功為一些企業(yè)的發(fā)展解決了困惑，搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了有利的位置，形成了技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間之內(nèi)無(wú)法超越。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制你的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程，但是它們永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制一個(gè)卓越品牌。因此，品牌也成為*公司保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的屏障和壁壘。在產(chǎn)品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業(yè)只會(huì)處于產(chǎn)品附加值的低端，對(duì)于擁有卓越品牌的公司，則處于產(chǎn)品附加值高端。
課程大綱：
第一部分營(yíng)銷戰(zhàn)略突圍——卡位營(yíng)銷
第一節(jié)中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛(ài)還是該恨？
1、抓大放小，最后一無(wú)所獲
2、依葫蘆畫(huà)瓢，越走越遠(yuǎn)
3、“走出去”最終等于“丟出去”
4、形式比落實(shí)更重要
5、定位再到重新定位，特勞特的困惑
第二節(jié)卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海
1、客戶究竟在關(guān)注著什么？
2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？
3、卡位，定位的再升華
4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提
5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
第三節(jié)明確定位——*.1
1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比
2、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
案例：日本大金向開(kāi)利微笑的資本
3、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
案例：IBM曾經(jīng)的傷痛
4、明確定位的三重攻略
案例：諾基亞“科技以人為本”
5、定位的四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題
案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線
第四節(jié)挖掘優(yōu)勢(shì)——差異化
1、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
案例：湖南衛(wèi)視“超女”的成功
2、價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例：招商銀行的“因您而變”
3、WT原則，不要讓你的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)
案例：*通用的*敗點(diǎn)
3、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
案例：菲利普“讓我們做得更好”
4、如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織
案例：白金漢的核心觀點(diǎn)
第五節(jié)做到最好——聚焦
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：?jiǎn)?唐吉拉德的諫言
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例：你無(wú)法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
3、完美的外包裝，形象策略
案例：金龍魚(yú)的1：1：1戰(zhàn)術(shù)
4、換個(gè)方式給客戶介紹
案例：腦白金的宣言
5、變幻策略，*不變的是變化
案例：半杯水的寓意
第六節(jié)建立團(tuán)隊(duì)——借力打力
1、團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
2、團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例：*的團(tuán)隊(duì)思維
3、不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例：TCL的*陣容
4、團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
案例：惠普的解決方案
5、用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
案例：微軟的新方式
第七節(jié)卡位戰(zhàn)略的三大形式
1、作精卡位
案例：“血爾”的由來(lái)
2、作準(zhǔn)卡位
案例：商務(wù)通的一線通
3、作活卡位
案例：海爾空調(diào)的“星級(jí)服務(wù)”
第八節(jié)卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
3、日本生命保險(xiǎn)的成功之道
4、豐田的微笑
第二部分品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣
工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則
目標(biāo)清晰
一種聲音
為品牌加分
持之以恒
自內(nèi)向外
考慮成本
誠(chéng)信為本
工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
技術(shù)交流會(huì)
巡回展
論壇
競(jìng)賽
研華案例討論
第二種武器：廣告
廣告媒體的選擇
廣告創(chuàng)意的方式
幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br /> 工業(yè)品廣告欣賞
廣告效果評(píng)估
第三種武器：人員拜訪
參觀考察策略
產(chǎn)品展示策略
核心賣點(diǎn)提煉
品牌文化傳播策
第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
公共關(guān)系的典型操作模式
事件營(yíng)銷
中集案例
特靈空調(diào)案例
第五種武器：體育營(yíng)銷
三星體育營(yíng)銷案例
低成本體育營(yíng)銷
第六種武器：口碑營(yíng)銷
口碑營(yíng)銷的操作模式
口碑營(yíng)銷的典型應(yīng)用案例
第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷
展會(huì)營(yíng)銷的基本原則
展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織
經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施
明確傳播目標(biāo)
媒介與市場(chǎng)研究
選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道
進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃
傳播規(guī)劃的成本預(yù)算
傳播規(guī)劃的實(shí)施
總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：丁興良
資歷背景：
丁興良：中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的奠基人，工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河，工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目型營(yíng)銷、營(yíng)銷管控體系的創(chuàng)始人。2013年主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放，2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”。15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，14年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，2000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和大量豐富的成功咨詢案例。