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門店銷售技巧 培訓(xùn)課

課程背景：
顧客越來(lái)越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在電商的不斷沖擊下，實(shí)體店的生意越來(lái)越難做，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求也越來(lái)越高，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：
疫情過(guò)后，進(jìn)店顧客越來(lái)越少；
門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；
顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；
導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；
顧客諸多顧慮不肯體驗(yàn)我們的產(chǎn)品；
面對(duì)顧客提出的各種異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；
導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；
顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開(kāi)后卻石沉大海……
《門店銷售九連環(huán)》，結(jié)合眾多門店銷售案例，通過(guò)分析顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程和不同性格顧客的消費(fèi)喜好與消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)癥下藥抓住影響顧客成交的9個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，打造門店個(gè)性化服務(wù)，提升門店銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
● 分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；
● 重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
● 學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
● 快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。

課程目標(biāo)：
● 以培養(yǎng)終端銷售精英為目標(biāo)，以提高銷售實(shí)戰(zhàn)水平為前提；
● 以終端銷售服務(wù)流程為主線，以提升門店銷售業(yè)績(jī)?yōu)榻Y(jié)果；
● 揚(yáng)棄了理論說(shuō)教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練；
● 堅(jiān)守“實(shí)戰(zhàn)·高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。

課程對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

課程大綱
第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1、新零售時(shí)代門店顧客與導(dǎo)購(gòu)關(guān)系變化與重構(gòu) 
2、新零售時(shí)代顧客消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的改變
3、新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線
4、粉絲經(jīng)營(yíng)四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購(gòu)、顧客裂變
5、記?。耗阒皇前祽兕櫩偷?ldquo;備胎”之一
6、顧客心中最喜歡的導(dǎo)購(gòu)形象
7、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
8、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)意識(shí)與門店個(gè)性化服務(wù)
9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：比對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)
落地計(jì)劃：門店打動(dòng)顧客的10項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)

第二講：顧客購(gòu)買心理分析
1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2、顧客心中的三道防火墻
3、四種顧客類型分析
4、不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
5、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
6、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程
7、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
8、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
落地工具：《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第三講：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)：售前準(zhǔn)備
頭腦風(fēng)暴：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1、陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4、賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
案例分享：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
6、如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
第二環(huán)：迎接顧客
1、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
案例分享：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2、迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3、快速破冰的關(guān)系理論
4、快速建立信任的三大法寶
5、問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式
6、”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系
7、巧妙站位，截流顧客
8、迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
9、專業(yè)的自我介紹讓你與眾不同
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)：探尋需求
1、銷售成交樹(shù)
2、銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
4、分析顧客的表層需求與心理需求
5、如何打開(kāi)顧客心門——贊美
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法
6、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
7、需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方法
第四環(huán)：產(chǎn)品介紹
1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2、多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買興趣
3、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
4、產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)
5、產(chǎn)品介紹“三三原則”
6、激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7、1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買興趣
8、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
第五環(huán)：引導(dǎo)體驗(yàn)
1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)
4、提高體驗(yàn)率——“三動(dòng)法”
現(xiàn)場(chǎng)演練：邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)“三動(dòng)法”
5、動(dòng)手大于動(dòng)口
6、顧客體驗(yàn)中的贊美技巧
7、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用
第六環(huán)：異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推
5、常見(jiàn)的異議處理技巧
1）價(jià)格太貴能不能便宜點(diǎn)？
2）沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？
3）能不能送點(diǎn)禮品？
4）能不能再打個(gè)折？
5）質(zhì)量好不好？
現(xiàn)場(chǎng)演練：各種異議處理話術(shù)
第七環(huán)：臨門一腳
1、為什么顧客遲遲不肯買單
2、顧客即將成交的6大信號(hào)
3、銷售中引導(dǎo)顧客成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)
4、主動(dòng)成交的6種方法
5、臨門一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：6種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用
第八環(huán)：連帶銷售
1、提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)
2、影響連帶銷售的三大致命傷
3、高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧
4、連帶銷售的6種方法
5、一搭多連帶銷售方法與技巧
6、場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧
7、二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì)
8、大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售
第九環(huán)：售后服務(wù)
1、確認(rèn)商品，快速收銀
2、禮貌送客，客情維護(hù)
3、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開(kāi)始
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、分級(jí)管理顧客檔案VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
6、成交后提高顧客滿意度寵客策略
7、離開(kāi)時(shí)打動(dòng)顧客的影子策略
8、離開(kāi)后讓顧客無(wú)形成交的釘子策略
9、顧客管理“137法則”和“333”法則
案例分析：品牌客戶VIP管理案例

第四講：線上營(yíng)銷助力門店線下銷售
1、新零售時(shí)代門店顧客與導(dǎo)購(gòu)關(guān)系變化與重構(gòu)
2、新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線
3、粉絲經(jīng)營(yíng)四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購(gòu)、顧客裂變
4、門店+微信+社群=門店?duì)I銷矩陣，構(gòu)建私域流量生態(tài)圈
5、微信朋友圈IP打造留下好印象
6、如何打造一個(gè)顧客喜歡的朋友圈
7、顧客檔案管理，知己知彼百戰(zhàn)不殆
8、社群營(yíng)銷增強(qiáng)顧客粘性，讓顧客忘不掉你
9、社群引流裂變助力門店流量倍增
10、打造“四有”社群牢牢抓住顧客的心
落地工具：《吸睛微信五維營(yíng)銷模型》
落地工具：常用社群引流、裂變小程序
落地方案：《社群引流、裂變方案》
落地工具：《社群運(yùn)營(yíng)互動(dòng)素材包》

門店銷售技巧 培訓(xùn)課