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銀行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
銀行網(wǎng)點功能正在從結(jié)算型網(wǎng)點轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)變，客戶的個性化金融需求日益增多，如何開展精準營銷，有效提升客戶滿意度和忠誠度是網(wǎng)點面對的課題。
目前營銷過程中仍然普遍存在以下問題：
1. 員工沒有準確理解自身的服務(wù)營銷角色和定位，團隊協(xié)作沒到位;
2. 員工主動營銷意識缺乏，還是守株待兔式的銷售;
3. 缺乏對客群的認知和客戶的維護管理，制約了網(wǎng)點產(chǎn)能提升;
4. 網(wǎng)點的整體績效不盡如人意等。
本課程從以上問題的解決出發(fā)，以營銷心態(tài)和客戶認知切入，強化精準營銷理念，以陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷為重點，提升網(wǎng)點營銷銷售力、維護力、開拓力。

課程收益：
● 感受銀行業(yè)面臨的競爭壓力和發(fā)展趨勢，領(lǐng)悟新常態(tài)下的營銷理念；
● 掌握并運用服務(wù)營銷的主要標準流程，方法、技巧;
● 能系統(tǒng)運用陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷，形成銷售環(huán)，從面提升“三力”;
● 能熟練運用現(xiàn)場營銷的流程、方法及管理技巧、工具，不斷總結(jié)提煉。
課程對象：中高層管理者、網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演＋情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講：新常態(tài)下的營銷轉(zhuǎn)型
案例導(dǎo)入：
1. 他們分別代表了什么？
2. 建行“女子銀行” 的精準營銷
一、銀行業(yè)的現(xiàn)狀
思考：銀行業(yè)將面臨怎樣的未來?
1. 銀行準入門門檻降低使得銀行的競爭越來越激烈。
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展。
3. 科技日新月異的發(fā)展使得客戶服務(wù)模式不斷創(chuàng)新。
4. 利率市場化趨勢倒逼銀行進行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
案例導(dǎo)入：兩個獵人的故事
二、互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷的幾大變革
1. 由網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型至用戶戰(zhàn)略
2. 單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型為綜合業(yè)務(wù)營銷
3. 由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為組織作戰(zhàn)
4. 由粗放營銷轉(zhuǎn)型為精準營銷
三、思考：如何建立良好的營銷服務(wù)理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執(zhí)行力。
3. 有效的考核機制。

第二講：營銷平臺搭建之陣地營銷
導(dǎo)入：網(wǎng)點營銷效能提升三力模式
1. 銷售力
2. 維護力
3. 開拓力
一、三力模型：銷售力介紹
案例導(dǎo)入：大堂管理模式
1. 陣地營銷的五大障礙與解決措施
二、障礙一：缺乏主題營銷意識
1. 解決措施：確定營銷主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識
案例：主要節(jié)日及營銷主題
根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
三、障礙二：兩個不知道
1. 不知道說什么，對產(chǎn)品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務(wù)無事可聊。
2. 不知道怎么說，無產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對客戶異議。
3. 解決措施：設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)-進行產(chǎn)品輔銷
4. 富蘭克林法-營銷需要一個說服對方的理由
四、障礙三：缺乏營銷輔助物料
1. 解決措施：動線管理-觸點打造及工具使用
五、障礙四：崗位營銷鏈條缺失
1. 解決措施：組建營銷鏈條-實現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動營銷
六、障礙五：無階段性總結(jié)提升
1. 解決措施：及時反饋總結(jié)-實現(xiàn)網(wǎng)點陣地營銷自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：營銷平臺搭建之存量提升
導(dǎo)入：三力模型：維護力介紹
一、客戶分析六步
1. 找準核心客戶
2. 了解客戶需求
3. 考慮客戶個性
4. 預(yù)測客戶立場
5. 把握客戶痛點
6. 想象演示現(xiàn)場
二、客戶溝通五大核心
1. 打開他的記憶庫
2. *客戶面對面
3. 潤物細無聲
4. 客戶需求前置
5. 走進客戶圈子
三、客戶維護要點
1. 精細化“一戶一策”
2. 重點目標客戶營銷
3.“藍海區(qū)域”客戶提升
4. 交叉銷售水平提升

第四講：營銷平臺搭建之外拓策略
導(dǎo)入：三力模型：開拓力介紹
一、“六區(qū)”營銷策略構(gòu)建
1. 社區(qū)——愛民、便民
2. 農(nóng)區(qū)——農(nóng)商、農(nóng)平臺
3. 商區(qū)——聯(lián)盟、共享
4. 專區(qū)——升級、轉(zhuǎn)型
5. 園區(qū)——懂困、懂引導(dǎo)
6. 創(chuàng)區(qū)——創(chuàng)值、創(chuàng)智
演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖，選定最適合的區(qū)域，編制方案并說出操作關(guān)鍵。
二、外拓營銷“五項”執(zhí)行
1. 一張作戰(zhàn)圖(資源網(wǎng)點，異業(yè)聯(lián)盟)
2. 一支外拓隊伍(員工平臺，聯(lián)絡(luò)員制度)
3. 一套活動模板(主題活動模板)
4. 一個標準流程(七步流程)
5. 一套活動檔案(準備類，總結(jié)類，計劃類)
結(jié)尾：頭腦風(fēng)暴總結(jié)提煉

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