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價值營銷培訓(xùn)

【課程背景】
聽說過很多道理，依然過不好這一生……
大多數(shù)營銷人員業(yè)績不佳都是因為沒有向客戶展示個人、企業(yè)、產(chǎn)品的真正價值，其根源是沒有掌握良好的思考、溝通、行動的技術(shù)，因為價值就隱含在你的思考、溝通和行動中。在一個優(yōu)秀的組織中，業(yè)績不佳通常也是無法做到高層負責(zé)從戰(zhàn)略到執(zhí)行（為什么），即做正確的事；中層負責(zé)從目標(biāo)到結(jié)果（怎么做），即正確的做事；基層負責(zé)從結(jié)果到價值（做什么），即把事做正確。無法從上到下正確一致的思考、正確一致的溝通、正確一致的行動，當(dāng)然也無法創(chuàng)造有價值的結(jié)果。 
本課程為“知行合一”理論的商業(yè)實踐應(yīng)用，通過“多維思考”、“萬能溝通”、“行動導(dǎo)圖”三個模型，為營銷人員提供了一種高效價值營銷工具，從而能“想明白”、“說清楚”、“做正確”，達到組織上下協(xié)同一致思考、溝通和行動，實現(xiàn)從目標(biāo)到結(jié)果價值呈現(xiàn)。
【學(xué)習(xí)成果】
參加本課程的培訓(xùn)，可以讓參訓(xùn)者：
1.從“目的”開始思考，在“愛（良知）”層面進行溝通，從目標(biāo)到結(jié)果正確的行動。
2.全面掌握“多維思考”、“萬能溝通”、“行動導(dǎo)圖”三個模型，并能正確理解且有效應(yīng)用。
3.通過上下理解一致，達成團隊一致思考、一致溝通、一致行動，進而提升價值營銷水平。
【所需時間】24小時（4天）可菜單式選擇2-3天版本
【課程大綱】
第一部分：學(xué)習(xí)“知行合一”課程的前提知識
【一】導(dǎo)入--本課程學(xué)習(xí)方式
從“教育”說起：蘇格拉底發(fā)明了“教育education”一詞，意思是“把一個人的內(nèi)心，真正引導(dǎo)出來，幫助他成長為他自己的樣子”
本課程就是一次“燒腦”的過程，在此過程中，你的固有的思維模式將會受到?jīng)_擊，新的思維框架將植入你的大腦，從而讓你形成自己的思維“套路”。
本課程50%以上的時間為體驗式練習(xí)，課程結(jié)束時學(xué)員可以掌握80%以上的內(nèi)容，課后加以“事上煉”，就可熟練應(yīng)用。
【二】認識我們的大腦
1、兩個系統(tǒng)及左右腦
從結(jié)構(gòu)上說大腦分“左腦”和“右腦”，但從功能上說，大腦分“反射腦”、“思考腦”和“存儲腦”，各種功能的不同，導(dǎo)致了大腦具有“快思考”和“慢思考”兩大系統(tǒng)，而這兩大系統(tǒng)有著根本的沖突，這也導(dǎo)致了我們思考的復(fù)雜性和不確定性。
我們思考的原點是信息--正確的、有價值的信息。
但普通情況下我們獲取的信息都是錯誤的，或者從信息中獲取的都是不正確的、沒有價值的結(jié)論，進而采取錯誤的行動。
2、推論階梯
推論階梯告訴我們?nèi)笳嫦啵?br /> 1）大腦輕易可以形成假設(shè)；
2）假設(shè)很容易得到證明；
3）一旦證明，不再需要新信息。
3、大腦“認知偏差”。
1）首因效應(yīng)：指首次接觸人或事物形成的印象對人們后來的認識起到了先入為主的作用。主要針對陌生人有效。
2）近因效應(yīng)：指總體印象形成過程中，獲得的信新近息比原來獲得的信息影響更大，主要針對熟悉的人有效。
3）暈輪效應(yīng)：指當(dāng)認知對象有某些好的品質(zhì)時，我們可能將其他一些他并不具有的好的品質(zhì)也賦予他。如因為漂亮認為也聰明善良
4）權(quán)威效應(yīng)：指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。
5）投射效應(yīng)：指人常常不自覺地把自己的心理特征，如個性、好惡、觀念、情緒等移加到別人身上，認為別人也具有同樣的特點。
6）刻板效應(yīng)：指對人進行機械歸類，并對某個群體產(chǎn)生一種固定的看法和評價，并對屬于該群體的個人也給予這一看法和評價。
以上的認知偏差，讓我們在思考時經(jīng)常陷入誤區(qū)。
4、大腦愛“演繹”
以上種種，讓我們在思考時經(jīng)常會對信息“扭曲”、“刪減”、“概括”或“歸納”，這時我們需要“學(xué)會提問”，進而讓“扭曲”的回歸“真實”，讓“刪減”的保持“完整”，讓“概括”的變得“具體”，讓“歸納”的找到“依據(jù)”。
5、思考五度
6、思考層級
7、思考模式
◆構(gòu)建自己的思考模型
◆思考模式是杠桿
第二部分：解讀“多維思考”
【一】多維思考框架“初解讀”
這個多維思考框架我也稱之為“雙圈模型”，左側(cè)代表原理，右側(cè)代表方法。當(dāng)我們思考時首先要遵從左側(cè)的原理，思考問題按“why-how-what”的方向，即首先從“為什么”開始。
1、黃金圈法則-從目的開始
地球上的每個人，每個組織都百分之百明白自己做的是什么（what）。比方說上級給我們交代的具體任務(wù)，或者公司的主營業(yè)務(wù)等等。
其中又有一些人知道該怎么做（how），你可以稱之為是你的差異價值，或是你的獨特工藝，或是你的獨特賣點也好，怎么說都行。
但是極少數(shù)的人和組織明白為什么做（why）。這里的 “為什么”指的是：你的目的是什么？你這樣做的原因是什么？你懷著什么樣的信念？
2、批判性思考
3、結(jié)構(gòu)化思考
【二】從“笛卡爾方法論之四原則”說起
思考之所以從“為什么”開始，就是因為“笛卡爾方法論之四原則”強調(diào)，首先要懷疑一切，通過批判性思考，我們才能不淪為問題的奴隸。
“笛卡爾方法論之四原則”告訴我們：
1、凡是我沒有明確地認識到的東西，我決不把它 當(dāng)成真的接受。
2、把我所審查的每一個難題按照可能和必要的程度分成若干部分，以便一一妥為解決。
3、按次序進行我的思考，從最簡單、最容易認識的對象開始，一點一點逐步上升，直到認識最復(fù)雜的對象。
4、在任何情況下，都要盡量全面地考察，盡量普遍地復(fù)查，做到確信毫無遺漏。
也就是遵循“自明率-分析率-綜合率-枚舉率”的順序，我們可以更高效的進行思考。
【三】多維思考，讓我們的的思考結(jié)構(gòu)化
1、垂直思考：詳細解讀“金字塔原理”，通過“30秒電梯理論”、“SCQA模型”、“金字塔原理”、“MECE法則”等工具的綜合應(yīng)用，結(jié)構(gòu)化我們的思考模式。
通過垂直思考，我們可以將問題深挖，但如果這個地方?jīng)]有有價值的信息，我們就應(yīng)該到別的地方去挖，就像挖井，我們既不能淺嘗輒止，也不要執(zhí)迷不悟。所以我們有時需要進行*。
2、*：我們通過“*”、“六個思考框”和“思維導(dǎo)圖”幾個重要的*工具，拓展我們思考的邊界，拓寬我們的視野。
通過垂直思考和*，可以讓我們的思考結(jié)構(gòu)化，但只有當(dāng)我們掌握了系統(tǒng)思考，我們才算掌握了思考的“套路”。
3、系統(tǒng)思考：系統(tǒng)思考方法是現(xiàn)代科學(xué)思維的基本方法，它是以系統(tǒng)理論為基礎(chǔ)，把對象作為多方面聯(lián)系的動態(tài)整體來加以研究的方法。簡單來說就是對事情全面思考，不只就事論事，而是把一件事放在普遍的聯(lián)系中，是把想要達到的結(jié)果、實現(xiàn)該結(jié)果的過程、過程優(yōu)化以及對未來的影響等一系列問題作為一個整體系統(tǒng)進行研究。這種思考方法是目前人類掌握的*、最科學(xué)的思考方式。
在系統(tǒng)思考板塊中，我們能掌握“系統(tǒng)循環(huán)圖”及“系統(tǒng)動力學(xué)建模”兩大系統(tǒng)思考的工具。
通過幾個核心的“系統(tǒng)基模”，我們可以最快的建構(gòu)我們系統(tǒng)思考之腦。
飲鴆止渴-今日的問題來自昨日的解決方案。
舍本逐末-對策可能比問題更糟糕 。
成長上限-你越努力，系統(tǒng)的反彈越大。
反應(yīng)遲緩-因滯后，調(diào)整行動的主體失去正確的判斷。
目標(biāo)侵蝕-短期的解決方案，使長期的目標(biāo)降低。
通過“丁謂建宮”的案例，我們?nèi)娴睦斫庀到y(tǒng)思考。
【四】思考受情緒影響
作為一個“理性人”，如果我們掌握了“多維思考”的框架，我們的思考力將會大大提升。但我們不能忽視我們“感性”的一面，特別是當(dāng)我們受情緒的感染時，更是對我們思考力的破壞。
1、正確理解“費斯汀格法則”
2、“埃利斯ABC法則”應(yīng)用
3、心智模式案例分析
4、*冰山模型
以上原理及工具將會讓我們更好的控制我們的情緒，不斷修煉我們的心智模式，我們的思考方式將從此與眾不同。
第三部分：解讀“萬能溝通”
【序】導(dǎo)入-溝通到底有多重要
在我面試的上千名應(yīng)聘者中，不論是普通的職員，還是高級管理者，不論是營銷人員，還是技術(shù)人員，當(dāng)我問他的三個優(yōu)點時，80%以上的人都將“溝通能力強”作為其中之一，甚至有人除了溝通能力之外再也說不出其他的“優(yōu)點”。
溝通真是那么簡單嗎？答案當(dāng)然是否定的！因為他除了所謂的“溝通能力”之外可能真的沒有什么“別的能力”了 。
沒錯，溝通是需要我們一輩子修煉的課程，越是高階管理者你會發(fā)現(xiàn)溝通在你工作中的重要性越明顯。
學(xué)完本課程后，你會發(fā)現(xiàn)原來溝通全是“套路”！
但如果你將這些所謂的“套路”當(dāng)做你的法寶，對不起，你可能會南轅北轍，原因到底是什么呢？學(xué)完本課程你應(yīng)該可以找到答案。
【一】溝通基礎(chǔ)
1、溝通一張全圖：
“溝通”*定義--一張圖讓你徹底明白什么是“溝通”？
溝通漏斗的正反兩用法--利用溝通漏斗設(shè)計我們的溝通環(huán)路。
2、溝通兩大定律：
黃金定律和白金定律的哲學(xué)思辨--回到溝通的原點。
你喜歡哪位娛樂明星或體育明星？
3、溝通三種模式：
*LISTEN（傾聽世界）
*SOFTEN（柔性交流）
*M-O-T （行為模式）
4、溝通四P原則：
*立場--我們的立場是什么？
*問題--有什么問題嗎？
*可能性--有哪些可能性？
*建議--給出建議！
5、溝通六句箴言：
說話是一種習(xí)慣，良好說話習(xí)慣讓你受益無窮！
溝通六句箴言讓你與眾不同！
溝通的十大關(guān)鍵詞可以助你成功！
三天時間可以掌握，你愿意花這樣的時間去訓(xùn)練嗎？
6、溝通七星陣法：
組織溝通陣法--“FBI撲克牌游戲”讓你體會溝通真諦。
*上對下溝通--關(guān)懷
*下對上溝通--膽識
*中對中溝通--體諒
7、溝通與九型人格：
見什么人說什么話？--YES!
你是什么類型的人--認識你自己。
對方是什么類型的人--了解別人。
九型人格模型可以有不一樣的應(yīng)用。
找到與人溝通的固有套路--“1-8-3-5”。
8、信念金字塔：
“信念金字塔”讓你體會溝通在溝通之外的奧秘！
溝通是一種過程，不同溝通技巧只是工具，而“信念金字塔”可以讓我們明白人生的本義，引導(dǎo)我們贏得未來，贏得人生！這才是溝通的最高境界！
9、溝通九宮格：
“溝通九宮格”可以讓在在30秒內(nèi)應(yīng)對臨時發(fā)言、臨時演講、臨時面談的溝通技法，可以讓你講話更有邏輯，溝通更有針對性。
10、萬能溝通法：
“上堆--下切”法是一種更高境界的溝通技法，此技法的巧妙運用可以讓你從此徹底告別無話可說的尷尬場面。
【二】溝通基本技巧：
1、思考的技巧：
*思維能夠看的見
*認識你的思維模式
*左右腦與溝通
*“讀”顏色--讀你千遍也不厭倦
*學(xué)會用思維導(dǎo)圖
2、聽的技巧：
有人說“思＞聽＞問＞說”，你怎么看？
聆聽是26種能力之首！
游戲：1-2-3，拍拍手！
3、問的技巧：
*求教型問題
*啟發(fā)型問題
*協(xié)商型問題
*限定型問題
*封閉式問題＆開放式問題
游戲：名人傳記
4、說話的學(xué)問：
說話的四種境界--“LL--L--H--HH”
角色扮演：小貓遭了秧
游戲：同聲傳譯
*5W3H--通用思路整理工具
*金字塔原理--讓你的邏輯更嚴(yán)密，表達更清晰
*魔術(shù)公式--卡耐基演講之道讓你溝通更有味道
5、思、聽、問、說綜合應(yīng)用
*如何由陌生到熟絡(luò)
*情景再現(xiàn)：推銷員拜訪客戶
*7-38-55定律（米拉比安公式）
*手勢運用助力溝通
【三】溝通從“心”開始：
1、抓住溝通靈魂：
同理心--先處理心情，再處理事情；態(tài)度要熱情，立場要堅定。
換位思考--小游戲中見真知。
三重門--尋找溝通的另一種路徑。
2、打開溝通之窗：
“約哈視窗”的*解讀--送給你一個與人會談的利器！
妙用“約哈視窗”可以讓你立于不敗之地！
讓我們體驗信任的力量有多大!
3、進入心流（flow）區(qū)：
進入我們的心流區(qū)，溝通將上一個更高的層次！
【四】高效溝通模型：
1、梅拉比安溝通模型：
梅拉比安溝通模型讓我們知道個人修煉的方向，讓我們知道大道無形的真理。
2、鉆石溝通全渠道模型：
鉆石溝通渠道模型讓我們找到組織設(shè)計和依據(jù)和組織溝通的方法，使得組織溝通更高效。
原來高等數(shù)學(xué)也可以用在溝通上！
溝通渠道模式的轉(zhuǎn)變--“鏈型-Y型-U型-環(huán)型-鉆石型”
將“U”拉直還是壓扁，這是一個問題！
3、UI溝通模型
U型到I型的轉(zhuǎn)換將是組織溝通的關(guān)鍵一躍！
4、*溝通模型
關(guān)注人心、人性，才是永恒！
*溝通模型在銷售實戰(zhàn)中的應(yīng)用！
5、七步閉環(huán)溝通模型
解決問題的有效工具！
又回到溝通的原點，讓一切變的簡單！
【五】關(guān)鍵對話：
當(dāng)我們面對“觀點相左”、“情緒激動”、“事關(guān)重大”的對話時，我們稱之為“關(guān)鍵對話”。
對于“關(guān)鍵對話”我們需要掌握關(guān)鍵對話模型：“明確關(guān)鍵對話-掌握關(guān)鍵對話-達成共識”。
遺憾的是大部分的人將自己的成功歸因于主觀因素，而將他人的成功歸因于外部環(huán)境；將自己的失敗歸因于外部原因，而將他人的失敗歸因于主觀因素。
我們提供一份關(guān)鍵對話練習(xí)表，分別從從心開始、注意觀察、保證安全、控制想法、陳述觀點、了解動機、開始行動7個方面進行練習(xí)。
通過不斷的刻意練習(xí)，可以讓我們掌握關(guān)鍵對話的技巧。
【六】非暴力溝通：
人的天性是友善的，暴力的方式是后天習(xí)得。
為什么會有“暴力”，因為“愛”被蒙蔽。
是什么蒙蔽了“愛”？因為我們喜歡：
道德評判-如果一個人的行為不符合我們的價值觀，那他就被看成不道德的或邪惡的。
進行比較-比較也是評判的一種方式。
回避責(zé)任-“不得不”是淡化自我責(zé)任的最常見表達。
強人所難-常常把請求變成命令。
如何做到非暴力溝通？要從觀察、感受、需要、請求四個方面著手。
但每一步如果不經(jīng)過刻意練習(xí)，可能都很難掌握，比如區(qū)分觀察與評論，還多人就很難做到。
所以克里希那穆提才說：不帶評論的觀察是人類智慧的最高形式。
【七】深度匯談：
深度匯談是我們溝通的最高境界，我們可以利用一系列有效的方法，來提升我們溝通的水平。
深度匯談是通過在所有對話者參與的同時，分享所有對話者的意義，從而在群體和個體中獲得新的理解和共識的交流活動過程。深度匯談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭論，或者去交換意見，而是一種集體參與和分享。
深度匯談的三個必要條件：
首先，所有參與者必須將他們的思維假定懸掛在面前，也就是要說出自己對該問題的真實的內(nèi)心深處的想法，以便不斷地接受詢問和觀察。
其次，參與者必須視彼此為學(xué)習(xí)伙伴。就是說不管身份背景如何，學(xué)術(shù)面前人人平等，大家都是學(xué)習(xí)過程中的伙伴，都將為完成某一個學(xué)習(xí)任務(wù)而共同努力。
第三，對話的早期階段必須有一位“輔導(dǎo)者”來掌握深度匯談的精義與架構(gòu)。“輔導(dǎo)者”可以說是深度匯談的“主持人”，其作用是保持對話順暢進行而有效率。
反思探詢的方法有頭腦風(fēng)暴、*、左手欄等。
1、頭腦風(fēng)暴：
頭腦風(fēng)暴法是最有效的團隊溝通工具，特別是在方案或創(chuàng)意形成階段，是非常鋒利的武器！
2、*：
*工具是另外一種有效的團隊溝通工具，同時在個人進行深度分析和決策時可以體現(xiàn)更大威力！
3、左手欄：
通過“左手欄”訓(xùn)練，可以認識自我，糾正固有溝通模式，將溝通提升到一個更高的境界。
第四部分：解讀“行動導(dǎo)圖”
【一】行動導(dǎo)圖之“目標(biāo)”
1、從“目的”開始-黃金圈法則
2、目標(biāo)的五大元素
3、了解當(dāng)事人內(nèi)心期望的目標(biāo)到底有多重要
4、如何設(shè)定“挑戰(zhàn)目標(biāo)”
5、為什么目標(biāo)不是“分解”得來的
【二】行動導(dǎo)圖之“關(guān)鍵因子”
信息--正確的、有價值的信息
但普通情況下我們獲取的信息都是錯誤的，或者從信息中獲取的都是不正確的、沒有價值的結(jié)論，進而采取錯誤的行動。
如何才能保證信息的正確、有價值呢？
我們從柏拉圖的《理想國》說起……
總之，“關(guān)鍵因子”無法用語言描述，只能在“事上煉”中獲取。
但在“行動導(dǎo)圖”中我們用一種“引導(dǎo)”而不是“灌輸”的方式，對學(xué)員進行系統(tǒng)的訓(xùn)練，從而將你內(nèi)心真實的自己“激發(fā)”出來。
在本課程中你會掌握尋找“關(guān)鍵因子”的鑰匙！
1、找到“支點”--星法則
2、聚焦最核心的“行動”
3、尋找關(guān)鍵因子的工具
4、目標(biāo)的三大“關(guān)鍵因子”
尋找到“關(guān)鍵因子”，也就找到了提升組織執(zhí)行力的法寶。
【三】行動導(dǎo)圖之“計劃”
1、沉沒成本與機會成本
2、等死模式與穿越模式
3、猴子管理法則
4、計劃的方法選擇
5、深度匯談
6、T字決策與頭腦風(fēng)暴
7、A-B-C計劃模式
【四】行動導(dǎo)圖之“執(zhí)行”
1、行動自驅(qū)模式
2、行動價值鏈
3、行動里程碑
4、行動價值模板
5、行動指南
行動之所以容易半途而廢，可能你的行動不是按適合自己的“行動計劃”來執(zhí)行，你所有有的行動都是領(lǐng)導(dǎo)“安排”的。
執(zhí)行之所以容易半途而廢，多數(shù)原因可能是沒有按“行動價值模板”執(zhí)行。
當(dāng)然，更重要的是，如果用同樣的方法你很難期待有不一樣的結(jié)果，所以支撐你行動改變的每一個突破點，都應(yīng)該是來自于你的“價值公式”。
將每一個“行動價值模板”匯總，就形成“行動手冊”，會讓組織的執(zhí)行更高效。
如果做到了以上這些，相信組織執(zhí)行力一定可以修煉到以下境界：
形成“自驅(qū)行動模式”，才能從“等死模式”進入“穿越模式”。
按“行動里程碑”執(zhí)行，才是有效執(zhí)行的不二法寶。
所有關(guān)鍵“行動”，都形成“行動價值模板”，才能標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制。
【五】行動導(dǎo)圖之“檢查”
1、再好的執(zhí)行如果沒有檢查都會大打折扣
2、檢查的標(biāo)準(zhǔn)，參照格里波特四分法
3、結(jié)果KPI和行動KPI
4、檢查的萬能工具-“T.O.T.E”
5、*行動模型及*評分表
6、責(zé)任承擔(dān)工具-“Y.C.Y.A”
僅對“結(jié)果”進行檢查遠遠不夠，還要對“過程”進行檢查，檢查的著力點就是“行動”，因為正確的“行動”才會有預(yù)期的“結(jié)果”。故應(yīng)設(shè)置“行動KPI”部分取代“結(jié)果KPI”。“行動KPI”檢查結(jié)合“*行動模型”會更加有力度。
【六】行動導(dǎo)圖之“改善”
1、笛卡爾四原則之“四率”詳解
2、全面復(fù)盤
3、AAR應(yīng)用
4、標(biāo)準(zhǔn)復(fù)盤表
我們的改善要基于“AAR”的框架
同時，我們要想“持續(xù)改善”就要找到“改善點”，在這里我稱之為“關(guān)鍵因子”。
如何在行動的過程中找到“關(guān)鍵因子”呢，我們需要遵循另一個偉大的成果--“笛卡爾新方法論”。
只要找到了行動中的“關(guān)鍵因子”并有效加以改善，則你的業(yè)績倍增目標(biāo)可期。
當(dāng)然，重大的項目結(jié)束時，我們還有必要進行全面“復(fù)盤”，以讓我們不斷的“回顧目標(biāo)，評估結(jié)果，分析原因，總結(jié)規(guī)律”。
第五部分：如何應(yīng)用“事上煉”
如果僅僅掌握了“知行合一”商業(yè)實踐應(yīng)用系列的三大工具“多維思考”、“萬能溝通”、和“行動導(dǎo)圖”，還不能保證你能真正的做到“知行合一”，當(dāng)然也不能達到很高的價值營銷水平，還需不斷的“事上煉”方可熟能生巧，呈現(xiàn)更大價值，進而體現(xiàn)“知行合一”商業(yè)實踐應(yīng)用系列課程的無邊威力。
【一】公司或團隊上下一致行動
只有高層、中層、基層對目標(biāo)上下理解一致，并正確一致思考、正確一致溝通、正確一致行動，高層“做正確的事”、中層“正確的做事”、基層“把事做正確”，才能真正從目標(biāo)到結(jié)果。
【二】思考、溝通、行動模式三位一體
“行動”只有與“思考”、“溝通”結(jié)合起來，從而現(xiàn)實思考、溝通、行動模式三位一體，“多維思考”、“萬能溝通”、和“行動導(dǎo)圖”的價值才能更大的體現(xiàn)，方能更快的從目標(biāo)直達結(jié)果。
【三】不斷在工作中“事上煉”
當(dāng)組織中每人都能專注行動并熟練應(yīng)用“多維思考”、“萬能溝通”、和“行動導(dǎo)圖”，最后形成習(xí)慣時，或者說當(dāng)“知行合一”融入到每個人的血液中時，你的價值營銷水平才能上升到一個新的高度。

價值營銷培訓(xùn)