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銀行營(yíng)銷創(chuàng)新課程

課程背景：
截止2016年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84、31%，全國(guó)離柜率最高的民生銀行達(dá)到了99、27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。
很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度卻越來越差。
如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？
本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益：
● 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變
● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷
● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧
● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃
● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢
● 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策
● 這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)
● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)
● 老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱
第一講：傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1、為何各家銀行在積分換禮？
2、積分換禮帶來的營(yíng)銷問題分析
3、傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本
4、成本越來越高，滿意度越來越低
應(yīng)對(duì)策略1：
1）從比價(jià)格到比價(jià)值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1、老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
應(yīng)對(duì)策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn)
1、銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77、76%
2、非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3、客戶變成了用戶
4、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為*成本障礙
5、電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能
應(yīng)對(duì)策略3：
1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略
2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路
一、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？
案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的啟發(fā)
1、活動(dòng)帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）
2、如何把活動(dòng)做出連續(xù)性
3、營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手
4、營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同
二、社群的概念
1、攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析
2、社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷
3、社群營(yíng)銷之批量獲客
4、社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立
5、如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策
6、社群的分類
7、找出身邊的社群
三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別
1、范圍不同
社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷
社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)
2、維護(hù)方式不同
社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差
社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好
四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則
1、營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2、營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4、節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)
5、營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)
2、擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)
3、維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)
二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析
1、羊毛出在豬身上，讓狗買單
2、如何愿意贊助活動(dòng)的單位
3、無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

第四講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1、找到目標(biāo)社群
2、批量轉(zhuǎn)化的AB模型
案例分析

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