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中小銀行綜合營銷方法培訓(xùn)

課程大綱
第一部分   綜合營銷主要渠道
第一章  銀行市場營銷概述
一、什么是銀行市場營銷
二、商業(yè)銀行為什么要開展市場營銷
三、銀行市場營銷分類
四、銀行市場營銷基本原則
五、銀行市場營銷總體要求

第二章  綜合營銷主要渠道
第一節(jié)  網(wǎng)點(diǎn)營銷
第二節(jié)  電話與網(wǎng)絡(luò)營銷
第三節(jié)  委托營銷
第四節(jié)  客戶轉(zhuǎn)介紹
第五節(jié)  外拓營銷

第一節(jié)  銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷
立足網(wǎng)點(diǎn)，等客上門（被動(dòng)）
一、抓好網(wǎng)點(diǎn)營銷的意義
二、抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷型功能
三、網(wǎng)點(diǎn)營銷重點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)營銷應(yīng)重點(diǎn)抓好幾項(xiàng)工作
五、網(wǎng)點(diǎn)如何留客
六、網(wǎng)點(diǎn)如何策反客戶
七、存款營銷手段歸集

第二節(jié)  電話與網(wǎng)絡(luò)營銷
（一）電話營銷
1.打電話營銷主要對象。
2.為什么要打電話營銷。
3.打電話營銷的好處
4.打電話營銷的不足。
5.電銷兩個(gè)重點(diǎn)。
（二）網(wǎng)點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是利用各種網(wǎng)絡(luò)渠道，營銷金融產(chǎn)品。
1．通過手機(jī)短信、郵箱、微信、ＱＱ等渠道，主動(dòng)利用與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。
2．通過網(wǎng)站營銷產(chǎn)品
（1）建立網(wǎng)站。通過銀行網(wǎng)站平臺(tái)，吸引客戶訪問咨詢金融業(yè)務(wù)。
（２）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站。展示銀行金融產(chǎn)品。
３．通過微信群、ＱＱ群，與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。
（1）自建群，聚焦客戶，適時(shí)推銷產(chǎn)品
（2）加入專業(yè)群，適時(shí)推銷產(chǎn)品

第三節(jié)  委托營銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè) 人貸款
（二）委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
第四節(jié)  客戶轉(zhuǎn)介紹
銀行客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是銀行獲客的一條重要途徑，而且通過客戶轉(zhuǎn)介的客戶相對忠誠度、貢獻(xiàn)度，要高于普通新增客戶。那么，讓客戶轉(zhuǎn)介客戶都有哪些技巧呢？
第五節(jié)  外拓營銷
（一）主要特點(diǎn)：走出去，尋找客戶，主動(dòng)營銷
（二）主要方式：三掃五進(jìn)，深耕五區(qū)
三掃：掃街，掃樓，掃村；
五進(jìn)：進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)園區(qū)，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)農(nóng)區(qū)

第二部分  綜合營銷主要方法
第一章  9種常用綜合營銷方法
交叉營銷、公私聯(lián)動(dòng)、受牌營銷、沙龍營銷、擺攤營銷、路演營銷、場景營銷、社群營銷、情感營銷
第二章  合作營銷（同業(yè)合作，異業(yè)合作）
（一）合作營銷意義
（二）合作營銷主要形式
（同業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，跨界合作）
（三）遠(yuǎn)交近攻（合縱連橫）策略
第三章  分散營銷與批量營銷
（一）分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊
1.分散營銷好處
2.分散營銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款
（二）批量營銷好處
案例：宣恩村級扶貧互助擔(dān)保貸款?
（三）集中批量營銷重點(diǎn)
案例：宣恩土家愛豆制品公司
移民后扶擔(dān)保貸款
（四）批量營銷應(yīng)注意的問題

第四章  產(chǎn)業(yè)鏈營銷
第五章  供應(yīng)鏈營銷
第六章  商圈營銷          
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四）銀行商圈營銷路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
第七章  網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷
（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對接模式）
（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開展村級貸款業(yè)務(wù)流程
（三）利用村級網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢
（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問題
案例：  囚籠政策與百團(tuán)大戰(zhàn)
第八章  大數(shù)據(jù)靶向營銷

第三部分  市場營銷策略
一、粉絲客戶、終身服務(wù)
二、 拾遺補(bǔ)缺； 
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過選擇，予以支持。如國開行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對其上下游小微及個(gè)人客戶予以支持。
（一）拾遺補(bǔ)缺獲客渠道
（二）拾遺補(bǔ)缺注意
三、外科手術(shù)
核心：抓重點(diǎn)客戶，實(shí)行貴賓服務(wù)
（一）法人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。
（二）個(gè)人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。 
（三）營銷貴賓客戶主要措施
四、中醫(yī)療法；
五、顏色革命
六、同業(yè)策反
對其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。

七、蝴蝶效應(yīng)；
（一）重點(diǎn)營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營銷試點(diǎn)，成功后逐步推開
八、擒賊擒王；
九、項(xiàng)莊舞劍；
十、圍點(diǎn)打援；
十一、以退為進(jìn)；
以退讓 的姿態(tài) 作為進(jìn)取的手段。
（一）對兩高一剩，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險(xiǎn)貸款
（二）沒有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點(diǎn)，也不冒險(xiǎn)放貸
（三）暫時(shí)收縮貸款規(guī)模，目的是等待時(shí)機(jī)，集中資金，支持優(yōu)質(zhì)客戶，支持三農(nóng)與小微
 十二、長蛇陣法
十三、圍魏救趙；
十四、明修棧道，暗度陳倉；
十五、聲東擊西；
十六、狹路相逢勇者勝

第四部分   綜合營銷操作管理
第一章   信貸市場營銷操作步驟
一、精心組織，認(rèn)真策劃
二、收集信息，充分準(zhǔn)備
三、劃片對接，深入調(diào)查
四、建立檔案，分類篩選
五、講求策略，重點(diǎn)攻關(guān)
六、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求
七、選擇機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)合作
八、全面宣傳，廣泛滲透
九、產(chǎn)品促銷，抓住時(shí)機(jī)
十、靈活銷售，規(guī)范操作
十一、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)
十二、嚴(yán)格考核，激發(fā)動(dòng)力

第二章   中小銀行市場營銷應(yīng)注意的問題
一、要開展常態(tài)化營銷，培育營銷文化
二、不能搞運(yùn)動(dòng)，走過場
三、要全方位、多元化營銷
四、 不同營銷方式配合運(yùn)用
五、要有特色化創(chuàng)新，不能照搬照抄他行經(jīng)驗(yàn)
六、要處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作
七、要注意激發(fā)員工內(nèi)生動(dòng)力
八、要加強(qiáng)檢查督辦
九、注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，典型引路

中小銀行綜合營銷方法培訓(xùn)