《高凈值客戶財富管理與資產配置》
講師：單丹 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：單丹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶財富管理與資產配置課程
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務的目標。如何對高凈值客戶進行分類管理，提供有差異化的服務，讓客戶能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當下零售銀行業(yè)務發(fā)展需要解決的重要問題。
課程收益：
1、適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經理在高凈值客戶營銷過程中的角色定位和業(yè)務核心價值。
2、夯實高凈值客戶財富規(guī)劃中的專業(yè)基礎和相關知識要點，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能。
3、學習并掌握銀行個人客戶經理在服務高凈值客戶過程中，引導需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力
4、掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：網點負責人、理財經理主管、貴賓理財經理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員
課程大綱/要點：
一、 知己——自我定位
1、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標設定
1) 國內財富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2) 高凈值客戶財富管理現(xiàn)狀
3) 供需市場需要什么樣的理財顧問
4) 目標討論：如何從“藥品銷售”轉型為“專業(yè)醫(yī)師”
二、 知己——專業(yè)化提升
1、財富管理模型之架構解析
1) 標普家庭資產象限圖真的有效么？
2) “明道、取勢、優(yōu)術”下的資產配置模型
3) 各大類資產的意義及效用
2、家庭保障需求分析
1) 明道——為什么需要
2) 適用于所有客戶的4類需求量化
自然會老之養(yǎng)老金、教育金
突然會病之醫(yī)療、重疾
偶然會殘之意外
必然會死之壽險規(guī)劃
3) 適用于高凈值客戶的需求引導
個人：高品質生活、身價杠桿
家庭：婚姻資產保全、家族財富傳承
事業(yè)：經濟下行、行業(yè)周期、合伙人
4) 取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化
單身期
家庭建立期
家庭成長期
家庭成熟期
空巢期/養(yǎng)老期
5) 優(yōu)術——小組討論及案例練習
6) 話題討論
保險產品真的可以“避稅避債、離婚不分、欠錢不還”么？
香港保險究竟適合哪些客群？
7) 規(guī)劃案例及話術練習
案例A：私企業(yè)主的“資金盤活”
案例B：非原生家庭的“痛點”挖掘
案例C：財富傳承的資產保全示例
3、家庭投資需求分析
1) 明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機
資產配置中的大類資產解析
基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)
從風險測評結果，得出的資產配置建議圖（SAA）
目前市場上各類金融產品分析匹配（TAA）
資產配置再平衡
常見投資理念及方法誤區(qū)
2) 取勢——市場各類產品分析
結構性投資產品
公募基金
貴金屬投資
外匯投資
私募股權及專項基金
家族信托
海外資產配置
3) 優(yōu)術——小組討論及案例練習
4) 話題討論
市場信息與投資預測
哪些方法可以“教育”客戶，堅持長期投資？
三、 知彼——高凈值客戶群體分析
1、高凈值人士畫像
1) 他們是誰
2) 他們的財富管理現(xiàn)狀如何
3) 他們有哪些金融需求
4) 他們有哪些投資趨勢
5) 他們選擇理財顧問時更看重哪些方面
2、高凈值客戶群體財富管理中面臨的風險
1) 投資風險
2) 企業(yè)經營風險
3) 債務風險
4) 個人及子女婚姻風險
5) 政策及市場風險
6) 傳承風險
3、常見財富持有方式及風險破解
1) 房產/實物資產/金融資產
2) 法律工具
3) 金融工具
作業(yè)：每組準備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：
1、客戶來源
2、客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）
3、目前財富管理現(xiàn)狀
4、接洽進展及當前遇到的困難
5、下一步財富管理方案
四、 百戰(zhàn)不殆——財富管理案例練習及技能提升
1、財富管理案例練習（需內訓師配合）
2、所有案例隨機派發(fā)，各組研究下一步的財富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結束后講師及內訓師給予現(xiàn)場反饋
3、常見問題匯總與指導
1) 初步接觸階段
2) KYC階段
3) 方案呈現(xiàn)階段
4) Close Deal階段
5) 后續(xù)跟進
4、DISC銷售行為分析
1) DISC行為模式下的四類客戶特質
2) 不同類型客戶的營銷模式分析
性格特性
行為表達模式
壓力反應
情感需求
引爆點
溝通要義
五、 總結及行動計劃
1、核心：如何成為“四有”理財師
2、有理想（從銷售人員到理財師的定位轉變）
3、有道德（合規(guī)營銷）
4、有文化（專業(yè)度強化）
5、有紀律（對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度）
客戶財富管理與資產配置課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/45607.html
