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基于網(wǎng)點(diǎn)主流客群的活動(dòng)策劃培訓(xùn)

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人  理財(cái)經(jīng)理 客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

一、網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)面臨的挑戰(zhàn)
（一）網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)的兩種極端
1、銀行人對(duì)客戶活動(dòng)的兩種極端態(tài)度：
能不能不搞活動(dòng)了？ &  能不能告訴我們還有哪些活動(dòng)的新點(diǎn)子？
2、客戶活動(dòng)的兩種極端現(xiàn)象：
每次來(lái)參加活動(dòng)的都是同一撥人 & 每次來(lái)參加活動(dòng)的都是不同的人
（二）活動(dòng)不活的原因
1、對(duì)于活動(dòng)的目的不明確
2、以直接利益交換的活動(dòng)方式進(jìn)行難以持續(xù)
3、活動(dòng)單次功利鏈條短
4、活動(dòng)缺乏閉環(huán)管控
（三）明確客戶活動(dòng)營(yíng)銷的目的
1、活動(dòng)是抓手：抓客戶的抓手；內(nèi)部管控的抓手
2、通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)陌生客戶的批量獲取
3、通過(guò)活動(dòng)體系的搭建實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

二、網(wǎng)點(diǎn)主流客群分析
1、網(wǎng)點(diǎn)主流客群有哪些？
2、網(wǎng)點(diǎn)主流客群的金融需求與非金融需求有哪些？
3、如何看待客群的非金融需求？
4、如何以客戶喜歡的方式滿足客戶的需求？

三、通過(guò)過(guò)案例分析，解析針對(duì)主流客群的活動(dòng)營(yíng)銷的落地流程與技巧
案例1：XX支行鮮品優(yōu)惠購(gòu)（中老年客群）
1、找出“我們的主流客群是誰(shuí)？”
2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術(shù)）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術(shù)）
5、廳堂的氛圍營(yíng)造與微沙宣傳（流程與話術(shù)）
6、活動(dòng)當(dāng)天的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
7、案例延伸：XX支行星級(jí)俱樂(lè)部
案例2：XX支行飲食養(yǎng)生嘗鮮會(huì)（中老年客群）
1、找出“我們的主流客群是誰(shuí)？”
2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術(shù)）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術(shù)）
5、廳堂的氛圍營(yíng)造與微沙宣傳（流程與話術(shù)）
6、活動(dòng)當(dāng)天的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
7、案例后續(xù)：XX支行美食特色支行的打造

案例3：XX支行小小銀行家活動(dòng)的獲客獲信與獲金（親子客群）
1、找出“我們的主流客群是誰(shuí)？”
2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術(shù)）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術(shù)）
5、廳堂的氛圍營(yíng)造與微沙宣傳（流程與話術(shù)）
6、活動(dòng)當(dāng)天的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
7、案例總結(jié)：難點(diǎn)突破--親子活動(dòng)如何在獲信的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)獲金
案例4：商戶開發(fā)的流程與方法（商戶客群）
1、商戶開發(fā)的形式：直接開發(fā)&異業(yè)合作
2、網(wǎng)點(diǎn)層面如何定位異業(yè)合作更容易實(shí)操？
3、針對(duì)商戶開發(fā)的獲客獲信獲金完整流程：案例分析
4、*營(yíng)銷技巧在商戶洽談中的具體運(yùn)用：現(xiàn)場(chǎng)演練
案例5：農(nóng)村資金節(jié)點(diǎn)性客群：（外出務(wù)工客群&種養(yǎng)殖客群）
1、針對(duì)外出務(wù)工客群，淡季與旺季的營(yíng)銷重點(diǎn)
2、“爸爸媽媽的一封信”活動(dòng)如何平衡獲信與獲金
3、針對(duì)種養(yǎng)殖客群，播種期、生長(zhǎng)期、成熟期的營(yíng)銷重點(diǎn)
4、種養(yǎng)殖資金高亮期前，做好針對(duì)收購(gòu)商與農(nóng)戶兩方面的營(yíng)銷鋪墊工作

四、分組演練與分享

基于網(wǎng)點(diǎn)主流客群的活動(dòng)策劃培訓(xùn)