課程描述INTRODUCTION
理財(cái)經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王鐵勇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
課程收益：
通過課程的學(xué)習(xí)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升營銷綜合能力，首先通過對于銀行變革及客戶需求變化有一個(gè)基本的認(rèn)識，再到銀行零售產(chǎn)品的銷售，包括理財(cái)產(chǎn)品的營銷及其他代理產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行解析；結(jié)合如何通過廳堂聯(lián)動營銷開發(fā)流量客戶的理財(cái)產(chǎn)品銷售、如何通過電話營銷及顧問式營銷流程提升存量客戶的價(jià)值提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售的成功率、如何通過商戶客戶開發(fā)POS等相關(guān)金融業(yè)務(wù)、如何針對周邊社區(qū)進(jìn)行增量客戶的拓展、如何通過廳堂活動的設(shè)計(jì)及營銷氛圍布置做到營銷活動上的內(nèi)外聯(lián)動、如何通過廳堂微沙及沙龍運(yùn)作發(fā)展產(chǎn)品銷售，通過以上內(nèi)容的講解及實(shí)操演練幫助理財(cái)經(jīng)理在課程學(xué)習(xí)中提升網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)能力，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷售發(fā)力奠定基礎(chǔ)。
課程對象：理財(cái)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
一、零售銀行發(fā)展變革下的廳堂營銷
1、網(wǎng)點(diǎn)物理渠道的業(yè)態(tài)變化
2、互聯(lián)網(wǎng)+銀行的業(yè)態(tài)變化
3、客戶需求的變化
4、不同客群的需求分析
二、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略
1、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略實(shí)施步驟
2、資源盤點(diǎn)的重要性
3、主流客群的需求及經(jīng)營思路（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點(diǎn)評）
4、主流客群經(jīng)營的“六個(gè)專”
三、零售產(chǎn)品銷售解析
1、理財(cái)產(chǎn)品解析
理財(cái)產(chǎn)品的種類及區(qū)別
理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
理財(cái)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
理財(cái)銷售時(shí)常見異議處理
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售解析
保險(xiǎn)產(chǎn)品分類
保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
保險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例
3、基金及定投銷售解析
基金產(chǎn)品種類
基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
基金產(chǎn)品的選擇
基金定投的銷售
4、黃金銷售解析
黃金銷售的技巧
黃金銷售的新型模式
四、流量客戶產(chǎn)品營銷
1、流量客戶的聯(lián)動營銷流程
2、各崗位聯(lián)動營銷職責(zé)
3、廳堂潛力客戶識別技巧
4、聯(lián)動營銷演練
5、常見障礙破除
五、存量客戶電話營銷技巧提升
1、電話營銷的正確定義
2、電話營銷的時(shí)間選擇
3、優(yōu)秀的電話營銷流程
4、切入點(diǎn)
5、意向追蹤電話
6、存量盤活電話
7、經(jīng)營維護(hù)電話
8、電話營銷演練
9、關(guān)注邊緣信息的作用
六、顧問式營銷流程
1、營銷的不同層次
2、顧問式營銷流程
接觸
說明
促成
3、優(yōu)秀營銷所需具備的三項(xiàng)能力
說
聽
觀察
4、顧問式營銷的主線
寒暄贊美
贊美練習(xí)
5、促成的7種方式
6、觀察的技巧
7、其他技巧
七、商戶業(yè)務(wù)開發(fā)
1、商戶開發(fā)的意義
2、商戶開發(fā)的三贏模式
3、商戶開發(fā)的流程
4、案例分析
5、模擬演練
八、社區(qū)增量客戶開發(fā)
1、社區(qū)開發(fā)的重要意義
2、社區(qū)開發(fā)的流程梳理
3、優(yōu)秀的社區(qū)開發(fā)活動設(shè)計(jì)及組織
4、案例分析
九、廳堂活動的設(shè)計(jì)
1、如何通過有效的廳堂活動帶動業(yè)績增長
2、如何通過成體系的活動設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動
3、廳堂活動的案例分析
廳堂活動案例
宣傳品的設(shè)計(jì)
營銷氛圍布置
4、廳堂活動設(shè)計(jì)展示（小組研討+展示）
十、廳堂微沙及客戶沙龍運(yùn)作
1、什么是微沙
2、微沙的流程
3、微沙的主題
4、微沙的工具
5、微沙的展示（小組研討+展示）
6、客戶沙龍運(yùn)作
轉(zhuǎn)存類客戶沙龍運(yùn)作
產(chǎn)品銷售類客戶沙龍運(yùn)作
沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng)
邀約
細(xì)作
渲染
錄制
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理財(cái)經(jīng)理營銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/45766.html
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- 王鐵勇