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優(yōu)質(zhì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程類(lèi)別：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)
課程目標(biāo)：
掌握活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)活動(dòng)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行的粘度，學(xué)會(huì)根據(jù)既有客戶(hù)類(lèi)型設(shè)計(jì)有針對(duì)性的活動(dòng)方案，學(xué)會(huì)如何評(píng)估活動(dòng)帶來(lái)的后續(xù)成果。

課程背景：
客戶(hù)是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶(hù)群體，如何有效的做好客戶(hù)維護(hù)工作并充分的挖掘客戶(hù)需求成為重要的話(huà)題。隨著商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)深化，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老客戶(hù)的成本。而現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的廣泛應(yīng)用，不但快速提升服務(wù)質(zhì)量也為客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)提供了很好的基礎(chǔ)，在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中如何很好的利用資源，而外拓又是個(gè)金部門(mén)的一個(gè)非常重要獲客來(lái)源，個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理目前必須走出網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)各種方式獲取新客戶(hù)，建立獲客渠道。那么如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，為銀行獲取更大的回報(bào)成為重要的話(huà)題。該課程是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況綜合分析利用有限的資源和有效的方法來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，利用密集性的活動(dòng)方式獲得更多的新客戶(hù)，取得更好的業(yè)績(jī)。課程以二十幾家商業(yè)銀行的五十個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研訪談的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為依據(jù)開(kāi)發(fā)。采用課堂講授、案例分析、研討互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際客戶(hù)活動(dòng)及銷(xiāo)售情況的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作，來(lái)掌握活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略。

課程大綱/要點(diǎn):
一、網(wǎng)點(diǎn)定位及客戶(hù)價(jià)值分析
1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶(hù)價(jià)值分析的重要性
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶(hù)群分析重要關(guān)注點(diǎn)
客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶(hù)需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)密集性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)思路的成功之道
2、各層級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)高價(jià)值客戶(hù)要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
對(duì)潛力客戶(hù)要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
對(duì)大眾客戶(hù)要分類(lèi)總結(jié)，一箭多雕
對(duì)潛在客戶(hù)要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
例子：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛(ài)給特別的您”

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓之活動(dòng)策劃
1、活動(dòng)策劃流程
1）大勢(shì)把握——出思路根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶(hù)需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。
2）理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3）策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對(duì)具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級(jí)支行組織二級(jí)支行參與等）。
4）資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。
5）費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）
特別關(guān)注：微信營(yíng)銷(xiāo)等新媒體的營(yíng)銷(xiāo)
2、銀行活動(dòng)的“四大形式”和“九大板塊”
1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請(qǐng)郎咸平講座《中國(guó)宏觀眾經(jīng)濟(jì)分析與預(yù)測(cè)》）
商務(wù)論壇（招商銀行國(guó)際青年企業(yè)家論壇會(huì)）
主題沙龍（以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的理財(cái)沙龍或以休閑生活為主題）
商務(wù)考察（標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)等）
2）九大板塊：
養(yǎng)生系列（舉例）
理財(cái)系列（舉例）
親子系列（舉例）
藝術(shù)系列（舉例）
風(fēng)水系列（舉例）
魅力女性系列（舉例）
運(yùn)動(dòng)系列（舉例）
休閑系列（舉例）
商務(wù)考察系列（舉例）

三、行動(dòng)計(jì)劃制定、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃
1、活動(dòng)前期（策劃方案、創(chuàng)作設(shè)計(jì)、組織邀約客戶(hù)、工作人員培訓(xùn)）
2、活動(dòng)中期（會(huì)場(chǎng)布置、協(xié)調(diào)溝通、服務(wù)細(xì)節(jié)）
3、活動(dòng)后期（活動(dòng)執(zhí)行情況、活動(dòng)數(shù)據(jù)分析、后期宣傳報(bào)道）

四、沙龍活動(dòng)主持人速成秘笈（一個(gè)普通個(gè)金部員工即可成為優(yōu)秀沙龍主持人）

五、“完美邀請(qǐng)”流程秘笈（例：保險(xiǎn)沙龍的邀請(qǐng)）

六、社區(qū)銀行的活動(dòng)如何做
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話(huà)會(huì)
茶話(huà)會(huì)模板

七、高端小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何做
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見(jiàn)面、主動(dòng)出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承

八、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃
成功案例：寧波銀行“小小銀行家”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
中國(guó)銀行理財(cái)沙龍活動(dòng)
民生銀行紅地毯服務(wù)

九、線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)的執(zhí)行
淘寶的“會(huì)員碼”
“盒馬鮮生”阿里巴巴的新零售業(yè)態(tài)

優(yōu)質(zhì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)