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外拓營銷技能提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著新型網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)一步鋪開，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營銷及外拓營銷結(jié)合起來，一邊請進(jìn)來，另一邊則走出去，社區(qū)開發(fā)注重網(wǎng)點日常管理與業(yè)務(wù)發(fā)展有機結(jié)合，通過有計劃、有策略、有步驟地開展社區(qū)客戶宣傳走訪，實現(xiàn)網(wǎng)點四個方面的轉(zhuǎn)變：一是從單打獨斗向著網(wǎng)點全員積極參與的團(tuán)隊協(xié)作轉(zhuǎn)變；二是從隨機性開展向著開發(fā)過程中尋找內(nèi)在規(guī)律轉(zhuǎn)變；三是從游擊戰(zhàn)向著陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；四是從無序行為向著有序管理轉(zhuǎn)變；本課程*亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。學(xué)員將通過培訓(xùn)對綜合業(yè)務(wù)和團(tuán)隊管理都能有更加深刻的認(rèn)識和體會，將學(xué)習(xí)的優(yōu)秀經(jīng)驗和方法結(jié)合網(wǎng)點實際落實下去，帶動所在機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邁上新的臺階。
培訓(xùn)分為兩個篇章，分別是集中授課篇和基地實踐篇。其中集中授課篇為外拓營銷的內(nèi)容，外拓主要開展包括產(chǎn)品展示和異議處理、督導(dǎo)流程、督導(dǎo)技巧、重點渠道開拓、電話營銷、陌拜營銷和方案策劃七大主題的技能授課。此外，授課期間所有學(xué)員針對我行重點產(chǎn)品組合營銷，以及營銷術(shù)語等課題開展頭腦風(fēng)暴。結(jié)束培訓(xùn)之前，會舉辦成果匯報，即在兩個網(wǎng)點基地實踐過程中提煉出來的營銷成果，包括整體計劃、基地戰(zhàn)報、營銷案例、營銷技巧、營銷話術(shù)、學(xué)員感言及精彩瞬間等，以供其他網(wǎng)點團(tuán)隊借鑒學(xué)習(xí)。

一、時間安排（2天2晚）
第一天上午：外拓技能提升、高端小區(qū)外拓六步法分解
第一天中午：外拓人員分組，組長集訓(xùn)（作戰(zhàn)地圖、任務(wù)布置、目標(biāo)設(shè)定、營銷話術(shù)）
第一天下午：外拓實踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第一天晚上：半天業(yè)績統(tǒng)計、業(yè)務(wù)營銷峰會布置（二大任務(wù)）
分組籌備、計劃、演練；聯(lián)系授信企業(yè)
第二天上午：外拓實踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第二天下午：外拓實踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第二天晚上：營銷峰會：
第一場：營銷話術(shù)大比武
第二場：企業(yè)路演大比武
各組業(yè)績匯報、總結(jié)提升

二、整體安排
基地督導(dǎo)講師組別分隊姓名性別崗位備注

三、實踐計劃
日期時間項目分隊任務(wù)及目標(biāo)
項目為：1、市場營銷；2、超市營銷；3、老人公寓入戶營銷；4、社區(qū)駐點營銷；5、團(tuán)訪單位；6、工業(yè)區(qū)陌拜；7、電話營銷；8、企業(yè)路演

四、團(tuán)隊積分表（個人*、團(tuán)隊*）
序號項目分值
1收集有效客戶信息1分/戶
2新開卡3分/戶
3、意向貸款客戶3分/戶
4、存款1分/千
5、理財2分/萬
6、客戶轉(zhuǎn)介（帶朋友過來辦卡）5分/戶
7、獲得拜訪單位通訊錄或拆遷名單5分/冊
8、開拓團(tuán)辦渠道10分/個
9、企業(yè)路演20分/場
10、大比武獲名次10分、8分、5分

五、需要配合物料
1、抽獎箱（紅色）、小禮品若干
2、血壓儀
3、硬幣若干（去菜場外拓兌換使用）
4、外拓桌子、椅子若干
5、網(wǎng)點基地
6、產(chǎn)品宣傳單（一面銀行產(chǎn)品，一面各基地的網(wǎng)點地圖，聯(lián)系人、電話空著即可，可以手寫上去）

課程收益：
1、掌握網(wǎng)點現(xiàn)場客戶的營銷技能
2、網(wǎng)點中營銷環(huán)境的營造
3、網(wǎng)點具體產(chǎn)品銷售話術(shù)
4、掌握網(wǎng)點內(nèi)外營銷活動的策劃要點
5、提升員工外拓營銷的技能
6、提升員工企業(yè)路演的技能

授課形式：
案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)
課程時間：3天1晚

課程大綱：
《外拓營銷技能提升》
1、營銷技能提升
1.1銀行營銷人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.2職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：
職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動
1.3普林斯頓1/10秒觀察實驗

2、營銷技能提升
2.1性格色彩識客群
2.2中醫(yī)“望聞問切”
2.3成功營銷四關(guān)鍵點
2.4六類促成成交法
案例：保險營銷四關(guān)鍵

3、外拓營銷的意義
轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來）
兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）
3.1外拓實施及專業(yè)化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產(chǎn)品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
3.2社區(qū)的定義，社區(qū)營銷的定義
3.3現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點的實際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營銷可以定位在哪些？
菜市場
公園
大型超市
購物廣場
學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
社區(qū)圖書館
社區(qū)活動中心（健身會所、游泳館等）
社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補習(xí)中心）
社區(qū)衛(wèi)生院
各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機構(gòu)、餐飲點、干洗店
社區(qū)論壇BBS
社區(qū)微信群
3.4結(jié)合實際，分析現(xiàn)狀
3.5如何開展社區(qū)營銷
社區(qū)營銷三要素
精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好）
通過一些輔助工具，傳遞銀行亮點

4、老年公寓營銷“五大攻略”
4.1攻略1：收集情報
4.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)
4.3攻略3：開展持久戰(zhàn)
4.4攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地
4.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

5、高檔小區(qū)營銷
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承
提煉：高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動五步走、引薦復(fù)制效率高
比賽一
營銷話術(shù)大比武
1、參賽對象
推薦業(yè)務(wù)人員參與營銷話術(shù)大比武
2、大比武規(guī)則
1、分組進(jìn)行
2、賽制安排
每場PK從產(chǎn)品中抽簽決定，分為標(biāo)準(zhǔn)問答和自由攻防兩個環(huán)節(jié)
2.1標(biāo)準(zhǔn)問答：由PK雙方的一方第一位隊員從指定主題的標(biāo)準(zhǔn)問答題庫中任抽一題進(jìn)行提問，由另一方的第一位隊員進(jìn)行作答，限時30秒，再交換提問作答；
2.2自由攻防：PK雙方分別就指定主題展開提問作答，不限提問，作答人員順序，各參賽隊可根據(jù)提前準(zhǔn)備好的問題自由攻防。
2.3情景演練：PK雙方分別就指定主題展開情景演練，每次限時5分鐘。分別扮演營銷人員和客戶。
標(biāo)準(zhǔn)問題題目根據(jù)貴行產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計（第二天晚上準(zhǔn)備，需要工作人員2名）。
設(shè)置*團(tuán)隊（學(xué)員各得10分)
比賽二
企業(yè)路演大比武
1、參賽對象
各網(wǎng)點推薦1名業(yè)務(wù)人員參與企業(yè)路演大比武
2、大比武規(guī)則
參賽人員隨機進(jìn)行抽簽，確定路演順序，路演時具體要求如下：
2.1路演時間要求在5分鐘以內(nèi)，主題明確
2.2參賽選手可自行設(shè)定路演企業(yè)背景
2.3路演內(nèi)容含我行企業(yè)介紹、業(yè)務(wù)可自行選擇進(jìn)行組合營銷
設(shè)置一二三等獎各一名（分別得10分、8分、5分）。

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