課程描述INTRODUCTION
開門紅營銷攻略培訓
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：翁岑
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅營銷攻略培訓
課程背景：
新零售時代下，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新重確實令銀行人始料未及，攬儲大戰(zhàn)的硝煙還未散去，旺季營銷就要來到。開門紅是全年業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，“開門紅攻堅戰(zhàn)”是一年工作起步的重頭戲，早計劃、早部署、早實戰(zhàn)、早見效，咬定目標、堅定信心、全力以赴。然而旺季營銷每年都在搞，員工早已陷入“疲態(tài)”，甚至產(chǎn)生抵觸情緒、畏難情緒，其主要原因是開門紅攻堅戰(zhàn)缺少章法、旺季營銷缺少技能。工欲善其事必先利其器！要想打好開門紅這場攻堅戰(zhàn)役，就需要加強基層員工的技能訓練。2019年銀行業(yè)的經(jīng)營遭遇前所未有的挑戰(zhàn)：新挑戰(zhàn)、新市場、新打法！旺季營銷需要創(chuàng)新、更需要做實！本課程將結(jié)合旺季營銷的特點及旺季營銷期間涉及的主營客群的開發(fā)技巧，重點幫助銀行營銷人員充實營銷技能，爭取做到一招一式真把式！
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等崗位
課程時間：1天（6小時）
課程收益：
1、了解新零售時代銀行發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)變營銷理念；
2、掌握銀行網(wǎng)點針對存量客戶廳堂內(nèi)營銷活動的策劃技巧；
3、掌握走訪開發(fā)商戶、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶、社區(qū)居民營銷活動策劃技巧；
4、掌握各類群體的營銷流程及關(guān)鍵技巧。
課程方式：互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練
課程大綱：
一、新零售時代下的新金融思路
1、線上線下的體驗
A無人超市的應(yīng)用
B無人銀行的應(yīng)用（2018建行）
C牲畜溯源的應(yīng)用
2、科技金融的本質(zhì)
A解決什么問題
B創(chuàng)造什么價值
3、個性化的需求
A阿里的盒馬鮮生
B招行“無所不能”黑金卡
案例分享：百夫長黑金卡“滿足心愿”
C商業(yè)銀行二維碼實現(xiàn)信貸審批
案例分享：存量開發(fā)——寧波銀行易百分50萬小米五件套
D需求為首——理財經(jīng)理的存量管理方式
案例分享：“見面為王”產(chǎn)能飛躍（招商銀行的存量盤活計劃）
二、旺季營銷抓好產(chǎn)能增量“六大抓手”
1、中高端客戶防流失
2、產(chǎn)品到期大客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
（靈活運用星星點燈表）
3、自然到訪大客戶他行資金歸集
4、定點策反他行大客戶
（運用**客戶資產(chǎn)配置表）
5、結(jié)算客戶資金鎖定
6、企業(yè)路演中的中高層管理者
三、存量客戶的CRM分層管理
1、理財經(jīng)理的工作流程
開門紅理財經(jīng)理工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財經(jīng)理標準11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財經(jīng)理標準6表
今日總結(jié)表
明日計劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過CRM列表工具將管護包分割成若干列表，進行批量管理和模式化營銷，實現(xiàn)一對多的維護管理工作。
維護動作：數(shù)據(jù)庫方式+個性化激發(fā)
1、按產(chǎn)品分：比如貸款客戶，理財客戶等
2、按資產(chǎn)分：比如5萬以下，20-30萬
3、按歸屬分：自營客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級分：VIP1-普通5共10檔
或星級（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據(jù)家庭住址
7、按單位分：根據(jù)單位名稱
四、“開門紅”高凈值客戶精準畫像
1、高凈值客戶特點
2、開門紅時期高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業(yè)主夫人，善良，崇尚禪修。
B關(guān)心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內(nèi)涵
案例：私銀丁總的信托營銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營銷法
A徐老板的日本收購計劃
B林老先生的孫子養(yǎng)育計劃
C張?zhí)馁Y金轉(zhuǎn)移計劃
3、有效率的面談
步驟一充足準備
步驟二效率提問
步驟三主動聆聽
步驟四后續(xù)追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業(yè)家客戶到價值認同卡4000戶
4、成功營銷四關(guān)鍵點
2.1成功促成關(guān)鍵點一：捕捉信號
2.2成功促成關(guān)鍵點二：幫助下決心
2.3成功促成關(guān)鍵點三：適當贊美
2.4成功促成關(guān)鍵點四：適當回報
5、六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機會成交法
假設(shè)成交法
小狗成交法
案例：保險成交三步法（存量睡眠戶“空中飛人黃總意外險）
五、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福周X”模板（老客戶回娘家活動）
六、產(chǎn)值“黃金渠道”全覆蓋戰(zhàn)役
一、規(guī)上企業(yè)攻堅戰(zhàn)
1、確定網(wǎng)點關(guān)系目標范圍
2、尋找走進企業(yè)的關(guān)鍵人
3、合適的宣傳與營銷方式
4、堅持客戶維護與回訪
二、網(wǎng)周社區(qū)攻堅戰(zhàn)
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動五步走、引薦復制效率高
案例：某中檔小區(qū)兒童節(jié)大型親子游園活動理財經(jīng)理激活存量
三、農(nóng)戶村落攻堅戰(zhàn)
1、農(nóng)村客戶的特點分析
2、農(nóng)村市場開的5大抓手
抓名單、抓時間、抓關(guān)鍵人、抓首貸時間、抓轉(zhuǎn)介紹
3、農(nóng)區(qū)大客戶的需求分析：征地補償?shù)?，進一步營銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)
4、農(nóng)區(qū)大客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
5、農(nóng)區(qū)大客戶建檔的側(cè)重點：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等
6、農(nóng)區(qū)抓隨俗活動暖人心
四、商區(qū)客群攻堅戰(zhàn)
1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸，理財?shù)葮I(yè)務(wù)。
開門紅營銷攻略培訓
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