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營銷管理實務(wù)解析培訓(xùn)

【課程背景】
目前市場上有不少成立了3-5年的中小型財富管理機(jī)構(gòu)，最近一兩年日子都不好過?？偢杏X銷售團(tuán)隊也有，產(chǎn)品也有，但就是面臨規(guī)模瓶頸無法突破的問題。具體原因是什么？接下來該怎么做？是調(diào)整業(yè)務(wù)方向、調(diào)整用人策略、還是改變銷售管理方式？
授課老師擁有多年在財富管理行業(yè)摸爬滾打的實戰(zhàn)經(jīng)驗，會結(jié)合近年來行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)，為學(xué)員公司梳理財富管理公司的前世今生，監(jiān)管調(diào)整以及行業(yè)競爭格局。同時也會從實操層面，結(jié)合案例為大家深入淺出地講解營銷管理、產(chǎn)品管理及客戶管理等方面的要點(diǎn)，相信會對學(xué)員公司帶來良多啟發(fā)。
【課程對象】財富管理機(jī)構(gòu)的中高層管理人員、銷售/資產(chǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

【課程提綱】
一、財富管理行業(yè)的概況及市場環(huán)境分析（1H）
1.行業(yè)發(fā)展階段
2.政策和監(jiān)管環(huán)境
3.投資環(huán)境分析
4.市場風(fēng)險分析
5.從業(yè)人員分析

二、各類金融機(jī)構(gòu)的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（1H）
1.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況
2.信托機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)
3.保險公司財富管理業(yè)務(wù)
4.證券公司財富管理業(yè)務(wù)
5.基金公司財富管理業(yè)務(wù)
6.第三方理財機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)

三、財富管理機(jī)構(gòu)銷售管理實務(wù)解析（2H）
1、銷售體系定位思路：
1）銷售管理總部的定位及職能設(shè)計
2）區(qū)域營銷管理的定位分析：大總部，小區(qū)域or大區(qū)域，小總部？
3）城市下沉策略解析：三四線城市or一二線城市，該占據(jù)哪一塊？

2、銷售團(tuán)隊人力策略：
1）銷售招人策略制定：精兵制or大浪淘沙制？
2）薪酬設(shè)計策略：高底薪or高提成？
3）核心考核指標(biāo)：唯“業(yè)績論”or聚焦多項重點(diǎn)？

3、銷售人員日常管理策略：
1）銷售管理：重過程or重結(jié)果？
2）激發(fā)理財師做業(yè)務(wù)的核心因素：傭金or榮譽(yù)體系，還是兩者都有？
3）日常團(tuán)隊競爭氛圍打造
4）如何把文化活動跟業(yè)績PK有效結(jié)合？
5）如何提升理財師的“逆商”？

4、銷售類市場活動設(shè)計秘籍：
1)獲客類活動；強(qiáng)調(diào)投資者教育，樹立公司品牌——目的是建立信任
2)轉(zhuǎn)化類活動：強(qiáng)調(diào)投資專業(yè)性，產(chǎn)品稀缺性——目的是促成交易
3)答謝類活動：巧妙埋入銷售伏筆，答謝客戶、促進(jìn)銷售兩手抓
4)全年市場活動設(shè)計時間表建議
【以上每個要點(diǎn)均包含案例分析】

四、財富管理機(jī)構(gòu)產(chǎn)品實務(wù)解析（1H）
1、產(chǎn)品定位：基本全自制or外采+自制雙管齊下？
2、供銷匹配永遠(yuǎn)是核心：產(chǎn)品多了賣不掉，銷量大了產(chǎn)品供應(yīng)不足
3、產(chǎn)品線搭建3要點(diǎn)：
1）不能太單一，營銷抓手少
2）不能太復(fù)雜，營銷難度大
3）要有鉤子產(chǎn)品，降低理財師銷售門檻

4、產(chǎn)品包裝營銷核心要點(diǎn)
1)深層理解產(chǎn)品底層資產(chǎn)
2)讓理財師“看到、聽到、感受到”
3)不要一味講“賣點(diǎn)”，風(fēng)險收益都要看 

5、投后管理是持續(xù)銷售的核心因素
1）設(shè)立單獨(dú)的投后管理部門的必要性
2）持續(xù)追蹤所售產(chǎn)品的真實存續(xù)情況
3）充分做好信息披露
4）持續(xù)讓客戶感受到安心

五、財富管理機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營管理解析（1H）
1.客戶到哪里找？如何促成老帶新？
2.*關(guān)鍵時刻管理，從讓客戶下首單開始
3.讓客戶持續(xù)下單的3大核心
1）存續(xù)資產(chǎn)讓客戶安心
2）銷售人員持續(xù)提升專業(yè)性
3）公司獲取資產(chǎn)的能力持續(xù)增強(qiáng)

4.核心大客戶的持續(xù)維護(hù)
1）信息披露是否及時
2）信披通路是否通暢
3）活動設(shè)計中如何凸顯大客戶尊貴感
4）如何促進(jìn)客戶持續(xù)下單

5.投訴客戶處理
1）不跟客戶在情緒上對立
2）找到對的客戶是長期維護(hù)的重要前提
3）專業(yè)處理，理性對待

營銷管理實務(wù)解析培訓(xùn)