《基于富人心理學的私行營銷四部曲》
講師：李萌馨 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：李萌馨
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私行營銷四部曲課程
課程背景：
截至2017年末，中國的高凈值人群已經(jīng)達到200萬人，預計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進行金融產(chǎn)品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構(gòu)和私人銀行提供的服務質(zhì)素，對各類型金融機構(gòu)的從業(yè)人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對各類理財機構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產(chǎn)品的營銷難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動機，探究他們對財富配置的真正目的，從而進一步找到營銷客戶、打動客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
課程對象：私人銀行零售條線的各級理財經(jīng)理
課程大綱/要點：
一、認識高凈值客戶——預計2課時
1、高凈值客戶需求解析
1）近年來高凈值客戶的身份變化趨勢
2）高凈值客戶對金融投資需求的變化
3）高凈值客戶對金融服務的要求變化
4）各類機構(gòu)對高凈值客戶的搶奪形勢
2、4類高凈值客戶心理類型全解析
1) 企業(yè)家及創(chuàng)業(yè)者
2) 富太太及家庭主婦
3) 優(yōu)質(zhì)老年人
4) 專業(yè)投資者
3、4類高凈值客戶的溝通要點解析
1) 溝通話題選擇
2) 溝通節(jié)奏及方式
3) 溝通注意事項
二、發(fā)現(xiàn)高凈值客戶——預計1課時
1、常用的開發(fā)高凈值客戶的方法
1) 客戶轉(zhuǎn)介紹（重點解析）
2) 小型路演/沙龍活動（重點解析）
3) 建立及強化自我品牌
2、運用富人心理學借力客戶進行轉(zhuǎn)介紹
1) 哪類客戶愿意且有能力幫你做轉(zhuǎn)介紹？
2) 實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介6步法
3、巧用各類路演/沙龍進行轉(zhuǎn)介紹
1) 如何舉辦成功的小型活動
2) 明確路演對象
3) 厘清闡述主題
4) 針對性的演講訓練
5) 結(jié)束詢問感受
三、贏得高凈值客戶——預計2小時
1、建立信任是顧問式營銷的第一步
2、KYC不僅僅是收集客戶信息
1) 思考：客戶為什么愿意配合你回答問題？
2) 如何提問才是更高效的？
3) 學會列出問題清單
現(xiàn)場演練：面對不同客戶，應該如何發(fā)問
3、基于配置理念交叉營銷產(chǎn)品
1) 資產(chǎn)配置的原理及方法梳理
2) 基金產(chǎn)品的營銷技巧
3) 保險類產(chǎn)品的營銷技巧
四、經(jīng)營高凈值客戶——預計1課時
1、經(jīng)營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1) 什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關系維護四要素
2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
以客戶為導向的適應能力
領導能力
互動的方式
相似的價值觀
2、如何增加客戶在你名下的AUM
1）與客戶建立有高度影響力的關系
2）巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機會
3）建議客戶增加管理的資產(chǎn)
練習——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？
私行營銷四部曲課程
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