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營銷新思路新技巧培訓(xùn)

課程大綱/要點：
第一篇 真資管時代下的銀行理財
1、中國式理財?shù)娜齻€誤區(qū)
1.1理財產(chǎn)品=無風(fēng)險收益率
1.2選擇銀行與金融機構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)是理財產(chǎn)品的收益率高低
1.3銀行與金融機構(gòu)的所有產(chǎn)品=保本
2、買理財產(chǎn)品不等于“理財”
3、中國式理財與國外理財

4、后資管時代銀行理財新變化
4.1破剛兌，無保本
4.2凈值化管理不保收益
4.3規(guī)范資金池，風(fēng)險與收益匹配
4.4消除多層嵌套，套利空間減少
4.5限制錯配，短期理財不再
5、真資管時代需要真理財經(jīng)理
5.1買者自負(fù)、賣者盡責(zé)
5.2產(chǎn)品核心向客戶核心轉(zhuǎn)變
5.2單一產(chǎn)品銷售與資產(chǎn)配置營銷

第二篇 理念篇：銀行理財營銷新思路
1、銀行的重新定位
1.1存款不再立行，理財真正當(dāng)家
1.2私人銀行客戶的爭奪戰(zhàn)
1.3渠道銀行與專戶銀行
2、銀行理財客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
3、銀行理財客戶經(jīng)理的三賣
3.1賣理財
3.2賣服務(wù)
3.3賣理念
4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備五大素質(zhì)
4.1積極的心態(tài)
4.2誠信的品質(zhì)
4.3豐富的知識
4.4獨特的魅力
4.5嫻熟的技藝

5、客戶經(jīng)理生產(chǎn)力提高
6、客戶核心營銷理念創(chuàng)新
6.1ABC法則鎖定高凈值目標(biāo)客戶
6.2親和力的神奇力量
6.3百分百獲得客戶
6.4成為永遠(yuǎn)客戶
6.5客戶鏈的形成
存款客戶-貸款客戶-理財客戶
對公客戶-零售客戶-理財客戶
家庭成員客戶-家庭客戶-家庭資產(chǎn)配置客戶
個體客戶-社群客戶-理財客戶

第三篇 產(chǎn)品篇：銀行理財營銷新手段
1、銀行理財產(chǎn)品的變與不變
1.1風(fēng)險性、收益性、流動性平衡點
1.2經(jīng)濟新常態(tài)中的股債投資產(chǎn)品
1.3產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向：大消費、互聯(lián)網(wǎng)、新能源類等
2、創(chuàng)新型理財產(chǎn)品三性特點及營銷要點
2.1類固收類：ABS、REITs
2.2公募證券投資基金
2.3組合類：FOF、FOHF、MOM、資產(chǎn)配置類私募基金
2.4海外資產(chǎn)配置：QDII、滬港通、滬倫通、CDR
2.5其他產(chǎn)品：海內(nèi)外保險、個人養(yǎng)老金基金
3、產(chǎn)品匹配性營銷注意事項
3.1合格投資者與銷售門檻
3.2產(chǎn)品風(fēng)險匹配性
3.3期限性與流動性

第四篇 技巧篇：銀行理財營銷新策略
1、銀行理財客戶定位
1.1機構(gòu)客戶
1.2零售客戶
1.3私人銀行
2、增加業(yè)務(wù)量三大法則
3、大客戶營銷流程
4、精選目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、目標(biāo)客戶優(yōu)選法
6、發(fā)現(xiàn)客戶技術(shù)
7、影響力營銷
8、濕營銷
9、社群營銷
10、沙龍營銷
11、家庭資產(chǎn)配置營銷
11.1投資工具組合營銷
11.2投資比例組合營銷
11.3投資時間組合營銷

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