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營銷創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控培訓(xùn)

課程簡介：
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性融資特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融體驗(yàn)需求，做大做強(qiáng)三農(nóng)市場，保有市場占有率。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的全方位金融管家。
助力中小企業(yè)的發(fā)展與扶植三農(nóng)，做大做強(qiáng)綠色信貸的全方位金融服務(wù)。以在地金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖農(nóng)村金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國大陸的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。中小企業(yè)是未來金融發(fā)展的富礦，中國內(nèi)地目前擁有接近8000萬家中小企業(yè)。如何運(yùn)用科技的力量與風(fēng)控的技術(shù)去防范風(fēng)險(xiǎn)是銀行決戰(zhàn)下一波金融市場的割喉戰(zhàn)。農(nóng)村金融未來的兩條路，一條是兼并別人，另一條是被兼并。課程透過豐富的案例分析，拆解財(cái)務(wù)交叉檢驗(yàn)的應(yīng)用技巧。從量化與非量化因素檢驗(yàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)之趨避。同時(shí)有效開發(fā)業(yè)務(wù)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績效，確保銀行債權(quán)與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。

課程效益
充分了解客戶特性與營銷之道
網(wǎng)格化營銷之應(yīng)用
產(chǎn)業(yè)金融地圖的營銷與應(yīng)用
把握交叉檢驗(yàn)之應(yīng)用技巧
了解業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)把空的平衡策略
加強(qiáng)貸后管理的思路與技巧
洞察人性與不良資產(chǎn)催收的應(yīng)用
優(yōu)化銀行債權(quán)與穩(wěn)健經(jīng)營的能力
課程對象：中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一 三農(nóng)信貸客戶洞察與市場搶奪之道
一、三農(nóng)信貸客戶的特性與風(fēng)險(xiǎn)分析
1.融資難，資金短缺，流動(dòng)性不足
2.缺乏分析造成的投資錯(cuò)誤
3.成本費(fèi)用核算不到位
4.農(nóng)業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性
5.多數(shù)的小微企業(yè)靠自有的資金渡日
6.因?yàn)榻?jīng)營成本高，獲利衰退。
7.因?yàn)樨?cái)務(wù)管理欠缺，資金預(yù)判失誤。

二、三農(nóng)客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務(wù)
會(huì)講方言的ATM(案例研討)
16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
4.深度理解和服務(wù)小微客戶；
5.客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
6.交叉銷售與客戶體驗(yàn)

三、三農(nóng)營銷新策略
1.差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
2.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3.三農(nóng)市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
4.目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
5.產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實(shí)戰(zhàn))
6.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營銷
7.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P
四、聚焦三農(nóng)客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營：三農(nóng)融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
3.解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)融市場的主攻向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列段，固化三農(nóng)融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)式驅(qū)動(dòng)小微客戶營銷活動(dòng)
7.對標(biāo)富國銀：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

五、微貸營銷思路與實(shí)踐
1、信貸產(chǎn)品專業(yè)化
2、微貸人員專業(yè)化銷售精神
六、精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
七、大數(shù)據(jù)下的營銷新4P
1、人（people）
2、成效（performance）
3、步驟（process）
4、預(yù)測（prediction）
八、打造三農(nóng)營銷新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖

九、三農(nóng)營銷策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
運(yùn)用“價(jià)格”的魅力
“團(tuán) 購”
“獨(dú)賣”
2.社交性結(jié)合
區(qū)隔化營銷
社團(tuán)活動(dòng)
陌生拜訪
交叉銷售
專業(yè)服務(wù)
個(gè)人魅力
老客戶轉(zhuǎn)介紹
熟人拜訪
CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
理財(cái)服務(wù)
產(chǎn)學(xué)合作
專屬卡發(fā)行
交叉銷售
向上銷售
互惠采購
品牌忠誠度
附加價(jià)值

十、三農(nóng)營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

模塊二 三農(nóng)信貸客戶風(fēng)險(xiǎn)防控
一、全球化下的風(fēng)控技巧分析
1、德國郵儲(chǔ)銀行IPC
2、臺(tái)灣微貸技術(shù)
3、泰隆銀行模式(三品 三表)
二、三農(nóng)信貸客戶信用分析貸前思維
4、偵探思維
5、客戶七分選三分管
6、貸前冤家 貸后親家

三、三農(nóng)信貸客戶信用分析
1、申請人基本情況
2、股權(quán)及關(guān)聯(lián)情況
3、法定代表人及實(shí)際控制人情況
4、產(chǎn)品與市場情況
5、銷售情況
6、財(cái)務(wù)情況
7、申請人對外擔(dān)保及融資情況
8、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
9、融資用途及還款來源分析
10、擔(dān)保情況
11、其它信息
四、何謂交叉檢驗(yàn)
1、交叉檢驗(yàn)的前提
2、交叉檢驗(yàn)解決的問題
3、交叉檢驗(yàn)的目的

五、量化因數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)要素說明
1、財(cái)務(wù)量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素
2、中小企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)量化程序
3、常見的量化分析
4、量化分析的方法
比較分析
趨勢分析
結(jié)構(gòu)分析
比率分析
六、三農(nóng)信貸客戶非量化因數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)要素說明
1、經(jīng)營管理非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素
經(jīng)營管理情況因子
財(cái)務(wù)管理情況因子
產(chǎn)業(yè)前景情況因子

七、風(fēng)險(xiǎn)因數(shù)的權(quán)益交叉檢驗(yàn)
1、權(quán)益交叉檢驗(yàn)之目的
可檢驗(yàn)客戶是否有其它隱藏負(fù)債
可分析營業(yè)收入及損益的正確性
可分析資產(chǎn)負(fù)債表中數(shù)字之正確性
2、權(quán)益檢驗(yàn)種類
短期間的權(quán)益檢驗(yàn)
長期間的權(quán)益檢驗(yàn)
長短期的權(quán)益檢驗(yàn)
八、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
1、權(quán)益檢驗(yàn)
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
存貨分析
應(yīng)收賬款分析
營業(yè)周期分析
營業(yè)收入檢驗(yàn)方法
毛利率檢驗(yàn)方法

九、貸后管理案例的教訓(xùn)與啟示
1、貸后管理的技巧與注意事項(xiàng)
2、中X集團(tuán)倉庫管理騙貸案
3、現(xiàn)場調(diào)查資料內(nèi)容的核實(shí)
4、透過內(nèi)容與分析，并進(jìn)行各種資訊及材料的交叉檢驗(yàn)
十、催收態(tài)度與心法養(yǎng)成
1、切忌過度的寒暄
2、氣場決定成敗
3、提高自己的責(zé)任心
4、每一筆貸款都有責(zé)任將其本息成功收回。
十一、逾期放款客戶常見的四大招式
1、躲
2、賴
3、拖
4、磨

十二、成功催收的四大心法
1、曉之以理——欠錢當(dāng)還，一輩子無法逃脫
2、動(dòng)之以情——維護(hù)好雙方的關(guān)系
3、導(dǎo)之以利——站在商業(yè)永續(xù)發(fā)展看問題
4、施之以法——有壓力性地公開進(jìn)行施壓
十三、四大對策
1、粘→對有能力的客戶要及時(shí)完成還款承諾
2、勤→突破時(shí)空的高頻率催收
3、逼→對客戶的弱點(diǎn)直接施壓
4、快→對特殊事情的反應(yīng)要快
十四、四種典型客戶的催收基本技巧
1、正常溝通的情況：
2、失去聯(lián)系的情況：
3、有還款能力，無還款意愿的客戶:
4、無還款能力：

十五、行動(dòng)方案及組織編制
1、催收電話及短信禮貌提示：適用于初次欠款客戶
2、發(fā)催收信函及上門催收：適用于屢次欠款客戶
3、發(fā)律師函及再次上門催收：適用于逾期欠款客戶
4、處置抵押物，采取法律行動(dòng)：適用于惡意拖欠或喪失還款能力客戶
十六、催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析
1、衢州陳龍40萬-成功催收
2、杭州何平12萬-成功催收
3、杭州朱妮娜50萬-成功催收
4、福建蘇為全30萬-失敗催收
5、蘇州黃芳20萬-失敗催收

營銷創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控培訓(xùn)