課程描述INTRODUCTION
營銷類情景沙盤模擬培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蔣華軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷類情景沙盤模擬培訓(xùn)
一、課程思路：
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。
二、課程背景：
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和在福建五虎門起航，開始了中國歷史上最偉大的遠航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊”，明帝國發(fā)動了大量人力財力和物力來完成打造，很多民間造船商家也參與到了這場國家行動中……
學(xué)員將被分成5個小組，模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過市場趨勢判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營10個周期，從而使本組取得*收益。
三、課程大綱：
分成5個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經(jīng)營。每個經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
（一）基本概念：市場、市場營銷、市場營銷管理
.市場思維與市場營銷理念。
.什么是市場？傳統(tǒng)思維、市場思維、營銷思維
.傳統(tǒng)營銷觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念
.現(xiàn)代營銷觀念：市場營銷觀念、整合營銷觀念、社會營銷觀念
.市場營銷管理框架與流程分析
.市場定位策略
（二）市場購買行為分析
.消費者客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認需求
2、搜索信息
3、評估方案
4、購買決策
5、購后行為
.組織客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認問題
2、需求描述
3、產(chǎn)品說明
4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案
6、選擇供應(yīng)商
7、訂貨程序
8、評價業(yè)績
（三）雙贏談判
.雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。
.談判原則
1、讓對方先表態(tài)
2、分解價格
3、書面信息證明
4、集中于問題
.開局策略
1、高預(yù)期策略
2、感到意外策略
3、不情愿策略
4、鉗子策略
.中場策略
1、關(guān)鍵人策略
2、不折中策略
3、索取回報策略
4、僵局策略
.終局策略
1、黑臉白臉策略
2、蠶食策略
3、收回條件策略
4、成交策略
.談判壓力應(yīng)對策略
1、時間壓力
2、信息權(quán)力
3、“燙山芋”
4、隨時準備離開
（四）顧問式+戰(zhàn)略式營銷策略
.客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
.如何能使客戶用更高的價格與你成交？
.客戶需求分析。
客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
.企業(yè)的本質(zhì)。
客戶洞見工具3：隱藏的機會。
客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。
.四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場討論和分享。
.*銷售提問技巧分析與應(yīng)用。
營銷類情景沙盤模擬培訓(xùn)
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