課程描述INTRODUCTION
海外工業(yè)品營銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張慧海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外工業(yè)品營銷培訓(xùn)
伴隨“轉(zhuǎn)型升級”戰(zhàn)略實施，中國涌現(xiàn)了一批具有國際競爭力的高新技術(shù)企業(yè)，從華為，中興，到安防三巨頭(?？担钜?，大華)以及醫(yī)療器械，電力裝備、工程機械及軟件產(chǎn)品等眾多中國企業(yè)紛紛登臨國際舞臺，高科技企業(yè)逐步成為中國“走出去”拓展海外市場的中堅力量。同傳統(tǒng)出口貿(mào)易不同，這類新興工業(yè)品海外營銷具有以下特征：產(chǎn)品科技含量高，技術(shù)溝通復(fù)雜，一般以項目招標(biāo)或競標(biāo)方式采購，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓(xùn)、售后服務(wù)和產(chǎn)品維護(hù)等要求。無疑，高科技產(chǎn)品營銷對企業(yè)的海外營銷策略，業(yè)務(wù)組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現(xiàn)在以下挑戰(zhàn)：
產(chǎn)品專業(yè)，市場細(xì)分，如何針對海外市場制定有效的銷售策略?
順利拿下海外訂單，高科技產(chǎn)品外銷團隊需要哪些角色，分工協(xié)作?
海外工業(yè)品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產(chǎn)品演示的成功率?
如何認(rèn)識客戶需求和關(guān)鍵角色，制定海外項目拓展的“路線圖”?
海外客戶合同的關(guān)鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項目的管理要點?
海外工業(yè)品營銷的業(yè)務(wù)風(fēng)險點有哪些?如何預(yù)防和規(guī)避?
本課程的開發(fā)者張老師具有18年海外市場拓展經(jīng)驗，曾擔(dān)任國內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，親自組建并帶領(lǐng)外銷團隊在2年內(nèi)實現(xiàn)從0到1800萬美金的銷售業(yè)績突破，產(chǎn)品包括海外安防設(shè)備及軟硬件系統(tǒng)集成方案;除此以外，張老師長期應(yīng)邀在深圳高新技術(shù)協(xié)會為會員企業(yè)授課，根據(jù)中國工業(yè)品營銷現(xiàn)實進(jìn)程和特征，尤其是高科技企業(yè)的海外營銷開發(fā)而成的海外營銷實戰(zhàn)課程。
課程收益：
學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售組織和流程
掌握海外產(chǎn)品推廣8種技能
熟悉海外合同訂單簽訂要訣
了解海外服務(wù)營銷增值策略
規(guī)避海外項目工程常見風(fēng)險
授課時間：1天
授課對象：
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
1、海外工業(yè)品營銷機遇及挑戰(zhàn)
海外工業(yè)品市場挑戰(zhàn)
海外工業(yè)品市場機遇
工業(yè)品營銷4個階梯
工業(yè)品營銷常見問題
2、海外工業(yè)品營銷策略
目標(biāo)市場及采購標(biāo)準(zhǔn)
了解競爭對手應(yīng)用
銷售渠道及采購路徑
采購方式及預(yù)算計劃
產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案
價格，優(yōu)勢及差異點
3、海外工業(yè)品營銷組織及流程
海外銷售“三架馬車”
職責(zé)工作及協(xié)作分工
海外工業(yè)品營銷“七步走”
銷售流程角色互動
練習(xí)：海外客戶營銷提案
4、海外工業(yè)品推廣及演示
海外工業(yè)品8種推廣工具
海外產(chǎn)品演示規(guī)劃
海外產(chǎn)品演示堅持的原則
兩種人：領(lǐng)路人和Key person
案例：SG設(shè)備征戰(zhàn)海外教訓(xùn)
5、海外客戶開發(fā)“路線圖”
接近客戶/了解應(yīng)用
甄別海外客戶需求
確定產(chǎn)品及營銷策略
產(chǎn)品體驗和方案驗證
決策者溝通，方案確認(rèn)
案例：軟件產(chǎn)品中東市場拓展案例
6、簽署海外合同訂單
海外招標(biāo)及競標(biāo)
海外產(chǎn)品如何定價?
商務(wù)談判及合同要點
項目融資及付款條款
產(chǎn)品采購及運輸
海外工程項目管理
安裝調(diào)試及交付
7、海外客戶培訓(xùn)及服務(wù)營銷
客戶培訓(xùn)的兩種形態(tài)
如何理解海外售后服務(wù)?
客戶關(guān)系營銷：海外3T營銷
實戰(zhàn)策略：終點也是起點
8、海外工程項目風(fēng)險管理
海外產(chǎn)品定義風(fēng)險
海外客戶渠道風(fēng)險
海外演示推廣風(fēng)險
海外合同單證風(fēng)險
海外工程施工風(fēng)險
海外產(chǎn)品交付風(fēng)險
海外工程收款風(fēng)險
海外售后服務(wù)風(fēng)險
海外工業(yè)品營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/46417.html
已開課時間Have start time
- 張慧海