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銀行旺季營(yíng)銷的落地推動(dòng)技巧培訓(xùn)

課程概述：
近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說(shuō)，旺季營(yíng)銷是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營(yíng)銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷氣勢(shì)，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營(yíng)銷，要充分理解旺季營(yíng)銷的根本意義，并掌握旺季營(yíng)銷目標(biāo)管理、過(guò)程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營(yíng)銷之道，學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營(yíng)銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷工作中。

課程收益：
l、培養(yǎng)旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營(yíng)銷重要契機(jī)
2、明確分解旺季營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
3、制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略，客戶資源整合分層合理
4、廳內(nèi)廳外營(yíng)銷部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
5、五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程時(shí)間：半天，6小時(shí)/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：整合網(wǎng)點(diǎn)資源，制定營(yíng)銷策略（2H）
一、旺季營(yíng)銷的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略及目標(biāo)分解
1.網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析
2.營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3.營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4.營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成

二、網(wǎng)點(diǎn)重要資源盤點(diǎn)與策略制定
1.重點(diǎn)客戶資源整合與深度營(yíng)銷
2.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造與流量開拓
3.存量客戶資源盤點(diǎn)與產(chǎn)品深耕
4.增量客戶開拓策略與開拓渠道
5.網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略制定六部曲
開放空間：結(jié)合不同目標(biāo)客戶營(yíng)銷重點(diǎn)以及策略，制定網(wǎng)點(diǎn)開門紅整體營(yíng)銷計(jì)劃

三、旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
1.務(wù)工戶旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
2.商戶旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
3.企業(yè)園區(qū)旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
4.社區(qū)旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
5.機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
6.廳堂旺季營(yíng)銷經(jīng)典案例解析

第二講：強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷，提升營(yíng)銷績(jī)效（4H）
一、網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略部署
1.旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)策劃及分工
2.營(yíng)銷目標(biāo)客戶解析與任務(wù)分解
3.旺季營(yíng)銷氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4.旺季營(yíng)銷晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
5.目標(biāo)客戶信息采集與分類

二、旺季營(yíng)銷之問(wèn)題解決篇
1.解決柜員的四不問(wèn)題—不會(huì)/不開口/不主動(dòng)/不轉(zhuǎn)介
2.解決大堂經(jīng)理的四不問(wèn)題—不維護(hù)/不關(guān)注/不營(yíng)銷/不挖潛
3.解決客戶經(jīng)理的四無(wú)問(wèn)題—無(wú)計(jì)劃/無(wú)方法/無(wú)主動(dòng)性/不電話邀約
4、解決網(wǎng)點(diǎn)主任的四缺問(wèn)題—缺管控/缺激勵(lì)/缺方法/缺管理工具

三、旺季營(yíng)銷之存量邀約篇
1.存量客戶電話邀約流程
2.存量客戶電話邀約話術(shù)
3.存量客戶深度面談流程
小組演練:根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程

四、旺季營(yíng)銷之廳堂技巧篇
1.廳堂客戶有效識(shí)別
2.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧
3.廳堂一句話營(yíng)銷技巧
小組演練:根據(jù)提供情景，演練廳堂客戶識(shí)別與一句話營(yíng)銷
4.廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

五、旺季營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷篇
分客戶群交叉營(yíng)銷
1、客戶分層、分級(jí)、分群維護(hù)技巧
按AUM分層-按購(gòu)買意愿分類-按購(gòu)買習(xí)慣分群
2、客戶分階段經(jīng)營(yíng)
陌生客戶-初識(shí)客戶-簡(jiǎn)單交流客戶-產(chǎn)生營(yíng)銷行為客戶-交叉買過(guò)產(chǎn)品客戶
3、交叉營(yíng)銷
a交叉營(yíng)銷的流程
b交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
c購(gòu)買不同理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何交叉營(yíng)銷？交叉哪些產(chǎn)品？
d客戶分類群交叉營(yíng)銷的技巧
4、基于客戶購(gòu)買事件的精準(zhǔn)營(yíng)銷

銀行旺季營(yíng)銷的落地推動(dòng)技巧培訓(xùn)