課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：丁華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
【客戶經(jīng)理問題現(xiàn)狀】
.客戶經(jīng)理崗位職責(zé)認識不到位及工作開展產(chǎn)能較低，表現(xiàn)在工作重點與臨時性事項的統(tǒng)籌性及月季度指標（存貸款、電子渠道產(chǎn)品及目標新客戶開發(fā)等）完成情況方面；
.計劃執(zhí)行力不強（表現(xiàn)在沒有有效的月/周工作計劃），導(dǎo)致工作執(zhí)行盲目性和隨意性；
.客戶經(jīng)理在維護的公司客戶認識或了解的深入不夠，聯(lián)系人比較單一，導(dǎo)致銀行對企業(yè)運營風(fēng)險的把控不足；
.公司客戶開發(fā)渠道單一，不能根據(jù)網(wǎng)點所在區(qū)域特點構(gòu)建有效的新客戶開發(fā)渠道；
.公司業(yè)務(wù)開展執(zhí)行過程中，網(wǎng)點管理者缺乏有效的過程管理（關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵時間點方面），導(dǎo)致團隊效能不能有效的發(fā)揮；
.對公客戶經(jīng)理綜合能力素質(zhì)發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)一些能力短板，如授信方案撰寫能力、產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)能力、談判成交能力、客戶隱性需求挖掘能力等；
.公司與儲蓄業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷執(zhí)行不到位，即公司業(yè)務(wù)如何有效帶動儲蓄業(yè)務(wù)缺乏營銷的策略；
.客戶資源的整合運用能力缺乏，尤其是針對客戶非金融服務(wù)需求，不能實施有效的跨界合作，幫助客戶解決問題并提升客戶對銀行的貢獻值及粘連度等。
【培訓(xùn)目標】
.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶服務(wù)營銷流程提高效率；
.運用客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
.運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象；
.強化以公司業(yè)務(wù)拓展儲蓄業(yè)務(wù)的營銷模式，實現(xiàn)儲蓄客戶的批量開發(fā)；
.強化科學(xué)、系統(tǒng)及合理化的客戶檔案管理理念及意義
.關(guān)注客戶非金融服務(wù)需求點，實施對公司客戶金融服務(wù)附加價值營銷。
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)演練與模擬等
【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理
【課程大綱】：
一、商業(yè)銀行發(fā)展競爭過程中實施的策略
.服務(wù)營銷策略
.網(wǎng)點效能策略（網(wǎng)點管理者、營銷人員）
.智能化、金融互聯(lián)網(wǎng)策略
.大數(shù)據(jù)及資源整合跨界合作策略
二、客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點發(fā)展中的角色定位
.營銷人員(需求與產(chǎn)品的匹配)
.顧問專家（為客戶提供一站式服務(wù)的專家、素質(zhì)及知識面要求）
三、商業(yè)銀行企業(yè)存量客戶剖析診斷
1、客戶經(jīng)理工作產(chǎn)能與預(yù)期有差異分析
1)工作計劃制定與執(zhí)行分析
2)客戶對客戶經(jīng)理服務(wù)營銷的認可度
3)銀行管理者的過程管理實施分析
2、客戶經(jīng)理對客戶了解程度評級
3、公司客戶分類解析：資產(chǎn)、業(yè)務(wù)類型
4、對企業(yè)客戶在維護過程中應(yīng)該關(guān)注什么？
【案例分享】：某支行資產(chǎn)5萬元以下的公司客戶效能提升實施策略
四、客戶經(jīng)理客戶開發(fā)流程
【思考】：現(xiàn)有存量客戶資料信息是否完備？通過數(shù)據(jù)及資料分析這些客戶的貢獻值已經(jīng)達到*化了嗎？
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：
1)甄選目標客戶
2)拜訪準備
3)接近客戶建立信任
4)溝通并發(fā)掘客戶需求
5)風(fēng)險評估價值評估
6)方案設(shè)計與展示
7)促成成交
8)客戶關(guān)系管理
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
【案例分享】：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器
五、深入企業(yè)組織內(nèi)部策略
1、客戶組織的角色分析
.頭牌人—經(jīng)濟買家的運營
.技術(shù)人—細節(jié)買家的分析
.用戶—個別銷售案例存在的人群
【小組討論】：企業(yè)人力資源部門職能是什么？如何實施營銷？
2、客戶需求的分析
.客戶需求與企業(yè)發(fā)展階段特點
.價值觀如何去建立和引導(dǎo)
.與其他競爭對手的差異化
.組織與個人的需求平衡
.資源投入的基本原則
【小組討論】：企業(yè)發(fā)展過程中非金融需求有那些？
【案例分享】：某支行實施資源整合及跨界合作營銷實施策略
六、公司客戶拓展儲蓄業(yè)務(wù)實施策略
.企業(yè)客戶實施儲蓄業(yè)務(wù)的批量營銷的難點
.360度需求點分析
.公司儲蓄業(yè)務(wù)營銷實踐
.宣傳
.產(chǎn)品方案與課程撰寫
.受訓(xùn)對象選擇
.禮品及小活動策劃
.工具的運用
.產(chǎn)能評估（投入、產(chǎn)出及預(yù)期目標分析）
七、客戶經(jīng)理自我管理
.時間與精力的配置
.工作與生活的平衡
.目標實現(xiàn)的分析
.天道酬勤的真實含義
.宏觀與微觀的分析
.營銷能力的提升
.銷售人員必讀三書（知識面拓展策略）
.影響能力在銷售中的應(yīng)用
1)互惠
2)承諾及一致性
3)社會認同
4)短缺
5)權(quán)威
6)喜好
.進攻與防守的案例分析
八、解惑環(huán)節(jié)及課程回顧小結(jié)
客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
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