課程描述INTRODUCTION
銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張少為
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能培訓(xùn)
課程概述：
專業(yè)銷售技巧是營(yíng)銷人員的基本功，了解專業(yè)銷售技巧對(duì)其它職能人員亦有幫助。該課程系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代銷售理論及專業(yè)銷售和銷售管理人員所需技能，對(duì)于銷售流程及不同類別的銷售進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。課程貫穿大量實(shí)戰(zhàn)案例及互動(dòng)并營(yíng)銷管理亦有簡(jiǎn)明介紹。
課程大綱：
對(duì)于初級(jí)銷售人員而言，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧有助于打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，日后在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)操練中可不斷完善與提高其銷售技能；對(duì)于中高級(jí)銷售人員而言，重溫所學(xué)所用，亦可繼續(xù)修正銷售行為與提高效率；對(duì)于相關(guān)部門人員而言，學(xué)習(xí)該課程也可以有利于與客戶的溝通技能及與銷售人員及部門的協(xié)同。拼刺是銷售的基本技能，一天時(shí)間學(xué)習(xí)、重溫與操練有助于啟動(dòng)與總結(jié)、反思與推陳出新。
該課程按照一天時(shí)間設(shè)置，也可按需細(xì)化為兩天內(nèi)容。標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)間為每天7小時(shí)。課程大綱為：
1） 前言-拼刺刀、死馬與活馬
銷售四勤：心勤、口勤、手勤與腿勤
銷售三氣：和氣、空氣與陽(yáng)氣
三陽(yáng)十年：喜升陽(yáng)、動(dòng)升陽(yáng)與善升陽(yáng)
2） 銷售五類-產(chǎn)品、項(xiàng)目、解決方案、企業(yè)與行業(yè)五種銷售類型概括
五類銷售之特點(diǎn)與一般行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求及注意事項(xiàng)
銷售人員職業(yè)發(fā)展途經(jīng)（銷售、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展及綜合管理）
銷售人員之自行車模型
“冰山原理”
3） 綜合銷售測(cè)試（一）- 理念與細(xì)節(jié)、討論
測(cè)試銷售意識(shí)與認(rèn)知
測(cè)試討論
4） 銷售七步-專業(yè)銷售人員之工作流程
發(fā)掘、準(zhǔn)備、聯(lián)系、拜訪演示、說服克服、收官及管理與維護(hù)
銷售案列分享與討論
5） 技術(shù)及其他準(zhǔn)備-闡述銷售人員技術(shù)準(zhǔn)備理念及重要性
銷售人員之行業(yè)準(zhǔn)備、公司準(zhǔn)備及產(chǎn)品準(zhǔn)備（硬件準(zhǔn)備，好的準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)）
銷售人員之短期與長(zhǎng)期準(zhǔn)備 （軟件準(zhǔn)備，行動(dòng)與堅(jiān)持是成功的關(guān)鍵）
6） 市場(chǎng)營(yíng)銷-簡(jiǎn)介銷售人員需要了解的市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)
任何一場(chǎng)戰(zhàn)斗都應(yīng)有其戰(zhàn)略思維
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)理論
市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與定位
營(yíng)銷思想三個(gè)階段及市場(chǎng)營(yíng)銷組合
七大市場(chǎng)營(yíng)銷核心問題
7） 電話銷售-電話銷售與拜訪的流程、技巧與重點(diǎn)
開場(chǎng)、引入、促成與共識(shí)
熟能生巧、量變質(zhì)變
8） 綜合銷售測(cè)試（二）-聆聽與提問、討論；
綜合測(cè)試聆聽與提問之能力
案列分享及討論
9） 客戶拜訪-客戶拜訪之流程、技巧與重點(diǎn)；
拜訪準(zhǔn)備
挖掘客戶需求三步
客戶拜訪四步法與七步法：
側(cè)重產(chǎn)品介紹FFBE
簡(jiǎn)介產(chǎn)品演示
側(cè)重客戶顧慮與緊張關(guān)系處理
10） 項(xiàng)目跟蹤與談判-銷售人員項(xiàng)目管理及談判技巧
客戶分級(jí)要素
項(xiàng)目跟蹤要點(diǎn)
談判準(zhǔn)備與談判技巧
11）綜合銷售測(cè)試 （三）-銷售效率、討論
12）修養(yǎng)鍛煉-銷售人員自我管理及提高
13）課程總結(jié)
課程側(cè)重實(shí)際應(yīng)用，設(shè)計(jì)了大量的講師親身實(shí)戰(zhàn)作為案列討論與分析，也會(huì)結(jié)合客戶所屬行業(yè)及經(jīng)營(yíng)階段進(jìn)行一定的修正。授課內(nèi)容準(zhǔn)備主要參考講師在多家企業(yè)的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，并結(jié)合相關(guān)的PSS（Professional Selling Skills，專業(yè)銷售技巧）及市場(chǎng)營(yíng)銷理論加以總結(jié)與提煉，通用性較強(qiáng)。講師目前已為多家能源電力、電子半導(dǎo)體、化工及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)行業(yè)的公司提供了該課程并得到了廣泛好評(píng)。
銷售技能培訓(xùn)
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