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課程目標：
1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2．正確定位大客戶開發(fā)與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3．掌握大客戶的*顧問式銷售方略；
4．教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率
課程大綱：
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
1．什么是大客戶
2．大客戶是如何形成的
3．為什么要對大客戶進行管理
4．大客戶管理發(fā)展模型及階段
5．區(qū)域運作模型
第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
1．我們銷售的是什么
2．我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5．客戶是誰
6．客戶為何會選擇我們
二．不戰(zhàn)而勝
1．三種不同層次的競爭
2．三種不同方式的競爭
3．整合資源，確立優(yōu)勢 
4．鎖定目標，不戰(zhàn)而
第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1．創(chuàng)新思維的建立
2．側(cè)重成本控制的銷售模式
3．注重雙贏的營銷模式
4．看重長期合作的營銷模式
5．突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1．客戶的潛在需求規(guī)模
2．客戶的采購成本
3．客戶的決策者
4．客戶的采購時期
5．我們的競爭對手
6．客戶的特點及習(xí)慣
7．客戶的真實需求
8．我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對大客戶的*顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是*提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用*提問
五. *提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1．多聽少說的好處
2．多說少聽的危害：
3．如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶需求的層次
2．目標客戶的綜合拜訪
3．銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4．挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1．不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠信，說到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時機
6．要善于聽買主說話
7．注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶的語言交談
1．多用簡短的詞語
2．使用買主易懂的語言
3．與買主語言同步調(diào)
4．少用產(chǎn)品代號
5．用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1．客戶投訴的內(nèi)容
2．處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：
高級培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院客座教授；
任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)。
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；*南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士。
高級培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院客座教授；
曾任*AQA集團大中華區(qū)首席代表，歷任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)。
目前仍就職于知名的GE公司，擔(dān)任中國區(qū)的市場總監(jiān)，上海、深證、廣州等多家經(jīng)理研修中心特聘老師。
多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，并親自參與實施了市場銷售部門的組建與改造；
對于在不同管理體系下的企業(yè)文化建設(shè)、團隊建設(shè)、目標管理等都具有豐富的企業(yè)實際操作經(jīng)驗。