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行銷(xiāo)拓客落地 培訓(xùn)班

課程背景：
1、在房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策和金融調(diào)控趨緊的大環(huán)境下，如何逆勢(shì)突圍？
2、在客戶不上門(mén)、上門(mén)不成交、成交不回頭的銷(xiāo)售困境下，如何逆勢(shì)狂銷(xiāo)？
3、在坐銷(xiāo)時(shí)代結(jié)束，行銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨的銷(xiāo)售模式下，如何主動(dòng)出擊行銷(xiāo)拓客？

課程特色：
1、一套歷經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證的實(shí)操方法；
2、一套高效落地的行銷(xiāo)拓客工具；
3、一套行之有效的行銷(xiāo)拓客系統(tǒng)；

課程亮點(diǎn)：
從八個(gè)維度，全面、系統(tǒng)打造狼性拓客銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
1、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)打造
2、行銷(xiāo)拓客策略制定
3、拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
4、拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制
5、拓客績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
6、拓客團(tuán)隊(duì)高效管控
7、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增機(jī)制
8、海陸空全網(wǎng)拓客落地工具系統(tǒng)

適用人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理等。
培訓(xùn)課時(shí)：
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)兩天12小時(shí)
第一天：9：00-12：00     14：00-17： 00    
第二天：9：00-12：00     14：00-17： 00  

主講內(nèi)容
第一模塊 行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)打造
1、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的法則；
2、行銷(xiāo)拓客人才招募的法則；
3、行銷(xiāo)拓客人才招募的原則；
4、行銷(xiāo)拓客人才招募的渠道；
5、行銷(xiāo)拓客人才招募的對(duì)象；
6、行銷(xiāo)拓客人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)；
7、行銷(xiāo)拓客人才選擇的誤區(qū)；
8、行銷(xiāo)拓客人才面試的技巧；
9、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的體系；
10、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的形式；

第二模塊 行銷(xiāo)拓客策略制定
1、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)制定；
2、行銷(xiāo)拓客渠道策略操作要點(diǎn)；
3、行銷(xiāo)拓客五大黃金拓客周期；
1）布網(wǎng)期
2）撒網(wǎng)期
3）收網(wǎng)期
4）爆破期
5）裂變期
4、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)模式剖析；
1）恒大地產(chǎn)“大兵團(tuán)”作戰(zhàn)模式
2）融創(chuàng)地產(chǎn)“渠道為王”銷(xiāo)售模式
3）碧桂園地產(chǎn)“掃蕩式”銷(xiāo)售模式
4）中海地產(chǎn)“分布式”行銷(xiāo)拓客模式
5）萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)“ 分銷(xiāo) ”行銷(xiāo)拓客模式
5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則；
6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各崗位核心職責(zé)要求；
7、行銷(xiāo)拓客地圖編制核心要點(diǎn)；
1）行銷(xiāo)拓客客戶地圖編制策略
2）各階段客戶地圖的編制要求
3）行銷(xiāo)拓客地圖總體編制思路
4）行銷(xiāo)拓客客戶地圖三大屬性
5）行銷(xiāo)拓客客戶地圖尋客思路
6）行銷(xiāo)拓客客戶地圖輸出工具
8、行銷(xiāo)拓客物料籌備；
1）銷(xiāo)售物料
2）推薦道具
3）路演展臺(tái)
4）輔助物料

第三模塊 行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的黃金法則；
2、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)的核心本質(zhì)；
3、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)硬性激勵(lì)機(jī)制；
4、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)軟性激勵(lì)機(jī)制；
5、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)動(dòng)車(chē)激勵(lì)機(jī)制；
6、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)雙因素激勵(lì)機(jī)制；
7、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效方法；
8、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的特效方法；
9、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)的薪酬體系結(jié)構(gòu)；
10、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)原則；
11、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤績(jī)效模式；
12、項(xiàng)目銷(xiāo)售各階段的銷(xiāo)售激勵(lì)措施；
1）撒網(wǎng)期間激勵(lì)機(jī)制
2）派卡期間激勵(lì)機(jī)制
3）派籌期間激勵(lì)機(jī)制
4）爆破期間激勵(lì)機(jī)制
5）常規(guī)銷(xiāo)售期激勵(lì)機(jī)制

第四模塊 行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制
1、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)考核原則；
2、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)；
3、行銷(xiāo)拓客人員考核體系；
1）“入會(huì)期”績(jī)效考核
2）“認(rèn)籌期”績(jī)效考核
3）“認(rèn)購(gòu)期”績(jī)效考核
4）個(gè)人績(jī)效考核核心要點(diǎn)；
4、行銷(xiāo)拓客小組考核體系；
1）“入會(huì)期”績(jī)效考核
2）“認(rèn)籌期”績(jī)效考核
3）“認(rèn)購(gòu)期”績(jī)效考核
4）小組績(jī)效考核核心要點(diǎn)
5、行銷(xiāo)拓客績(jī)效考核關(guān)鍵指標(biāo)；
6、行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核處理辦法；
7、行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效經(jīng)典案例剖析；
1）綠地地產(chǎn)考核案例
2）碧桂園地產(chǎn)大吃小激勵(lì)手段
3）融創(chuàng)地產(chǎn)拓客績(jī)效考核維度

第五模塊 碧桂園地產(chǎn)績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制深度剖析
1、團(tuán)隊(duì)績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制總則；
2、拓客團(tuán)隊(duì)崗位人員職責(zé)；
3、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)管理分布；
4、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)；
5、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金；
6、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核；
7、團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金分配標(biāo)準(zhǔn)；
8、拓客團(tuán)隊(duì)績(jī)效傭金跳點(diǎn)；
9、拓客團(tuán)隊(duì)正面激勵(lì)措施；
10、拓客團(tuán)隊(duì)負(fù)面激勵(lì)措施；
11、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建規(guī)則；
12、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則；
13、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)；
14、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)考核辦法；
15、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)計(jì)算方式；

第六模塊 行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)高效管控
1、行銷(xiāo)拓客人員管控；
1）人員召集
2）人員培訓(xùn)
3）人員考核
4）崗位督導(dǎo)
2、行銷(xiāo)拓客物料管控；
1）報(bào)備制作
2）使用管控
3）貨量盤(pán)點(diǎn)
4）物料預(yù)警
3、行銷(xiāo)拓客文件管控；
1）工作日志
2）各類(lèi)報(bào)表
3）客戶檔案
4）管理文件
4、行銷(xiāo)拓客數(shù)據(jù)管控；
1）來(lái)電數(shù)據(jù)
2）到訪數(shù)據(jù)
3）成交數(shù)據(jù)
5、行銷(xiāo)拓客執(zhí)行管控；
1）執(zhí)行計(jì)劃
2）管理工具
3）費(fèi)用預(yù)算
4）審批流程
6、碧桂園地產(chǎn)行銷(xiāo)拓客三級(jí)管控剖析；
7、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理；

第七模塊 行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增機(jī)制
1、拓客團(tuán)隊(duì)內(nèi)部代理機(jī)制；
2、拓客團(tuán)隊(duì)崗位任免機(jī)制；
3、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)三預(yù)機(jī)制；
4、拓客團(tuán)隊(duì)PK對(duì)賭機(jī)制；
5、拓客團(tuán)隊(duì)猶太效應(yīng)機(jī)制；
6、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)眾籌機(jī)制；
7、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)競(jìng)拍機(jī)制；
8、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)吞并機(jī)制；
9、行銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)淘汰機(jī)制；
10、中海地產(chǎn)阿米巴營(yíng)銷(xiāo)管理模式設(shè)計(jì)剖析；

第八模塊 海陸空全網(wǎng)拓客落地工具系統(tǒng)
1、天網(wǎng)行銷(xiāo)拓客落地工具系統(tǒng)
1）新媒體營(yíng)銷(xiāo)傳播策略；
（1）主流新媒體渠道
（2）打造項(xiàng)目自媒體
（3）引爆新媒體傳播
（4）新媒體傳播的本質(zhì)
（5）新媒體傳播的核心
（6）新媒體傳播的方式
（7）新媒體傳播的法則

2）新媒體營(yíng)銷(xiāo)傳播方式；
（1）玩轉(zhuǎn)QQ營(yíng)銷(xiāo)
（2）玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)
（3）玩轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷(xiāo)
（4）玩轉(zhuǎn)視頻營(yíng)銷(xiāo)
（5）社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

3）電話營(yíng)銷(xiāo)拓客系統(tǒng)；
（1）電話拓客前的預(yù)備工作
（2）客戶信息的搜集和分類(lèi)
（3）客戶的維護(hù)轉(zhuǎn)化和管控

2、地網(wǎng)行銷(xiāo)拓客落地工具系統(tǒng)
1）圈層營(yíng)銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
（1）準(zhǔn)定位
（2）劃圈子
（3）鎖目標(biāo)
（4）挖渠道
（5）抓領(lǐng)袖
（6）搞活動(dòng)
（7）搭平臺(tái)
（8）創(chuàng)共贏

2）掃街派單拓客系統(tǒng)
（1）編制拓客地圖
（2）市調(diào)與情報(bào)收集
（3）落實(shí)資源確定計(jì)劃
（4）派單拓客目標(biāo)制定
（5）派單拓客計(jì)劃分解
（6）派單拓客人員招聘
（7）派單拓客人員培訓(xùn)
（8）派單拓客物料管理
（9）派單拓客執(zhí)行要點(diǎn)
（10）派單拓客管控機(jī)制

3）會(huì)議行銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
（1）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象選擇
（2）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)合作方式

4）聯(lián)盟行銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
（1）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)合作條件
（2）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)伙伴選擇
（3）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)合作方式
（4）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)手段
（5）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)手段
（6）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟
（7）聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行要點(diǎn)

3、人網(wǎng)行銷(xiāo)拓客落地工具系統(tǒng)
1）全員營(yíng)銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
（1）戰(zhàn)略高度
（2）企業(yè)文化
（3）管理制度
（4）驅(qū)動(dòng)機(jī)制
（5）指標(biāo)體系
（6）執(zhí)行計(jì)劃

2）全民營(yíng)銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
（1）全民營(yíng)銷(xiāo)三維模式
（2）全民營(yíng)銷(xiāo)核心要點(diǎn)
（3）全民營(yíng)銷(xiāo)成功基石
（4）全民營(yíng)銷(xiāo)制度流程

3）裂變營(yíng)銷(xiāo)拓客系統(tǒng)
（1）裂變營(yíng)銷(xiāo)主要方式
（2）裂變營(yíng)銷(xiāo)核心要點(diǎn)
（3）裂變營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)金字塔
（4）裂變營(yíng)銷(xiāo)客戶等級(jí)分類(lèi)
（5）老客戶轉(zhuǎn)介能力分級(jí)體系
（6）裂變營(yíng)銷(xiāo)客戶維系四大策略

行銷(xiāo)拓客落地 培訓(xùn)班