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解決方案策略銷售培訓(xùn)

【課程特色】
使您的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程的七個(gè)步驟相一致；
洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求，調(diào)整銷售策略從而贏得商機(jī)；
掌握科學(xué)的客戶銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售工具，容易掌握和運(yùn)用，從而增加贏單率；
多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓。

【課程收益】
發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤；
快速有效地判斷商機(jī)；
為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略；
在客戶的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單；
引導(dǎo)客戶的購(gòu)買愿景，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值；
在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值；
為銷售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言，使銷售團(tuán)隊(duì)（顧問(wèn)/銷售/售前/項(xiàng)目/研發(fā)人員）溝通更加順暢；
更好的管控商機(jī)管道，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況，銷售更多。

【課程對(duì)象】有1年以上政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)部門管理者、骨干員工，項(xiàng)目實(shí)施部門管理者、骨干員工。

【課程大綱】
單元：七個(gè)階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說(shuō)明
戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略
業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)

單元：第一階段-建立關(guān)系
換位思考、為客戶著想
通過(guò)理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系
調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』
客戶不聽銷售人員說(shuō)什么，只看銷售人員做什么

單元：第二階段-探討商機(jī)
價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值
與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)
使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)
評(píng)估客戶商機(jī)優(yōu)先等級(jí)

單元：第三階段-建立愿景
建立客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
·正式的購(gòu)買角色
·面對(duì)變化的適應(yīng)能力
·對(duì)我方的態(tài)度
·覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問(wèn)架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購(gòu)買愿景
·了解背景
·診斷原因
·擴(kuò)大影響
·描繪能力                              
明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購(gòu)買愿景』
角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)
·銷售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)
·客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受

單元：第四階段-確認(rèn)商機(jī)
闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值
測(cè)試客戶的關(guān)鍵決策者
提供『初步解決方案框架』

單元：第五階段-開發(fā)方案
與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案
和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃
驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

單元：第六階段-完成交易
商務(wù)談判
·立場(chǎng) VS. 利益
·談判策略
·讓步的藝術(shù)
·商務(wù)談判練習(xí)                
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏
對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判

單元：第七階段-監(jiān)控實(shí)施
監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
單元：銷售漏斗差距
增加商機(jī)數(shù)量
擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模
縮短銷售流程
提升商機(jī)質(zhì)量
提高贏率

單元：商機(jī)進(jìn)度檢查清單
客戶迫切行動(dòng)的理由
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針
商機(jī)評(píng)估
我們公司的獨(dú)特價(jià)值
我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
競(jìng)爭(zhēng)策略
客戶的組織關(guān)系地圖
客戶關(guān)鍵人物列表
關(guān)系策略
評(píng)估計(jì)劃
初步解決方案
價(jià)值陳述
贏單計(jì)劃（WIN Plan）
商機(jī)發(fā)展階段工作表

單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）
小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例
·每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問(wèn)題的方法。
·前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益。
·每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過(guò)去執(zhí)行原來(lái)計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)
·每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過(guò)的事情，因此對(duì)失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿，，因此在討論解決問(wèn)題的新方案過(guò)程中，自然也非常的投入。
·全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問(wèn)題的方法。如果這次學(xué)員是來(lái)自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)找出合適的解決方案就會(huì)更有幫助。
·授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過(guò)引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來(lái)解決他們自己工作上的問(wèn)題。
單元：總結(jié)和行動(dòng)

解決方案策略銷售培訓(xùn)