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碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理培訓(xùn)

課程背景：
2012年，碧桂園全年銷售額為476億元
2013年，實(shí)際實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元
2014年，銷售1288億
2015年，銷售業(yè)績(jī)達(dá)1402億
2016年，銷售達(dá)3088億
2017年，銷售達(dá)5508億
2018年，銷售達(dá)  ？  億
2018年高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下，碧桂園必將全面實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)爆炸式增長(zhǎng)！
當(dāng)大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺(tái)的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量逆市狂升！
當(dāng)你還在為自家“郊區(qū)大盤”沒(méi)有客戶來(lái)訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)，并取得了斐然的業(yè)績(jī)！
是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬(wàn)名置業(yè)者出手搶購(gòu)？支撐這種高增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么? 本次培訓(xùn)從碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化模式，營(yíng)銷體系構(gòu)建及營(yíng)銷管控，投資拓展、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化等五個(gè)方面和營(yíng)銷拓客打法全方面解碼碧桂園業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)模式背后的秘密。

課程收益：
1、標(biāo)桿房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值
2、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作對(duì)于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義
3、以標(biāo)桿房企為例： 深度解析碧桂園拓客十大核心步驟
4、全面解析房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式，深入探討強(qiáng)銷模式與本企業(yè)營(yíng)銷工作的結(jié)合。
5、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷去化的有效解決方案
課程特色：
1、國(guó)內(nèi)*全面剖析房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化與強(qiáng)銷模式具體操作方法的經(jīng)典課程。
2、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下，國(guó)內(nèi)*全面解析碧桂園營(yíng)銷戰(zhàn)略與方法的課程。
  3、國(guó)內(nèi)*將課程講授與實(shí)地體驗(yàn)融為一體的營(yíng)銷行動(dòng)學(xué)習(xí)。
4、國(guó)內(nèi)*可以后續(xù)進(jìn)一步輔導(dǎo)企業(yè)走向營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化模式的實(shí)操專家。
5、 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程。
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售人員等；

課程大綱：
前言：
1、房?jī)r(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下：用經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷
一、什么是標(biāo)準(zhǔn)化
案例：碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0
1)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷
2)整合營(yíng)銷
3)創(chuàng)新工具
4)標(biāo)準(zhǔn)化指引

二、碧桂園營(yíng)銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析
案例：碧桂園營(yíng)銷的標(biāo)桿化
1)針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
2)編制詳細(xì)客戶地圖
A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3)人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式
4)拓客人員分工縱向一體化
  打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
A、組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
B、以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
C、拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
A、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的*標(biāo)準(zhǔn)
?  B、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的*標(biāo)準(zhǔn)
C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7)拓客工具
A、硬件工具及使用注意要點(diǎn)
B、軟件工具及使用注意要點(diǎn)
C、資源工具及使用注意要點(diǎn)
8)兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選
C、編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9)兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
A、通過(guò)登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
B、結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
10)圈層客戶到訪管控
A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率
B、結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：
案例1：馬來(lái)西亞森林城市
案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷拓客攻堅(jiān)

三、盤客標(biāo)準(zhǔn)化
如何做好開(kāi)盤前的盤客、洗客動(dòng)作
1)盤客和洗客的目的
2)盤客的基本流程
3)盤客前的準(zhǔn)備
4)盤客工作對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯
5)案例分享

四、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
1)傳統(tǒng)營(yíng)銷注重線下拓客的轉(zhuǎn)變
A、傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢(shì)
B、客戶的消費(fèi)態(tài)度和首要關(guān)注點(diǎn)由表象更注重實(shí)際
C、當(dāng)前市場(chǎng)線下拓客的優(yōu)勢(shì)
D、傳統(tǒng)線上的費(fèi)效和掌控度不高
2)費(fèi)用鋪排的預(yù)算
A、拓客費(fèi)用占營(yíng)銷費(fèi)用的比重
B、拓客費(fèi)用的各項(xiàng)占比
3)營(yíng)銷各線對(duì)于渠道的配合和支持
4)拓客團(tuán)隊(duì)與內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和分工
A、指標(biāo)的分配
B、客戶的判定
C、操作中的業(yè)績(jī)歸屬
課程總結(jié) 討論 問(wèn)答

碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理培訓(xùn)