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旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課

課程背景
一年四季在于春。春節(jié)期間，在廣大農(nóng)村，農(nóng)民工帶回大量資金；城鄉(xiāng)居民集中消費(fèi)，各類商業(yè)企業(yè)、個(gè)體工商戶、小超市，春節(jié)期間是銷貨旺季，有大量資金回籠；企事業(yè)單位集中向員工兌現(xiàn)工資獎(jiǎng)金；各類企業(yè)，特別是當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目，年初制定全年資金需求計(jì)劃，急于尋求融資對(duì)象；在春季，學(xué)校開(kāi)學(xué)，有大量學(xué)雜費(fèi)資金需要存放；農(nóng)戶春耕生產(chǎn)，急于資金投入。這些金融資源，為銀行組織存款、營(yíng)銷貸款、拓展客戶，帶來(lái)了大量商機(jī)。
春季是全年的關(guān)鍵。銀行抓住了春節(jié)，抓住了春季，抓住了一季度，全年工作就贏得主動(dòng)；春季贏，全年贏；春季被動(dòng)，全年被動(dòng)；春季受累，全年輕松；春季輕閑，全年受罪。
春季旺季營(yíng)銷模式，也就是春天行動(dòng)商業(yè)模式，就是銀行通過(guò)搶抓住每年一季度，特別是春節(jié)前后，人流、資金流、信息流集中的有利時(shí)機(jī)，采取集中時(shí)間、集中人力、集中財(cái)力的方式，全力拓展存款、貸款等金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織全年80%以上的存款資金；簽訂全年100%的授信計(jì)劃。這些工作方法，作為一種商業(yè)模式，有標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制，年復(fù)一年，長(zhǎng)期持續(xù)推廣。
本講義主要教你，如何抓住春季人流、資金流、信息流集中的商機(jī)，大力組織存款、積極營(yíng)銷貸款、廣泛拓展客戶，達(dá)到贏在春節(jié)、情在春節(jié)、暖在春節(jié)的效果。從而實(shí)現(xiàn)全年工作開(kāi)門紅。
課程在講授過(guò)程中，穿插了大量生動(dòng)有趣的案例，使課程變得輕松有趣。

課程大綱
第一部分春季旺季營(yíng)銷概述
第二部分春季營(yíng)銷措施與網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷
第三部分農(nóng)區(qū)旺季營(yíng)銷
第四部分城區(qū)旺季營(yíng)銷

第一部分春季旺季營(yíng)銷概述
第一章春天行動(dòng)商業(yè)模式
一、春節(jié)前后，農(nóng)村有哪些特點(diǎn)
案例：鄖西農(nóng)商行支持農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
二、春節(jié)前后，城市有哪些特點(diǎn)
三、春季旺季營(yíng)銷（春天行動(dòng)）商業(yè)模式定義
四、春天行動(dòng)誓師大會(huì)
五、春季旺季營(yíng)銷主要任務(wù)
（一）組織存款任務(wù)
（二）貸款營(yíng)銷任務(wù)
（三）不良貸款清收任務(wù)
（四）電子銀行營(yíng)銷任務(wù)

第二章春季旺季營(yíng)銷內(nèi)部組織管理
一、培育文化，激發(fā)熱情
二、統(tǒng)一思想，凝聚力量
三、績(jī)效考核，適時(shí)激勵(lì)
四、關(guān)心關(guān)愛(ài)，激發(fā)動(dòng)力
五、費(fèi)用傾斜，集中攻堅(jiān)
六、抓好穩(wěn)定，全心投入
七、領(lǐng)導(dǎo)帶頭，率先垂范
八、合規(guī)操作，防范風(fēng)險(xiǎn)

第三章春季旺季營(yíng)銷操作步驟
一、制定方案，分解任務(wù)
二、充分準(zhǔn)備，以防不測(cè)
（一）成立走訪小組。
（二）準(zhǔn)備宣傳資料。
（三）制定信息采集相關(guān)表格。
（四）必備裝備。
（五）制定預(yù)案，以防不測(cè)。
 三、誓師大會(huì)，廣泛動(dòng)員
四、鋪天蓋地，強(qiáng)勢(shì)宣傳
五、兩掃五進(jìn)，全面對(duì)接
六、經(jīng)驗(yàn)推廣，典型引路
七、檢查督辦，狠抓落實(shí)
八、嚴(yán)格考核，兌現(xiàn)承諾
九、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)

第二部分春季營(yíng)銷措施與網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷
第一章春季旺季營(yíng)銷主要措施
一、存量客戶大走訪
二、新增客戶大拓展
三、金融服務(wù)大簽約
四、黃金客戶大維護(hù)
五、城里鄉(xiāng)里大造勢(shì)
六、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)大學(xué)習(xí)

第二章銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷
立足網(wǎng)點(diǎn)，等客上門（被動(dòng)）
一、抓好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的意義
二、抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷型功能
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)抓好幾項(xiàng)工作
五、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷相結(jié)合
六、網(wǎng)點(diǎn)如何留客
七、網(wǎng)點(diǎn)如何策反客戶
八、存款營(yíng)銷手段歸集

第三部分農(nóng)區(qū)旺季營(yíng)銷
第一章春季農(nóng)區(qū)營(yíng)銷主要目標(biāo)客戶群
一、農(nóng)村小微企業(yè)（個(gè)體工商戶）
小超市、小餐館（農(nóng)家樂(lè)）、小旅館（客棧）、小理發(fā)店、加工戶、運(yùn)銷戶
農(nóng)民春節(jié)集中消費(fèi)，農(nóng)村商業(yè)企業(yè)、小微商戶春節(jié)商品儲(chǔ)備進(jìn)貨，流動(dòng)資金貸款需求量大；銷貨回籠資金存款較多。
對(duì)農(nóng)村小微商戶，發(fā)放貸款進(jìn)貨、吸收銷售資金存款。
二、外出務(wù)工農(nóng)戶：農(nóng)民工回家團(tuán)聚，帶回大量資金，
對(duì)農(nóng)民工開(kāi)展特色服務(wù)，吸存放貸。
上述兩類客戶是春節(jié)前后重點(diǎn)營(yíng)銷客戶
三、農(nóng)村一般農(nóng)戶
１．農(nóng)民手中有了余錢，突機(jī)購(gòu)房、購(gòu)車。
可加強(qiáng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)樓盤、4S店合作，辦理農(nóng)戶購(gòu)房、買車按揭貸款。
２．春節(jié)前后，農(nóng)村集中結(jié)婚較多，可吸收存款。

第二章農(nóng)民工特色金融服務(wù)
農(nóng)民工在我國(guó)農(nóng)村是一個(gè)龐大的群體，他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦，由于他們的付出，為城市增添了光彩，為農(nóng)村帶回了大量的資金、技術(shù)。支持農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機(jī)構(gòu)義不容辭的責(zé)任。本章重點(diǎn)對(duì)農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了講解，分析了農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)、貸款投放的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)防控措施，介紹了為農(nóng)民工提供金融服務(wù)的12個(gè)操作步驟。
一、農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)
二、開(kāi)展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處
三、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
四、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)
五、異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程
六、支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

第三章整村授信與農(nóng)村網(wǎng)格金融服務(wù)
一、什么是整村授信
二、為什么要實(shí)行整村授信
三、如何開(kāi)展整村授信

第四部分城區(qū)旺季營(yíng)銷
第一章商區(qū)營(yíng)銷
第二章社區(qū)營(yíng)銷
第三章園區(qū)營(yíng)銷
第四章機(jī)構(gòu)客戶區(qū)營(yíng)銷

第一章商區(qū)營(yíng)銷
一、商區(qū)主要主要目標(biāo)客戶群
商區(qū)重點(diǎn)客戶：小微企業(yè)
①大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司、批發(fā)公司。
②大型商場(chǎng)超市
③核心企業(yè)上下游客戶
④專業(yè)市場(chǎng)商戶
⑤沿街散戶
⑥房地產(chǎn)公司
⑦進(jìn)城務(wù)工農(nóng)民
二、商區(qū)春季特點(diǎn)
三、商區(qū)營(yíng)銷主要路徑
四、商區(qū)營(yíng)銷主要形式

第二章社區(qū)營(yíng)銷
一、什么是社區(qū)
二、社區(qū)營(yíng)銷主要目標(biāo)客戶群
居住在內(nèi)的公職人員、企事業(yè)員工，主要以所在單位進(jìn)行營(yíng)銷；有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，主要以商區(qū)掃街方式營(yíng)銷。
社區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)對(duì)象應(yīng)放在：退休人員、無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所人員、無(wú)業(yè)人員等。
三、社區(qū)客戶主要金融產(chǎn)品
四、社區(qū)金融服務(wù)障礙
五、社區(qū)營(yíng)銷主要獲客方式

第三章 園區(qū)營(yíng)銷
一、園區(qū)概述
二、園區(qū)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
三、園區(qū)營(yíng)銷主要目標(biāo)客戶群
（一）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點(diǎn)企業(yè)。
①政府承建基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目（營(yíng)銷重點(diǎn)）
②園區(qū)大型國(guó)有企業(yè)
③園區(qū)上市公司
④開(kāi)工建設(shè)的國(guó)家、省級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目。
⑤園區(qū)科技型、環(huán)保性企業(yè)
⑥園區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（二）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)。
（三）園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
（四）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
（四）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個(gè)人消費(fèi)貸款（防止個(gè)貸企用）。
四、園區(qū)營(yíng)銷方式

第四章機(jī)構(gòu)客戶區(qū)營(yíng)銷
一、什么是機(jī)構(gòu)客戶
二、機(jī)構(gòu)客戶年底年初的特點(diǎn)
三、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷主要內(nèi)容
四、政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷
１．存款服務(wù)
２．代收代付
３．公務(wù)員個(gè)人金融業(yè)務(wù)（存貸、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、代收代付）
五、教育系統(tǒng)營(yíng)銷
六、衛(wèi)生系統(tǒng)營(yíng)銷

旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課