課程描述INTRODUCTION
村鎮(zhèn)銀行市場營銷升級培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李紹輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
村鎮(zhèn)銀行市場營銷升級培訓(xùn)
【課程背景】
隨著銀行網(wǎng)點常規(guī)的營銷活動越來越普遍，同類型的營銷方法實施的頻次越來越高，客戶也越來越懂銀行的營銷套路。面對科技的發(fā)展，人們生活與工作方式也進(jìn)入到了日新月異的時代?？蛻暨x擇的已經(jīng)不是銀行產(chǎn)品的本身，而在意產(chǎn)品服務(wù)對生活的價值實現(xiàn)，并鏈接自己的情感體驗。“哥吃的不是面，是寂寞”，營銷的核心在于：在何種場景下打動內(nèi)心，獲得更高的溢價。今天是我們應(yīng)該思考：該怎么升級我們的營銷活動了。
【課程收益】
有豐富的案例：來自于同業(yè)領(lǐng)先的案例以及跨界可借鑒的案例
有理論的高度：從案例分析中提煉理論體系，層次清晰、邏輯完整
有實踐的話術(shù)：根據(jù)案例提煉不同場景下具體實用話術(shù)
有操作的工具：提煉案例背后的工具，強(qiáng)化落地效果
【課程對象】支行行長、營銷主管、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
【課程時間】2天，6小時/天
【課程方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、跟蹤輔導(dǎo)、通關(guān)考核等
【課程大綱】
第一節(jié).零售業(yè)務(wù)的競爭現(xiàn)狀與困局
1、從紅攬儲大戰(zhàn)看銀行業(yè)的競爭現(xiàn)狀
行外吸金活動中的“血拼”現(xiàn)象
互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢
無現(xiàn)金生活模式背后的危機(jī)
2、銀行零售業(yè)務(wù)的營銷困局
以利益博取客戶的歡心還能走多遠(yuǎn)
年年送“傘”，客戶卻越送越“散”
產(chǎn)品與服務(wù)高度同質(zhì)化的時代如何提升客戶的忠誠度
3、不打價格戰(zhàn)我們還能怎么做營銷
四兩撥千斤的“輕”營銷思路
分析客戶的非金融需求滿足途徑
“羊毛出在豬身上讓狗買單”的多贏思維
4、網(wǎng)點經(jīng)營的升級思路
人無我有
人有我優(yōu)
人優(yōu)我變
第二節(jié).零售業(yè)務(wù)市場營銷的場景化變革
1、智能體驗時代 重塑廳堂營銷
智能化網(wǎng)點大眾客戶動線示意圖：體驗與效率
智能化網(wǎng)點中高端客戶動線示意圖：分層與私密
注重客戶體驗與互動氛圍：人機(jī)互動、人人互動、人境互動
2、正在發(fā)生的場景革命
場景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
從服務(wù)到營銷，再到拼場景
銀行網(wǎng)點以前賣產(chǎn)品如今“賣場景”
場景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
3、支撐場景的核心要素
“體驗美學(xué)”重塑新的商業(yè)價值邏輯
“空間鏈接”變成了新場景的定義指導(dǎo)
“社群”是場景的動力機(jī)制
“大數(shù)據(jù)”讓場景*匹配用戶需求
4、構(gòu)建場景的“四即“方法
產(chǎn)品即場景
分享即獲取
跨界即連接
流行即流量
5、場景化營銷的金融案例分析
支付場景營銷：支付工具、組合產(chǎn)品的介入
生活場景營銷：銀行參與高頻消費(fèi)場景構(gòu)建的案例
營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
從碎片化場景溝通看情感營銷之路
第三節(jié).營業(yè)網(wǎng)點的市場營銷升級
1、網(wǎng)點“四無”、“四亂”現(xiàn)狀
“四無”現(xiàn)象：無客戶、無產(chǎn)品、無崗位、無氛圍
“四亂”現(xiàn)象：氛圍亂、流程亂、話術(shù)亂、分工亂
客戶不到網(wǎng)點的主要原因
產(chǎn)能無法提升的主要原因
2、廳堂場景營銷案例解讀
網(wǎng)點營銷“六必做”
不懂得做場景的網(wǎng)點都會被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場景
案例分析：網(wǎng)點共享服務(wù)、共享經(jīng)濟(jì)的興起
案例分析：兒童樂園場景營銷案例
案例分析：銀行網(wǎng)點構(gòu)建客戶“生活+金融”的經(jīng)營模式
3、廳堂場景營銷的氛圍營銷系統(tǒng)打造
客戶體驗和關(guān)鍵*理論
場景氛圍營造的原則
產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)的菜單式宣傳設(shè)計
各崗位順勢營銷工具設(shè)計
案例分析：優(yōu)秀案例圖片展示
案例分析：最美廳堂與最舒心服務(wù)
4、廳堂場景化營銷的具體操作及話術(shù)
場景營銷三要素：物、人、事
廳堂五大經(jīng)典場景的應(yīng)對策略
智能化設(shè)備指引場景下的營銷話術(shù)
廳堂微沙龍營銷宣講的場景化升級操作
案例分析：能將客戶帶入場景的廳堂微沙龍
第四節(jié).外拓營銷的拓客與發(fā)展思路
1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚：“減高減低”后的綜合營銷團(tuán)隊打造
員工變創(chuàng)客的心態(tài)轉(zhuǎn)變
廣義的外拓定義
2、客戶拓展的八大場景
3、外拓營銷人員的綜合素質(zhì)能力修煉
陌生拜訪的基本話術(shù)
客戶溝通談判的基本功
外拓活動開展的團(tuán)隊協(xié)作
4、基于客群分析的外拓營銷場景
社區(qū)客群外拓營銷的主要方法
批發(fā)市場小商戶類客戶拓展
政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
學(xué)校、工廠類客戶拓展
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展
案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場景分析
5、外拓路演活動的場景設(shè)計
6、不同客群的外拓路演活動的組織形式
對公客群-公私聯(lián)動
商貿(mào)客群-金融解決方案
社區(qū)客群-益、食、住、行
老年客群-快樂情感
農(nóng)村客群-關(guān)鍵能力、關(guān)系打入
7、外拓路演活動場景的組織流程
活動執(zhí)行前注意事項
預(yù)熱宣傳的常用方式
創(chuàng)意主題設(shè)計的技巧
路演場地布置要求
活動禮品的設(shè)計原則
活動的開展的時間選擇
活動前培訓(xùn)及動員
目標(biāo)制定及分解
活動推薦話術(shù)設(shè)計
活動執(zhí)行中注意事項
活動開展后關(guān)鍵工作
8、外拓路演的活動主持人訓(xùn)練
主持詞的設(shè)計要求與范例
主持風(fēng)格訓(xùn)練
演講與表達(dá)風(fēng)格
聲音的力量：語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力：閱讀肢體語言
常見問題應(yīng)對
第五節(jié).存量客群的深耕與維護(hù)方法
1、場景化與客戶細(xì)分相結(jié)合
2、客戶分層分群營銷體系搭建
3、存量客戶的分層分級維護(hù)策劃
服務(wù)民生責(zé)任客群
大眾長尾效益客群
高價值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠客群
4、理財沙龍的組織方法
貴賓理財沙龍場景營銷
理財沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場景布置技巧
沙龍主持詞設(shè)計
5、打造銀行人的個人自媒體品牌
微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
互動營銷設(shè)計“H5+”
微信公眾號平臺設(shè)計與運(yùn)用
6、線上營銷模式創(chuàng)新
朋友圈的那些事兒
把握廣告時間段
贏得客戶的手機(jī)時間
案例分析：半年存款之四千萬
村鎮(zhèn)銀行市場營銷升級培訓(xùn)
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