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大客戶營銷秘籍課程

【培訓人群】
本課件適合地市分行業(yè)務部門負責人、分管行長、支行行長使用

【課程目標】
用奧卡姆剃刀法則尋找對公大客戶開發(fā)及營銷的脈絡
通過銀企深度合作樣板案例解析個性化營銷策略
掌握客戶營銷六字法則，避免出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性錯誤
強化全員的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營銷格局
高達11次的課堂互動，高強度提升參訓人員的能力值

【課程大綱】
前言
1、O2O對傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動1：O2O的斷層實測
歸納總結(jié)：現(xiàn)場進行并慎重地記錄下來。
2、大客戶經(jīng)理，路在何方？ 
課堂互動2：營銷PK服務
案例：我的零成本營銷模式（上）
歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營銷的未來”的重要性，明確客戶營銷三要素：產(chǎn)品、價格、服務

一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營銷
1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）
課堂互動3：客戶究竟需要什么？（多項選擇）
2、聚焦，可以為你帶來什么？
案例：我的零成本營銷模式（下）
3、聚焦營銷的實施步驟：搜集信息——找出痛點——步步為“贏”
案例：X市環(huán)保排污費征收項目
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
課堂互動4：你目前營銷的痛點是什么？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

二、贏在主動，讓你成為客戶喜歡的人
1、客戶關(guān)系的基礎是什么？（信息——信用——信任）
課堂互動5：你測試過客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
2、對公客戶“六字營銷法則”詳解
案例：福利彩票中心主任的問候
課堂互動6：是“做”重要還是“坐”重要？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈
1、有效溝通秘技abc
課堂互動7：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項選擇）
歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技a——不說廢話
重點：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務營銷
一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。
秘技b——說到做到
重點：信用
案例：銀行業(yè)務中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！
秘技c——恕己恕人
重點：信任
課堂互動8：你相信你的團隊嗎？如何提升你的團隊？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）
2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

四、贏在方案，個性化營銷策略的落地
1、什么是方案營銷？為什么要走方案營銷的路？
課堂互動9：財務總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場選兩位學員參與）
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
2、方案營銷快速提升技巧
案例：X煙草公司銷售管理提升方案
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
3、落地是方案執(zhí)行的痛點
課堂互動10：我們對公開戶的時間有多長？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行
4、流程是落地的先決條件
課堂互動11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

五、贏在訓練，案例分析與互動演練
1、X 集團公司公私聯(lián)動項目案例分析
2、互動演練
你準備如何擬定專屬于你的大客戶營銷管理計劃？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

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