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營業(yè)廳營銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
本課程不會分析國企大背景下新零售思維在頂層設(shè)計方面怎樣實(shí)現(xiàn)！
本課程的定位：營業(yè)廳店這個實(shí)體渠道運(yùn)營，從店長層面我可以做什么？怎么做？新零售思維在營業(yè)廳應(yīng)該如何做營銷？
基于講師對運(yùn)營商的深入了解，對國企體制下“可為”與“不可為”的現(xiàn)實(shí)考量，在4G競爭下，探討如何能夠落地執(zhí)行的“新零售+營業(yè)廳”。
新零售思維哪些可以在營業(yè)廳店進(jìn)行深挖和落地？
一店之長的權(quán)限范圍內(nèi)可以做哪些事情來順應(yīng)新零售時代的營銷？

目標(biāo)學(xué)員：通信行業(yè)營業(yè)廳經(jīng)理、終端連鎖店長 
課程目標(biāo)：
針對營業(yè)廳經(jīng)理、店長量身打造的實(shí)戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是：
1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計劃實(shí)施、促銷活動策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營等幾個方面，提升整體店面的運(yùn)營能力！
2.提升團(tuán)隊管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績效管理、團(tuán)隊建設(shè)等幾個方面有思路、有方法、能落地！

課程效果：
1.實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過店長在日常工作中的角色認(rèn)知來定位店長的管理方向；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！
課程優(yōu)勢：
.寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；
.結(jié)合管理相關(guān)電影視頻，學(xué)員容易理解并記憶深刻！
.以解決實(shí)際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
課程時長：2天

課程大綱：
第一部分：理解新零售思維
一、新零售思維的前世今生
1.大佬眼中的新零售思維
2.究竟什么是新零售思維？
3.新零售思維在現(xiàn)在生活中的表現(xiàn)
二、新零售與通信行業(yè)的數(shù)據(jù)分析
1.新零售金融市場數(shù)據(jù)分析；
2.新零售幾種模式及市場數(shù)據(jù)；
3.手機(jī)零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā)；
4.微信平臺的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā)；
5.通信運(yùn)營商的數(shù)據(jù)分析與啟發(fā)；
三、新零售思維的幾大特征
1.IP思維；案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場感、體驗(yàn)至上；
2.簡約思維；案例：少就是多、簡約就是美
3.*思維；案例分析：服務(wù)就是營銷！
4.迭代思維；案例分析：經(jīng)常更新的版本
5.數(shù)據(jù)思維；大數(shù)據(jù)——抓住的是每個客戶
6.跨界思維：交集中找到自己定位
四、新零售思維與營業(yè)廳的新定位
1.營業(yè)廳的本質(zhì)分析
2.新零售思維與營業(yè)廳的關(guān)聯(lián)
3.營業(yè)廳的店長到底可以怎樣定位？

第二部分：營業(yè)廳中的“新零售”
第一模塊：數(shù)據(jù)、用戶和跨界思維+營業(yè)廳
課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色
一、掌握數(shù)據(jù)分析的重要性及方法 
二、理解客戶數(shù)據(jù)的分析與客戶運(yùn)營 
三、掌握異業(yè)合作的思路和方法6H.店面促銷總結(jié)中數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)性分析； 
.客戶類型分析 
.客戶分析與跨界合作、異業(yè)合作的促銷手段
1.店長每次促銷總結(jié)的失誤之處與案例分析； 
2.學(xué)員互動討論客戶類型及喜歡的促銷類型； 
3.特色：實(shí)際案例分析與小組發(fā)言；

一、數(shù)據(jù)思維+營業(yè)廳營銷分析
1.零售運(yùn)營的六大數(shù)據(jù)可以怎樣分析
a)人流量，依靠品牌效應(yīng)！
b)進(jìn)店率，依靠代理商資源；
c)客流量，重中之重！
.數(shù)據(jù)從哪里來，應(yīng)該如何分析？
.案例分析：每月客流量的變化；
.案例分析：客流變化與銷售、客單價、工作計劃的分析
d)成交率，提升的幾個方面；
e)客單價：與店面銷售能力的關(guān)系
f)毛利率：終端銷售與客單價之間的關(guān)系
2.連鎖經(jīng)營，要每周做市調(diào)！
a)競爭對手的營銷策略及上面的幾組數(shù)據(jù)；
b)從公司要資源，分析競爭對手的數(shù)據(jù)；

二、用戶思維+數(shù)據(jù)思維：畫出客戶畫像！
1.客戶數(shù)據(jù)的提?。嚎蛻粜畔⒁晥D；客戶分析維度
2.客戶數(shù)據(jù)分析：分析變量選擇，獲得外部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)案例分析
3.客戶數(shù)據(jù)識別：識別客戶性質(zhì)，識別目標(biāo)客戶
4.客戶數(shù)據(jù)的列表
5.客戶營銷的匹配：客戶群的營銷；個人客戶營銷，客戶服務(wù)開展

三、用戶思維+營業(yè)廳營銷：娛樂客戶！
1.不要一味銷售，要先做客戶關(guān)系
2.變被動響應(yīng)服務(wù)成主動關(guān)懷服務(wù)
3.娛樂客戶的思維：讓客戶在營業(yè)廳“玩兒起來”！
4.案例分析：游戲競賽與暖場的落地

四、跨界思維+營業(yè)廳營銷：異業(yè)合作！
1.去用戶會去的地方?。?nbsp;
①根據(jù)數(shù)據(jù)分析，判斷客戶會在哪里
②客戶在的地方，我們就可以做營銷
2.跨界思維，異業(yè)合作！
①我們的手機(jī)產(chǎn)品與其他行業(yè)的結(jié)合
②我們的業(yè)務(wù)與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷
③案例分析：引客入店——某廳在一個人流量不大的地方，如何與其他商家合作？      
3.總結(jié)推廣要做全
①七大角度的全面總結(jié)
②數(shù)據(jù)分析的復(fù)制推廣
③必不可少的二次營銷

第二模塊：簡約、*與平臺思維+營業(yè)廳
課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色
一、通過陳列布展突出銷售主題 
二、掌握以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)的電話營銷和現(xiàn)場手機(jī)銷售。 
三、學(xué)會微信公眾號保持粉絲閱讀的方法
.手機(jī)的服務(wù)銷售法 
.促銷的陳列布展如何突出主題 
.營業(yè)廳公眾賬號的營銷方法 
.用好營業(yè)廳平臺，激勵員工去創(chuàng)造價值
1.銷售情景演練； 
2.大量現(xiàn)場案例圖片場景 
3.對每個步驟的關(guān)鍵指令和動作能夠分析到位，便于操作； 
4.特色：案例豐富、指引清晰

一、促銷前準(zhǔn)備，要體現(xiàn)服務(wù)和平臺化思維
1.員工平臺思維定位：員工是借助營業(yè)廳這個平臺來發(fā)展的
①培養(yǎng)員工的能力，讓他們成長；
②給員工分配銷售指標(biāo)的“上報協(xié)商式”與“下達(dá)要求式”
③幫助他們銷售，讓他們掙錢；
④讓員工掌握服務(wù)銷售流程
2.促銷前物料準(zhǔn)備和預(yù)熱，體現(xiàn)服務(wù)思維，以人為本
3.全盤思維：店長的倒計時工作法

二、促銷中用簡約思維做好陳列布展
1.用數(shù)據(jù)說話：陳列對營銷的促進(jìn)作用
2.突出主題，營造氛圍，不等于花花綠綠！
3.促銷陳列的1-10-100原則
4.簡約與*：每個區(qū)域“只”突出一個主題！
5.店面客戶路線圖：客戶動線分析
6.現(xiàn)場陳列有原則，思路方法十六個
7.如何突出主題？
8.手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究 

第三模塊：迭代思維+營業(yè)廳
課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色
一、認(rèn)識智能手機(jī)和智能穿戴設(shè)備的更迭以及其中店長的工作； 
二、理解生意的流量入口、價格入口與人格入口 
三、理解真正的以人為本在未來的營銷方向
1.手機(jī)到店后店長可以做什么動作來推動銷售 
2.購買者的銷售入口的發(fā)展趨勢 
3.每個人都是一個IP
1).特色：視頻案例 
2).生活案例深入淺出；

一、通過手機(jī)迭代促進(jìn)銷售迭代
1.新款手機(jī)到店后如何處理？
2.滯銷手機(jī)的銷售管理
二、流量的朦朧美要變到人格美
1.要流量，更要內(nèi)容；
2.開放式的平臺才是未來王道
3.銷售入口的更迭與變化趨勢：
三、社會化思維讓營業(yè)廳成為一個IP ； 
1.每個人都是一個IP
2.IP與真實(shí)世界并不沖突
3.讓營業(yè)廳成為一個真實(shí)的IP 

營業(yè)廳營銷能力提升培訓(xùn)