課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品狼性營銷培訓班
培訓講師：包一凡
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品狼性營銷培訓班
【課程背景】
面對強大的競爭對手、面對殘酷的競爭形勢，大多工業(yè)品企業(yè)營銷團隊顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
1、公司銷售業(yè)績不溫不火，業(yè)績成了溫水里的青蛙。
2、銷售新人狼性不足，市場沖擊不夠。
3、銷售老人激情不在，沒有緊迫感和危機感。
4、銷售團隊戰(zhàn)斗力低下，經常丟一些不該丟的單。
5、缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷戰(zhàn)法，項目操作障礙重重。
6、對項目過程把控不力，局勢難以掌控，贏單率低…….
如何快速走出工業(yè)品銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，首先，我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，其次給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具，我們的團隊才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。
【課程收益】
1、激發(fā)團隊進攻欲望，提升團隊戰(zhàn)斗力；
2、促使企業(yè)組織性，群體性進攻奪大單；
3、提升工業(yè)品銷售過程中的項目掌控力；
4、增強銷售人員項目分析、后發(fā)制人、絕處逢生的能力；
5、破解工業(yè)品營銷密碼，明確成功關鍵要素；
6、掌握工業(yè)大客戶銷售關鍵策略，系統(tǒng)戰(zhàn)法……
【培訓特色】采用咨詢式培訓
課前通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內訓方案
課中以學員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學員的困惑與障礙，并輔以策略、工具為落地執(zhí)行計劃，真正幫助學員突破瓶頸，提升業(yè)績
課后定期為學員答疑解惑，持續(xù)推動學員業(yè)績改善
效果杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業(yè)績提升
【適用范圍】
采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征的工業(yè)品大客戶營銷企業(yè)，如：工業(yè)自動化、電線電纜、安防工程、電力設備、大型設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫(yī)療器械及大型設備、*空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等
【學習對象】營銷體系兵、將、帥
總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時天（可根據企業(yè)實際需求進行靈活調整）
【課程大綱】
第一講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷
一、競爭環(huán)境深度解讀
1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視
2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析
3、工業(yè)品銷售團隊常見狀態(tài)
二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性
三、銷售團隊缺乏狼性的結果
四、狼性營銷的關鍵特征
1、斗志（強者意識，挑戰(zhàn)不可能）
2、敏銳（高度警惕，不放過任何機會）
3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）
4、速度（用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣）
5、頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
五、銷售*普遍具備的狼性特征
六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生
案例分享：華為如何將三流產品賣出*市場
第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
【典型案例】一個失敗的工業(yè)品案例深度剖析
一、工業(yè)品狼性營銷鐵律
1、千里追蹤，只為洞察一切
2、深度潛伏，只為伺機而動
3、目標明確，只為刀刀見血
4、永不放棄，我的命運我做主
5、進攻進攻，再進攻，直到全勝
案例討論：230萬的單拿下的幾率有多大？
二、工業(yè)品營銷系統(tǒng)戰(zhàn)法
1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀
2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進
3、關鍵成功要素，掌握成功80%
4、步步為營，過程成果驗證
案例討論：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲
一、項目立項與狼性目標制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉，項目目標制定
3、組建項目團隊---善于群體攻擊
4、項目啟動會---出擊前保持最好狀態(tài)
案例分享：華為的群狼戰(zhàn)術
二、客戶分析與狼性洞若觀火
1、客戶決策鏈識別
2、關鍵決策角色五緯解析
3、競爭對手利器---軟肋分析模型
4、繪制《策略總體進攻地圖》
5、是狼就是不打無準備之仗
案例分享：IBM的ODS作戰(zhàn)任務書
三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃
1、找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的問題
3、巧妙布局信息內線
4、誰可以成為我們的“教練”
5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
6、領悟狼性智慧與狼王謀略
案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
四、戰(zhàn)術推進與狼性高效突圍
1、關系突破的三級時空定位
2、從MAP地圖找出目標關鍵人
3、制定高效拜訪與關系突圍計劃
4、手術刀式的狼性精準行動
5、是狼就要快速行動，決不等待
案例討論：為什么三萬多的營銷費用打了水漂
五、壓強原理與狼性貼身短打
1、狼性項目需求識別
2、狼性差異化價值再造
3、狼性需求引導，教育客戶
4、投標報價（構建利益陣地）與風險控制
案例分享：經典投標案例解讀
六、關系突破與狼性銷售攻關
1、關系是由兩種力量驅動（貪婪與恐懼）
2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
案例分享：刀*不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性關系拓展關鍵步驟
4、狼性攻關的四大特征：快、準、狠、猛
5、立體式客戶關系的構建
案例分享：華為的普遍客戶關系策略
七、拆局破局與狼性博弈
1、面對被動局面的博弈策略
1）客戶已被競爭對手引導
2）競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
3）我方資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案
3、設計通關路徑，制定顛覆策略
案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
八、籌碼建立與狼性銷售回款
1、應收賬款成因
2、應收賬款三級防范
1）事前客戶風險識別
2）事中籌碼建立，過程管控
3）事后補救策略的巧妙鋪墊
3、不同欠款原因與心理分析
4、高效催款策略與實戰(zhàn)技巧
案例討論：白云電氣周立的催款高招
第四講、工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)
一、工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”
二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質模型建立
三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉
四、工業(yè)品狼性銷售習慣培養(yǎng)的351法則
工業(yè)品狼性營銷培訓班
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/55789.html
