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大客戶顧問銷售技術(shù)培訓(xùn)

【課程背景】
曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌、品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品、產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)、客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)、我們不具備，靠關(guān)系、關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？
顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器。
*顧問技術(shù)是*休斯韋特公司花12年時(shí)間，耗資100萬美金，35000個(gè)銷售案例研究出的智慧結(jié)晶，于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)化工具，全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于銷售精英培訓(xùn)的必修課程。本系統(tǒng)將學(xué)員從售賣產(chǎn)品向真正幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢顧問轉(zhuǎn)化；銷售也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為客戶真正的商業(yè)合作伙伴。

【課程目標(biāo)】
1、全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，幫助學(xué)員從產(chǎn)品銷售者向問題解決者的角色轉(zhuǎn)變。
2、掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律，讓學(xué)員真正能夠走進(jìn)客戶的內(nèi)心真實(shí)世界。
3、熟練掌握*需求探察顧問技術(shù)，找到客戶最真實(shí)，最本源的核心需求。
4、掌握最為有效的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)，讓學(xué)員快速有效的打動(dòng)客戶的內(nèi)心。
5、掌握在不同銷售階段，不同角色的心理狀態(tài)，從而有效的推進(jìn)銷售進(jìn)程。
6、讓銷售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準(zhǔn)確定位，并規(guī)劃個(gè)人職業(yè)發(fā)展道路。

【課程特色】
特色一：“*銷售顧問技術(shù)”是基于實(shí)際的銷售研究，實(shí)地拜訪，并經(jīng)過科學(xué)的分析總結(jié)得出的系統(tǒng)方法論。
特色二：“*銷售顧問技術(shù)”是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析，尤其針對(duì)大額產(chǎn)品銷售更有為有效。
特色三：“*銷售顧問技術(shù)”是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的，多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，均驗(yàn)證其實(shí)效性。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】大客戶營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等 
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，每一種銷售技巧都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對(duì)*顧問技術(shù)的認(rèn)識(shí)和理解，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，在這里您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見影的能力。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天

【課程大綱】
第一節(jié)銷售的職業(yè)化發(fā)展之路
一、銷售人員的職業(yè)顧問定位
1、營(yíng)銷環(huán)境的四大變化
2、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
3、顧問式銷售的真正價(jià)值 
4、銷售精英的職業(yè)定位
5、角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
6、職業(yè)銷售顧問的四個(gè)臺(tái)階
自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階？
二、成為職業(yè)顧問的四大核心能力
1、準(zhǔn)確探詢客戶需求的能力
2、完美解決客戶問題的能力
3、差異化方案制作的能力
4、卓越的價(jià)值呈現(xiàn)能力
小組討論：為什么老金總能攻破大客戶，而小王卻不行？

第二節(jié)以問題為中心的客戶需求開發(fā)循環(huán)
一、正確理解客戶的需求
1、客戶需求=問題（本質(zhì)）+解決方案 
2、客戶需求的價(jià)值等式
3、客戶需求的演變規(guī)律 
4、客戶需求“冰山模型”
小組討論：張大嘴為什么這次會(huì)輸?shù)哪敲磻K？
二、以問題為中心的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）
1、需求前奏——覺察問題
2、決定解決——難以忍耐
3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖
4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇
5、明確對(duì)象——下定決心
6、反饋真相——寵物效應(yīng)
實(shí)戰(zhàn)演練：以問題為中心的實(shí)戰(zhàn)案例演練
三、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）
1、探察傾聽——隔墻有耳
2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵
4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想
5、達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)
6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知
實(shí)戰(zhàn)演練：以問題為中心的實(shí)戰(zhàn)案例演練

第三節(jié)需求挖掘工具——*顧問技術(shù)
一、客戶需求探詢工具——*
1、情景型問題 
2、難點(diǎn)型問題
3、內(nèi)含型問題 
4、需求—回報(bào)型問題
案例分析：趙本山“忽悠”大法的四個(gè)秘訣
二、組合應(yīng)用是*顧問技術(shù)的法寶
1、信任是*問問題的前提
2、6H3W 是*問問題的前奏 
3、開放式與封閉式是*兩大工具
4、漏斗式*問題探詢的框架 
5、PMP是*問問題的潤(rùn)滑劑
6、痛苦與快樂是*問問題的精髓
情景演練：6H3W人體樹提問模型、漏斗式溝通模式

第四節(jié)如何探詢客戶的現(xiàn)狀與難點(diǎn)
一、情境型問題提問技巧
1、情境型問題目的與價(jià)值 
2、情境型問題探詢的溝通技巧
3、情境型問題溝通的注意事項(xiàng)
4、情境型問題的溝通時(shí)機(jī)與原則
情景演練：情境型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
二、難點(diǎn)型問題提問技巧
1、難點(diǎn)型問題目的與價(jià)值
2、難點(diǎn)型問題的溝通技巧 
3、難點(diǎn)型問題溝通的注意事項(xiàng)
4、如何策劃難點(diǎn)型問題
情景演練：難點(diǎn)型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
三、探詢過程中的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品，不愿回答問題，如何面對(duì)
2、客戶態(tài)度冷漠，不愿配合回答問題，如何面對(duì)
3、問太多，查戶口，客戶抵觸，該如何應(yīng)對(duì)
4、客戶不是關(guān)鍵人，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

第五節(jié)如何探詢客戶的痛點(diǎn)與期望
一、內(nèi)含型問題的提問技巧
1、內(nèi)含型問題目的與價(jià)值
2、內(nèi)含型問題的溝通技巧 
3、內(nèi)含型問題放大策略 
4、內(nèi)含性問題的策劃技巧
情景演練：內(nèi)含型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
二、需求—回報(bào)型問題的提問技巧
1、需求—回報(bào)型問題的目的與價(jià)值
2、需求—回報(bào)型問題的溝通技巧
3、需求—回報(bào)型問題的基本溝通原則 
4、需求—回報(bào)型問題的策劃技術(shù)
情景演練：需求—回報(bào)型問題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
三、客戶需求確認(rèn)技巧
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧
4、讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
情景演練：結(jié)合*顧問技術(shù)演練需求確認(rèn)技巧

第六節(jié)客戶價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
一、價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)--FABE方法 
1、特征（ F）：說出產(chǎn)品的特征
2、 優(yōu)點(diǎn)（A）：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 
3、顧客利益（B）：與顧客利益相結(jié)合
4、證據(jù)（E）：舉出案例、數(shù)據(jù)來證明
情景演練：小馬賣電腦的絕招，老王賣水泵的與眾不同
二、FABE技巧與原則
1、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、使用FABE方法的五個(gè)基本原則
3、產(chǎn)品介紹前的基本角色認(rèn)知
4、利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖 
小組討論：識(shí)別我們?cè)谌粘ｄN售中容易犯的錯(cuò)誤
三、價(jià)值溝通引導(dǎo)技術(shù)
1、回歸客戶價(jià)值認(rèn)知源點(diǎn)
2、探尋客戶心中的“概念” 
3、探尋客戶對(duì)我方價(jià)值的認(rèn)知
4、將價(jià)值與“概念”準(zhǔn)確對(duì)接
5、問題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
6、警惕砸在心靈上的釘子，帶客戶一起追夢(mèng)
情景演練：結(jié)合*顧問技術(shù)與FANB價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)，分組實(shí)戰(zhàn)演練

大客戶顧問銷售技術(shù)培訓(xùn)