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顧問(wèn)式銷(xiāo)售之能力突破培訓(xùn)

【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，產(chǎn)品的同質(zhì)化愈演愈烈，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是企業(yè)負(fù)責(zé)人不得不考慮的重大問(wèn)題。而作為一線的銷(xiāo)售人員，其銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售方法、言談舉止、待人接物等細(xì)節(jié)都在無(wú)時(shí)無(wú)刻影響客戶對(duì)企業(yè)的印象，進(jìn)而影響到客戶的決策和購(gòu)買(mǎi)行為。因此加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)性培訓(xùn)，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)水平是十分重要和必要的。本課程將融合銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售方法、SP、案例等內(nèi)容，著重顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念的植入、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法和工具的講授，讓所有學(xué)員學(xué)以致用，成為本企業(yè)乃至本行業(yè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)。

【課程收益】
真正理解“銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)”本質(zhì)與內(nèi)涵；
打破傳統(tǒng)觀念，重塑銷(xiāo)售新理念；
構(gòu)筑信賴感—職業(yè)形象的塑造；
掌握商務(wù)談判的技巧；
掌握電話行銷(xiāo)的基本技能；
掌握產(chǎn)品的價(jià)值塑造的方法；
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的系統(tǒng)工具和方法；
明確自我定位、增強(qiáng)銷(xiāo)售信心；

【課程學(xué)時(shí)】1-2天
【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分：今天我們靠什么贏得客戶
1、贏在用心
2、贏在用人
3、贏在做人
4、贏在系統(tǒng)

第二部分：你在賣(mài)什么
1、品牌
2、利潤(rùn)
3、服務(wù)
4、價(jià)值

第三部分：銷(xiāo)售新理念
1、為顧客創(chuàng)造價(jià)值
2、完成銷(xiāo)售觀念的革命性轉(zhuǎn)變
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是“一廂情愿”而是“兩心相悅”

第四部分：賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己
1、你的定位——職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么？
1）產(chǎn)品  服務(wù)  品牌  公司（答案是自己）
2）你=產(chǎn)品（樹(shù)立自我的市場(chǎng)意識(shí)）
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么？
1）售的是“觀念”——了解客戶的觀念到改變客戶的觀念
2）顧客買(mǎi)的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么？
1）顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)決定力量—感覺(jué)
2）影響感覺(jué)的因素（形象、語(yǔ)言、產(chǎn)品、環(huán)境）
5、顧問(wèn)銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么？
1）顧客購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的好處而不是產(chǎn)品本身
2）決定人行動(dòng)的力量——追求快樂(lè) 逃避痛苦
3）三流的人員賣(mài)成分，*的人員賣(mài)好處
4）銷(xiāo)售*“442231”法則
5）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=（知識(shí)+技能）*態(tài)度

第五部分：職業(yè)形象的塑造與展現(xiàn)
1、永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)（首因效應(yīng)）
2、三三三原則
1）3分鐘的準(zhǔn)備
2）3秒鐘的印象
3）3分鐘的表達(dá)
3、與客戶在一起應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

第六部分：商務(wù)談判的技巧
1、談判中溝通的原理
1）溝通的目的
2）溝通的原則
3）溝通三要素
4）溝通中1W5H應(yīng)用
5）有效溝通的基本步驟
事先準(zhǔn)備
確認(rèn)需求
闡述觀點(diǎn)
處理異議
達(dá)成協(xié)議
實(shí)現(xiàn)雙贏

6）銷(xiāo)售的“六問(wèn)”
問(wèn)開(kāi)始
問(wèn)興趣
問(wèn)需求
問(wèn)痛苦
問(wèn)快樂(lè)
問(wèn)成交

7）聆聽(tīng)的11大技巧
用心傾聽(tīng)
態(tài)度誠(chéng)懇
筆記記錄
不斷確認(rèn)
完整表述
謙虛請(qǐng)教
微笑肯定
注視客戶
身體前傾
弦外之音
保持安靜

8）聆聽(tīng)的5個(gè)層次
聽(tīng)而不聞
敷衍了事
選擇的聽(tīng)
專(zhuān)注的聽(tīng)
同理心傾聽(tīng)

2、如何開(kāi)展有效談判
1）談判的定義
2）談判的三個(gè)條件
3）談判的六大要點(diǎn)
談什么
誰(shuí)在談
怎么談
在哪里談
談到什么程度
應(yīng)急方案
4）談判中讓步的技巧
5）談判中說(shuō)服對(duì)方的7大技巧

第七部分：電話行銷(xiāo)
1、電話行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
2、電話行銷(xiāo)的時(shí)間管理

第八部分：產(chǎn)品的價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品先贏得信任
1）專(zhuān)家的形象
2）適當(dāng)?shù)亩Y儀
3）事實(shí)佐證
4）適宜的環(huán)境和氛圍
5）臨場(chǎng)應(yīng)變與自我調(diào)整

2、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
1）對(duì)自身產(chǎn)品及行業(yè)的了解
2）對(duì)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處清晰闡述
3）塑造價(jià)值要使用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)
4）講出一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的“好故事
5）好故事的“六要素””
主題明確
內(nèi)容新穎
以小見(jiàn)大
通俗易懂
現(xiàn)身說(shuō)法
原滋原味
備注：課程大綱為基本范本，實(shí)際課程大綱會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售之能力突破培訓(xùn)