課程描述INTRODUCTION
自主營業(yè)以賽代訓(xùn)超越21天項目培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：宋月寒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
自主營業(yè)以賽代訓(xùn)超越21天項目培訓(xùn)
課程大綱
模塊一、21天超越重點概述與標準化動作落地
單元一、超越21天門店效能提升概述與意義
超越21天門店效能提升概述及流程介紹
超越21天門店自畫像
超越21天門店改觀四大要素
超越21天門店炒店四大意義
激（勵）——團隊士氣
流（留）——客戶忠誠
勇（擁）——廣闊市場
進（階）——品牌效應(yīng)
單元二、超越21天炒店運營模式之六大關(guān)鍵點
一個理由
一款組合
一種氛圍
一系列活動
一份熱情
一群人的消費
單元三、超越21天門店效能提升從“熱”開始
人流量到客戶流
從客流到業(yè)務(wù)流
從業(yè)務(wù)流變成價值流
服務(wù)類營銷暖點7大法則
宣傳類營銷暖點7大法則
案例：廣東聯(lián)通沃生活館
暖點總結(jié)三大法則
單元四、超越21天炒店七大步驟與技巧
超越21天之確定目標
超越21天制定目標分類（量、收、利）
超越21天中流量提升步驟及技巧
超越21天店面人氣提升方法
調(diào)研確定細分市場
走出去看市場（競爭對手、客戶、商圈）
超越21天制定方案
時間、主題、目標:完成多少銷售量
組織分工及員工激勵
促銷政策、注意事項、預(yù)算
方案制定與活動策劃三個三原則
活動方案撰寫模板
超越21天活動方案撰寫11大步驟
活動方案模板三大核心要素
周密準備
人力、物力、場地
超越21天三大時段人員安排流程表
超越21天創(chuàng)新包裝
店內(nèi)布置/店外布置/人員培訓(xùn)
創(chuàng)新包裝三新
環(huán)境創(chuàng)新/氛圍創(chuàng)新/形式創(chuàng)新
超越21天宣傳模式及技巧
線上（網(wǎng)絡(luò)、短信、微信、微博）
到線下（媒體）
靜態(tài)（平面）到
動態(tài)（音頻、主動推送）
邀約客戶信息搜集
基本信息、通信產(chǎn)品使用情況、
市場環(huán)境、興趣愛好等
活動客戶邀約腳本設(shè)計
六大在網(wǎng)用戶邀約
五大邀約客戶來源
單元五、超越21天門店效能提升情境重點難點問題應(yīng)對技能
如何利用21天炒店效應(yīng)提升中小門店銷量及人氣？
2中如何活用海報（設(shè)計、宣傳及運用）？
如何進行廳外宣傳、造勢？
如何運用“天時，地利，人和”優(yōu)勢？
如何引客進廳？
店內(nèi)如何進行互動，演示，促成？
如何讓客戶在廳內(nèi)多逗留？
如何提升門店成交量？
如何建立完善客戶數(shù)據(jù)庫？
……
單元六、超越21天門店物品陳列管理
超越21天陳列五大要素
分區(qū)管理
動線設(shè)計
形態(tài)造型
燈光
色彩和聲音
超越21天陳列關(guān)鍵原則
效率與美學(xué)原則
主次分明原則
主題更換與分類陳列原則
超越21天實體陳列技巧
門頭形象
櫥窗布置
POP陳列
臺席前
座椅后
業(yè)務(wù)區(qū)電腦后
栓柱處
墻體等
設(shè)備道具
產(chǎn)品陳列
指引與標示
模塊二、營業(yè)廳管理三大標準化
單元一、營業(yè)廳專業(yè)管理
業(yè)務(wù)管理、銷售管理、服務(wù)管理
營業(yè)廳運營管理
現(xiàn)場管理/應(yīng)急管理/團隊管理
營業(yè)廳營業(yè)管理
計劃管理/系統(tǒng)管理/物資管理/財務(wù)管理/
信息管理安全管理/工裝管理
單元二、關(guān)鍵廳店流程管理之氛圍營造
廳內(nèi)宣傳觸點---3大類、15細項
視覺觸點宣傳/線上宣傳/線下宣傳
手寫海報/統(tǒng)一LED/視頻介紹
海報機/爆炸貼/電臺宣傳
短信群發(fā)/微信營銷/QQ營銷
附近人營銷/統(tǒng)一宣傳卡片/規(guī)范話術(shù)
應(yīng)用推介/移動演示臺席/廳店整點播報
物品陳列規(guī)范 — 宣傳材料陳列建議
海報、X展架、吊旗、單頁、臺卡、滾動屏
單元三、關(guān)鍵動作之促銷動作
1.緊抓節(jié)日營銷，帶動廳內(nèi)人氣及銷量
廳內(nèi)日常開展個性化促銷活動
快速反應(yīng)市場熱點活動
小米、IPHONE首發(fā)
走出去營銷，擴大目標用戶接觸點
單元四、關(guān)鍵流程管理動作之動線設(shè)計
1.營業(yè)廳營銷動線設(shè)計的思路方法
2.如何利用營銷觸點引發(fā)客戶興趣
3營銷動線設(shè)計的原則
外部潛在客戶路徑；業(yè)務(wù)咨詢類客戶路徑；
4營銷動線的客戶分類
外部潛在客戶路徑；業(yè)務(wù)咨詢類客戶路徑；
業(yè)務(wù)辦理類客戶路徑；無明確目的客戶路徑
廳內(nèi)營銷觸點
營銷觸點的管理
2營銷觸點的分類及特征
①人人觸點：互動式
②人機觸點：體驗式
人宣觸點：觸發(fā)式
3營業(yè)廳營銷觸點匯總分析
銷售區(qū)域/自助終端區(qū)域
營業(yè)廳布局— 4G品牌店或旗艦廳（150平米以上）
營業(yè)廳布局— 標準廳（100-150平米）
營業(yè)廳布局— 小型廳（50-100平米）
營業(yè)廳布局— 小型廳（50平米以下）
營業(yè)廳18大觸點分布圖
單元五、關(guān)鍵管理動作之營銷活動組織策劃
營銷活動策劃基本環(huán)節(jié)
營銷活動策劃6大環(huán)節(jié)
營銷活動五大原則
營業(yè)廳營銷活動七要素
營銷活動執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
單元六、關(guān)鍵管理動作之廳店現(xiàn)場管理
（七個三原則）
一、進廳三看
二、忙時三處理
三、流動咨詢?nèi)?br />
四、業(yè)務(wù)受理臺三重點
五、管理三結(jié)合
六、員工輔導(dǎo)三句話
七、員工溝通三句話
模塊三、營業(yè)廳營銷技能提升訓(xùn)練
微廳店固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)營銷策劃
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)吸引人氣的10種方法
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場促銷之促銷活動的策劃
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷策劃的著眼點：刺激短期銷售、
擴大市場份額、品牌推廣、增加品牌積累、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷目標的確定 ：銷售額、
市場份額目標、增量目標
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷主題的確定
用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌
創(chuàng)造持久的銷售
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷主題設(shè)計原則：
反映品牌賣點——優(yōu)勢
塑造品牌個性——親和
傳播活動利益——單純
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷活動內(nèi)容設(shè)計
內(nèi)容促銷“成功三要素”
根據(jù)客戶分類，如何進行固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)營銷策劃？
要求：真實社區(qū)客戶為營銷背景
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)具體營銷步驟
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場吸引力呈現(xiàn)范圍及要素
吸引力工具及原則
吸引力的具體要求及實戰(zhàn)技巧
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)套餐業(yè)務(wù)分析
與競爭對手產(chǎn)品比較優(yōu)勢營銷話術(shù)梳理
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)一句話營銷話術(shù)
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)與競爭對手態(tài)勢及各省營銷策略分享
（廣東電信、福建電信）
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)五大客戶家庭分類需求分析
小組討論：各種類型家庭的固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)需求分析情況
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)家庭客戶卡片信息收集
家庭客戶信息收集話術(shù)示范
情景一：客戶對4G終端產(chǎn)品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業(yè)全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析
2、移動網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢
情景二：我覺終端銷售工作很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、服務(wù)營銷難度剖析
情景三：如何找到被競爭對手傷害的客戶？
1.4G客戶分類及消費特征分析
2.目標客戶群體特征分析、敏感詞及銷售話術(shù)
1)感性高消費 2)理性低消費
3)感性低消費 4)理性高消費
3、 社會因素
1)相關(guān)群體的影響 2)家庭的影響
3)社會地位的影響
4、個人因素
1)年齡與生命周期階段 2)職業(yè)狀況 3)經(jīng)濟狀況
4)生活方式以及性格等 5)案例分享
5、思考：他們屬于哪類客戶？
如何開展終端銷售？
情景四：怎樣使接觸客戶量翻倍？
1、增加客戶接觸量
主動找更多的客戶、讓更多的客戶主動找你
形成套路，提高單次服務(wù)營銷效率
2、提高服務(wù)營銷效率
1)增加計劃時間
2)分析單次服務(wù)營銷的時間
3)減少用于解決困難的時間
3、不同的應(yīng)對帶來不同的效果
（營銷心理學(xué)：對比原理）
情景五：會遇到哪些情境？應(yīng)該怎樣應(yīng)對？
a)情景：還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶決絕怎么辦？
b)情景：客戶表示稍后考慮，怎么辦？
c)情景：努力講解，客戶沒有任何積極表示怎么辦？
d)情景：客戶對聯(lián)通4G終端產(chǎn)品表示懷疑，怎么辦？
e)情景：如何讓疑慮客戶快速消除疑慮？
f)情景：正在介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，總被客戶打斷怎么辦？
g)情景：客戶表示認同你的建議，但還要考慮一下怎么辦？
h)情景：客戶提出專業(yè)問題，不能滿足需求怎么辦？
i)情景：客戶表示對產(chǎn)品滿意，卻表示近期沒有購買計劃怎么辦？
j)情景：客戶認為應(yīng)該給予更大優(yōu)惠怎么辦？
k)情景：溝通中了解到客戶正在與競爭對手接觸，怎么辦？
l)情景：4G流量用得太快，用不起！
m)情景：如何準備把握客戶的成交滿意信息？
n)情景：服務(wù)營銷中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？
o)情景：聯(lián)通4G套餐沒有其他運營商的好！
自主營業(yè)以賽代訓(xùn)超越21天項目培訓(xùn)
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