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會(huì)議營銷演講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程收獲：
1.使會(huì)議營銷演講者掌握會(huì)議營銷基本概念和結(jié)構(gòu)。
2.具備正確的會(huì)議營銷心態(tài)、掌握會(huì)議營銷基本流程6步法。
3.掌握舞臺(tái)表現(xiàn)和控場技巧。
4.使會(huì)議營銷演講者能獨(dú)立完成主持、講解并進(jìn)行現(xiàn)場成交等環(huán)節(jié)。

課程時(shí)長：2天（6小時(shí)/天）
課程對象：
1.會(huì)議營銷的演講者、主持者等會(huì)議營銷核心執(zhí)行人員。
2.參與會(huì)議營銷和商業(yè)路演策劃、組織和現(xiàn)場執(zhí)行的各類營銷人員。

授課方式：
腦轉(zhuǎn)動(dòng)體驗(yàn)：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動(dòng)體驗(yàn)：游戲體驗(yàn)、影音觀摩、測評(píng)解讀、感受分享
手行動(dòng)體驗(yàn)：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計(jì)劃、行動(dòng)承諾

課程大綱：
一、會(huì)議營銷全景圖
1.會(huì)議營銷基礎(chǔ)
1）什么是會(huì)議營銷？
2）會(huì)議營銷的類型（融資、招商、營銷）
3）會(huì)議營銷的價(jià)值與作用
4）你的會(huì)議營銷有結(jié)果么？
2.會(huì)議營銷前準(zhǔn)備
1）確定會(huì)議主題
2）收集顧客信息
3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排
4）會(huì)前預(yù)熱和啟動(dòng)
5）電話和登門邀約
6）會(huì)場選擇與布置
3.會(huì)議營銷中把控
1）迎賓與接待
2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時(shí)間——用信任說服客戶
3）主持發(fā)言時(shí)間——用氣氛點(diǎn)燃客戶
4）專家發(fā)言時(shí)間——用專家說服客戶
5）顧客發(fā)言時(shí)間——用客戶說服客戶
6）營銷時(shí)間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會(huì)
9）會(huì)場紀(jì)律與獎(jiǎng)懲
4.會(huì)議營銷后追蹤
1）會(huì)后當(dāng)天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務(wù)
6）投訴處理
7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核
5.會(huì)議營銷中演講者的定位
1）主持
2）專家
3）銷售
6.會(huì)議營銷中演講者的基本原則
心、講、演、動(dòng)、場
工具：會(huì)議營銷全景圖

二、信心百倍——會(huì)議營銷演講心態(tài)訓(xùn)練
1.會(huì)議營銷演講者心態(tài)
1）熱愛者
2）分享者
3）影響者
2.演講者如何克服緊張
1）肢體放松法
2）注意轉(zhuǎn)移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準(zhǔn)備法
6）持續(xù)暴露法
演練：“3分鐘會(huì)議營銷”——會(huì)議營銷能力測試和評(píng)估

三、輕松成交——會(huì)議營銷演講步驟訓(xùn)練
1.會(huì)議營銷演講設(shè)計(jì)法則
1）目標(biāo)——AB點(diǎn)法則
2）題目
3）聚焦——壓強(qiáng)法則
4）發(fā)問——產(chǎn)婆法則
5）時(shí)間——時(shí)間法則
6）對比——付出回報(bào)對比
2.第一步——開場
1）如何上場？
2）用鉤子吸引聽眾
3）如何設(shè)計(jì)開場鉤子？——3類經(jīng)典開場
3.第二步——介紹
如何進(jìn)行自我介紹？
4.第三步——信息
與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)營銷信息的選擇和講解
5.第四步——方案
1）如何進(jìn)行客戶分析？——找出客戶的關(guān)鍵按鈕
2）如何提煉核心觀點(diǎn)？——口號(hào)設(shè)計(jì)
3）如何給觀點(diǎn)提供支撐？——3類經(jīng)典論據(jù)
4）如何編排演講結(jié)構(gòu)？——3類經(jīng)典結(jié)構(gòu)
5）如何與競爭對手比較？
6）如何講述成功案例？
7）如何在演講中解除客戶購買抗拒點(diǎn)？
6.第五步——報(bào)價(jià)
1）如何確認(rèn)興趣意向？
2）如何報(bào)價(jià)？
8.第六步——成交
1）如何確認(rèn)購買意向？
2）如何觸發(fā)成交？
3）如何保證現(xiàn)場成交*化？
4）如何退場？
工具：會(huì)議營銷演講標(biāo)準(zhǔn)模板

四、魅力四射——會(huì)議營銷舞臺(tái)演繹訓(xùn)練
1.會(huì)議營銷舞臺(tái)演繹法則
73855定律
2.會(huì)議營銷的語言演繹6法
1）故事——增強(qiáng)例子的理解力
2）比喻——增強(qiáng)概念的理解力
3）對比——增強(qiáng)數(shù)據(jù)的理解力
4）感覺——具體的感染力
5）知覺——情感的感染力
6）幽默——高級(jí)的感染力
3.會(huì)議營銷的語音演繹6法
1）吐字——清晰的吐字歸音
2）發(fā)音——立體的三腔共鳴
3）輕重——強(qiáng)調(diào)的感染力
4）緩急——節(jié)奏的感染力
5）抑揚(yáng)——語調(diào)的感染力
6）頓挫——留白的感染力
4.會(huì)議營銷肢體的演繹6法
1）身法——演講中身體姿勢
2）面法——演講中眼神和表情
3）音法——有感染力的語氣語調(diào)
4）手法——演講中手勢的使用
5）步法——演講中步法
6）穿法——演講場合的著裝配飾
工具：舞臺(tái)演繹自檢表

五、牽引聽眾——會(huì)議營銷互動(dòng)控場訓(xùn)練
1.互動(dòng)控場的基本原則
1）確認(rèn)聽眾時(shí)刻跟你指示走
2）互動(dòng)控場三大技術(shù)——調(diào)整、帶動(dòng)和應(yīng)答
2.會(huì)議營銷中的觀察調(diào)整技術(shù)
1）演講
2）觀察
3）分析
4）調(diào)整
3.會(huì)議營銷中的聽眾帶動(dòng)技術(shù)
1）演講要求聽眾的四級(jí)響應(yīng)
2）動(dòng)腦——思維響應(yīng)技巧
3）動(dòng)口——語言響應(yīng)技巧
4）動(dòng)手——行為響應(yīng)技巧
5）動(dòng)心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧
4.會(huì)議營銷中的問題回答技術(shù)
1）問題回答四步法則
2）如何點(diǎn)明要點(diǎn)
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡潔回答
5）如何向上扣題
5.會(huì)議營銷突發(fā)事件應(yīng)對技巧
1）口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對
2）緊張忘詞的應(yīng)對
3）疑難問題的應(yīng)對
4）遭遇專家的應(yīng)對
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對
6）遭遇挑釁的應(yīng)對

六、里應(yīng)外合——會(huì)議營銷的全場配合技巧
1.銷售人員如何配合演講者
2.場控人員如何配合演講者
3.音控人員如何配合演講者
4.助理人員如何配合演講者
5.PPT的設(shè)計(jì)和使用
工具：會(huì)議營銷配合檢查表

七、會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
1.會(huì)議營銷設(shè)計(jì)和彩排
1）每組設(shè)計(jì)出10~15分鐘模擬會(huì)議營銷
2）分組確定會(huì)議營銷主題
3）根據(jù)模板制定會(huì)議營銷流程和話術(shù)
4）每組各自實(shí)戰(zhàn)彩排
2.會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)PK
各組分別登臺(tái)，進(jìn)行主題會(huì)議營銷實(shí)操
3.會(huì)議營銷點(diǎn)評(píng)提升
1）現(xiàn)場模擬聽眾
2）本組自評(píng)
3）小組交叉點(diǎn)評(píng)
4）講師點(diǎn)評(píng)
5）講師給出改善建議
4.課后行動(dòng)計(jì)劃
制定課后行動(dòng)計(jì)劃

會(huì)議營銷演講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練