2019房企橫盤時代創(chuàng)新營銷與銷售新法
講師：王敏 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
2019房企創(chuàng)新營銷培訓(xùn)
· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王敏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2019房企創(chuàng)新營銷培訓(xùn)
課程背景
近幾年持續(xù)穩(wěn)定增長的房價，給樓市帶來過熱的發(fā)展，做好高周轉(zhuǎn)，即可加入房企千億俱樂部（規(guī)模），即是行業(yè)標(biāo)桿（效應(yīng)）。
這樣的套路模式姑且不論是非，對企業(yè)的誘惑力是極大的。而做強(qiáng)做大高周轉(zhuǎn)，絕離不開標(biāo)準(zhǔn)化模式；某地產(chǎn)集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理語，“標(biāo)準(zhǔn)化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化。”
課程中將分析房企快速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗(yàn)的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。
作為職業(yè)經(jīng)理人，如果你所在的區(qū)域市場環(huán)境及土地儲備決定開啟“高周轉(zhuǎn)”之路，那么以下的知識和經(jīng)驗(yàn)是你一定要習(xí)得的：基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；我絕不做教條的知識傳遞，將以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心技能。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。這是一門大開腦泂，開啟營銷創(chuàng)新思維的課程。
2019年，我沉淀總結(jié)過往一年幾十場的授課經(jīng)驗(yàn)，上百家房企一線管理人員的課后反饋，一二三四線城市諸多問題樓盤的顧問案例；總結(jié)出之前供養(yǎng)我們地產(chǎn)人的韭菜“80后人群”的集中退場，著重分析90、95、00后人群的消費(fèi)行為，帶給您審視國內(nèi)樓市發(fā)展的全新視角，建立對合作伙伴選擇的全新思考模式。
營銷的底牌是把產(chǎn)品賣給人，“人”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫，我們及時清零存量思維（不油膩，不老炮），努力尋找人生的增量，爭做迷茫時代的明白人。
課程收益
1、掌握中國地產(chǎn)市場變幻莫測的興衰規(guī)律——迷霧下的燈塔。
2、了解并認(rèn)知高周轉(zhuǎn)的最后機(jī)遇——摘取樓市低垂果實(shí)。
3、深度解析碧桂園等標(biāo)桿房企的營銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式——千億房企近五年的高周轉(zhuǎn)之路。
4、營銷拓客——模式迭代，渠道為王，探尋行為和業(yè)績結(jié)果之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化——千億房企沉淀經(jīng)驗(yàn)的營銷方法論。
6、營銷業(yè)績的團(tuán)隊保障－人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)化體系。
7、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案。
課程價值
核心特色
1、一手大數(shù)據(jù)，全新角度分析房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢（視野）；
2、建立標(biāo)桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；
3、建立精準(zhǔn)有效的項(xiàng)目定位思路，前置營銷動作，確保實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價值*化（利潤）；
4、掌握科學(xué)拿地思路，清晰洞察自身企業(yè)每年拿地節(jié)奏（核心重點(diǎn)）；
5、國內(nèi)深度（全面）解析千億房企營銷戰(zhàn)略與工具講解的課程；
6、自創(chuàng)全新視角觀，帶你分析90、95、00后的消費(fèi)行為，掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。
房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷機(jī)遇
如何在三年內(nèi)快速練就百強(qiáng)地產(chǎn)營銷總？
1、解讀行業(yè)發(fā)展底層邏輯，正確認(rèn)知自身企業(yè)所面臨的處境，爭取優(yōu)勝，避免劣汰！
2、掌握標(biāo)桿房企快速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗(yàn)的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長；
3、有助于企業(yè)業(yè)績發(fā)展彎道加速及問題預(yù)判，有準(zhǔn)備地迎戰(zhàn)2019年房地產(chǎn)行業(yè)考驗(yàn)！
高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)致勝秘訣
1、分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；
2、基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；
3、我絕不做教條的知識傳遞，將以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；
4、本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。是一門大開腦泂，開啟營銷創(chuàng)新思維的課程。
課程對象
1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；
2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
金牌老師
Mr.Wang（王）老師
1、歷任*10房企區(qū)域營銷總，原碧桂園某區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人，從業(yè)15年間多次考察國內(nèi)外（*、澳州、英國、新加坡、馬來西亞等）房地產(chǎn)發(fā)展，具備行業(yè)發(fā)展觀。
2、房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營銷學(xué)院營銷創(chuàng)新、營銷標(biāo)準(zhǔn)化的踐行者。
3、多年房企高管經(jīng)歷，對于房企高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見解，在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略及商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享深入詳實(shí)。
專業(yè)特長
營銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過的領(lǐng)域有：營銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新營銷、業(yè)績戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
授課風(fēng)格
1、業(yè)績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；
2、既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點(diǎn)；
3、將業(yè)務(wù)鏈條上的價值點(diǎn)挖掘，充分整合成面；
4、案例分享深入詳實(shí)，授課全程干貨多、收獲大，時間過得飛快。
課程大綱
01：2019年宏觀視角下的中國樓市
存量市場，過往皆成“想當(dāng)年”（故事）。
揭示什么是數(shù)據(jù)分析的“表象套路”，分析影響結(jié)果的強(qiáng)關(guān)聯(lián)
全新視角解讀市場變化，存量環(huán)境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享
（此課件持續(xù)更新市場*政策、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)、熱點(diǎn)事件、優(yōu)秀案例……）
02：營銷控盤新思路－銷冠團(tuán)隊的經(jīng)驗(yàn)沉淀
01//直視不足：地產(chǎn)營銷正在經(jīng)歷的痛點(diǎn)
聚焦淡市營銷，直擊行業(yè)痛點(diǎn)
02//解決業(yè)績不佳的“三大理由
理由一：沒有客戶
理由二：客戶觀望
理由三：客戶嫌價格貴了
03//如何跨越失敗者陷阱
陷阱一：習(xí)慣
陷阱二：自以為是
陷阱三：知識儲備不夠
陷阱四：懶惰
04//如何做好“從價格轉(zhuǎn)移到價值”
用“專業(yè)視角”理解企業(yè)產(chǎn)品
建立流動性思維
提升升值空間
05//淡市營銷的戰(zhàn)略方針
建立淡市環(huán)境下自己的目標(biāo)和坐標(biāo)
在有魚的地方（魚塘）釣魚
針對競品的“七大監(jiān)控”
從客戶地圖轉(zhuǎn)化至“城市資源地圖”
06//新時代的地產(chǎn)銷售4.0
1.0時代：接待員
2.0時代：推銷員
3.0時代：置業(yè)顧問
4.0時代：職業(yè)經(jīng)紀(jì)人
07//房價：如何建立項(xiàng)目房價信心
如何建立價格自豪感
如何提升客戶心理預(yù)期
如何讓客戶接受產(chǎn)品價值＞房價
08//地段：升值的大場景
解讀政府對地產(chǎn)開發(fā)的“復(fù)利效應(yīng)”
認(rèn)清地段的“升值三要素”
投資的信心“城市生態(tài)復(fù)利系統(tǒng)”
09//規(guī)劃：住宅精神是項(xiàng)目之魂
住宅精神：建筑、景觀、人之間的和諧共存
工具：規(guī)劃的“五維”與“五境”
10//戶型：好戶型的標(biāo)準(zhǔn)
好戶型的基本面：尺度、格局合理性、戶型附加值
好戶型的項(xiàng)目面
好戶型的競爭面
工具：戶型性能標(biāo)準(zhǔn)表
03：閃亮人生可以復(fù)制，銷冠的自我修養(yǎng)
01//相信情商可以提升銷售業(yè)績
情商提升銷售能力
塑造自我情商銷售力
02//銷冠，因作足功課而強(qiáng)大
包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半
如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感
如何用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
細(xì)節(jié)就是成敗，用高情商溫暖客戶
邀請的套路（手段）也是你的核心競爭力
客戶是最好的老師，用客戶思維點(diǎn)亮自己
用打動人心的開場白吸引客戶的注意力
如何套近乎，與陌生客戶一見如故
03//管理情緒，讓自己超越產(chǎn)品
賣產(chǎn)品難，賣自己更難
如何提升自己在客戶決策中的重要性
如何化解客戶的抗拒心理讓對方更快接受你
熟知客戶抗拒的原因和常見形式
如何保持同步，讓客戶產(chǎn)生“合拍”的感覺
成交時不狂，遭拒時能扛
04//用情商激活交易，讓溝通成就機(jī)遇
拜訪客戶情商學(xué)
銷售提問情商學(xué)
客戶溝通情商學(xué)
銷售攻心情商學(xué)
價格談判情商學(xué)
05//團(tuán)隊管理，做一個優(yōu)秀的銷售領(lǐng)隊
銷售領(lǐng)隊與情商
用情商領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊
06//做銷售就是做圈子
用情商擴(kuò)充你的客戶圈
用溫暖穩(wěn)固你的客戶圈
把“多認(rèn)識人”列為工作的一個重要內(nèi)容
賣人品勝過賣產(chǎn)品，人品旺才能人氣旺
以和為貴，使自己始終擁有“人和”的局面
切實(shí)處理好“生意” 與“朋友”之間的關(guān)系
04：銷售就是做渠道
01//這支隊伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）
如何搭建一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)制作靈活的渠道發(fā)展體系？
如何處理外場渠道與內(nèi)場銷售之間復(fù)雜的競爭關(guān)系？
如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵工作？
如何打造適合項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊？
招什么人？什么算合格？
如何讓編外經(jīng)紀(jì)人成為帶客、成交的利器？
如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團(tuán)隊？
給什么裝備可以提高拓客效率？
全民營銷離不開移動平臺的搭建
02//渠道營銷的拓客思路
全民營銷體系的搭建
如何繪制一張簡單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？
大客戶單位的拓客方法
03//渠道營銷的套路技巧
如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報？
如何把海報精準(zhǔn)送達(dá)目標(biāo)客戶？
如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？
如何讓客戶愿意參加私宴且促進(jìn)成交？
如何策劃出高效的拓客方案？
派單、電話邀約的技巧
與中介合作的策略與技巧
團(tuán)購?fù)剖鄣募记?/span>
外部展點(diǎn)的拓客技巧
異地拓客的技巧
拜訪客戶的技巧
老客戶維護(hù)的技巧
04//渠道營銷的過程管控與結(jié)果管控
渠道人員的日常行為規(guī)范
渠道營銷的過程管控要點(diǎn)
渠道營銷的結(jié)果管控要點(diǎn)
渠道營銷的后臺管控要點(diǎn)
05：你不太熟悉的90后、00后、10后，才是中國真正的未來！
1、中產(chǎn)階級研究分析（中國新銳中產(chǎn)人群投資、消費(fèi)等行為分析）
2、中國女性人群研究分析（“她經(jīng)濟(jì)”帶來消費(fèi)新風(fēng)口－重新認(rèn)識一下中國女人們）
3、90，95后人群研究報告（生活方式洞察，掌握未來十年消費(fèi)紅利）
不能理解、掌握新生代消費(fèi)者的合作伙伴（代理、分銷、廣告公司、活動公司等）你還準(zhǔn)備繼續(xù)合作嗎？
2019房企創(chuàng)新營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/59048.html
