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房企營(yíng)銷策劃管控體系建設(shè)培訓(xùn)

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
課時(shí)：1-2天（2天為佳，1天將根據(jù)客戶情況酌情刪減）
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、建立公司全員參與項(xiàng)目銷售意識(shí),在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)深化和引導(dǎo)大家的全員營(yíng)銷意識(shí)；
2、幫助學(xué)員人事如何建設(shè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃管控體系建設(shè)與流程管理、案場(chǎng)管理及渠道代理商等管理。
3、了解現(xiàn)今房地產(chǎn)銷售環(huán)境,掌握如何啟發(fā)并把握客戶需求, 引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)去尋找身邊的資源并有效建立銷售渠道及管理，掌握客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和朋友圈等社群營(yíng)銷的拓展，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。

課綱:
第一部分 全員營(yíng)銷體系及流程建設(shè)與全過(guò)程營(yíng)銷管理中的重要管控
一、深化全員全過(guò)程營(yíng)銷參與意識(shí)
一）全程、系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷體系及流程建設(shè)
1、營(yíng)銷的理想境界
2、營(yíng)銷計(jì)劃的制定
二）營(yíng)銷全程運(yùn)作結(jié)合案例分析——基于關(guān)鍵點(diǎn)的項(xiàng)目和產(chǎn)品定位的前期操作
1、如何進(jìn)行創(chuàng)新高效的營(yíng)銷推廣手法——樹立項(xiàng)目品牌形象
2、酵母客戶的產(chǎn)生
二、全員如何運(yùn)用房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷促動(dòng)客戶需求
一）體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的
二）體驗(yàn)式營(yíng)銷四大“體驗(yàn)”
三）客戶體驗(yàn)管理—客戶接觸點(diǎn)
四）典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化
五）如何建立房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)營(yíng)銷模式

第二部分  銷售渠道與拓客創(chuàng)新
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段如何有效的在房地產(chǎn)銷售中運(yùn)用(如何建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道)
一）什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?
二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含哪些？
網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇營(yíng)銷（社區(qū)營(yíng)銷、貼吧營(yíng)銷）、博客營(yíng)銷 、口碑營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、借力營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò) 品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)（危機(jī)公關(guān)）、新聞營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷（EDM）、視頻營(yíng)銷等。
三）如何有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具
1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全方位工具：手機(jī)網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇； 
2、微信營(yíng)銷
微信營(yíng)銷八大功能
微信營(yíng)銷六大優(yōu)勢(shì)
個(gè)人如何建立微信平臺(tái)
建微信平臺(tái)四個(gè)注意要點(diǎn)
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段
如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)
3、大數(shù)據(jù)應(yīng)用

二、如何拓展“朋友圈”，建立親朋好友的客戶開拓網(wǎng)絡(luò)
一）朋友圈營(yíng)銷手段
1、線上全民營(yíng)銷
微信運(yùn)用、個(gè)人微信公眾號(hào)和公司微信公眾號(hào)結(jié)合，等
2、線下全民營(yíng)銷
日常銷售意識(shí)營(yíng)造、朋友網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用、各類活動(dòng)與會(huì)議的運(yùn)用等等
二）線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網(wǎng)絡(luò)上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開門見山有效的開場(chǎng)白
三）線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結(jié)邀約不來(lái)的原因
4、推薦項(xiàng)目的技巧
5、有效跟進(jìn)

第三部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、案場(chǎng)及代理商管控
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
二、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費(fèi)
2、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù)
3、如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子
總結(jié)：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執(zhí)行人。
三、銷售系統(tǒng)建設(shè)與案場(chǎng)管理
售樓中心導(dǎo)示 售樓處的功能分區(qū)   售樓處的氛圍營(yíng)造
售樓處的裝修風(fēng)格 看樓通道的布置 專業(yè)化服務(wù)
樣板房的裝修風(fēng)格 樣板房的裝飾手法   樣板房的服務(wù)管理
銷控表的使用

四、制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析
1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
2、正確的市場(chǎng)容量計(jì)算方法市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法
五、分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析／市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析
3、目標(biāo)市場(chǎng)?價(jià)格?產(chǎn)品?促銷?渠道
4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析
5.銷售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質(zhì)?客戶服務(wù)質(zhì)量
六、進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1、前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在
2、是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因？
3、克服問(wèn)題的能力或可能性
4、是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？
5、決策層是否存在效率問(wèn)題？

七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員管控
1、組合*團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、如何降伏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
3、控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
4、如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問(wèn)題
5、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
6、如何讓自己的命令更有效
7、如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析

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