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銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練班

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展，銀行間競爭越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段，忽視客戶特點、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計，對客戶的吸引力及粘度欠缺，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失，客戶結(jié)構(gòu)不佳。因此，加強營銷訓(xùn)練，切實銀行相關(guān)人員的營銷素養(yǎng)。本課程立足于銀行營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實幫助相關(guān)人員厘清營銷理念，提升營銷技能，提高績效。
課程時長：2天，6小時/天
適合對象：支行長；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等。

課程模塊及實施思路： 
工具與方法 
方法理論講授 
講授，介紹，提問，讓學(xué)員掌握基本邏輯框架 
案例通俗闡釋 
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論 
實踐問題剖析 
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題 
實踐操作演練 
讓學(xué)員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力 
學(xué)員點評互動 
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議 
講師點撥提升 
鼓勵學(xué)員，提出演練、點評中需要進一步提升的方向與空間 

課程大綱：
第一講：銀行營銷人員的角色定位
1、現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦?
2、解決對策：正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1）不要只想著掏客戶的錢包
2）不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭)
正確的角色定位：
4、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5、客戶經(jīng)理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產(chǎn)品與服務(wù)
6、走向顧問式營銷

第二講：營銷準(zhǔn)備
1、現(xiàn)實問題：明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事?
2、解決對策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機會
3、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時可用的小武器
4、軟件的準(zhǔn)備：
1）營銷各階段的方法技巧
2）本銀行、產(chǎn)品，以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
5、平時的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
6、臨時的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/p>

第三講：預(yù)約客戶，挖掘客戶需求
1、現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包)
2）找問題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4）解難題(消除顧客的恐懼感)
案例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求?(營銷理財業(yè)務(wù)、手機銀行業(yè)務(wù)等)

第四講：產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實問題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買單，怎么回事?
2、對策：銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2）優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點
3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4）證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：“因為(特點)……，從而有(優(yōu)勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對策：競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好)，我行的更適合您，因為……
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?

第五講：處理客戶異議
1、現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議?

第六講：識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招：回馬*
6、成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講：知己知彼 高效營銷
1、現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細化營銷口訣：
開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。
 
講師介紹
楊成名
同濟大學(xué)管理學(xué)博士 
上海交通大學(xué)工商管理碩士 
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗 
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授 
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授 
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家 
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)

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