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金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班

對(duì)象：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、市場(chǎng)銷售經(jīng)理
目的：建立積極工作心態(tài)、掌握門(mén)店“見(jiàn)機(jī)行事”銷售技巧

課程大綱：
第一講：銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)
一、導(dǎo)購(gòu)人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
導(dǎo)言案例：從同一個(gè)銷售場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果
1、導(dǎo)購(gòu)中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理
2、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響
3、分析“問(wèn)題”背后的原因
4、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”

第二講：讓顧客愿意和你愉快交談——快速找到與顧客高效互動(dòng)的共鳴點(diǎn)
一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂(lè)”心靈按鈕找到共鳴
二：四種顧客共鳴點(diǎn)的尋找與互動(dòng)
1、支配強(qiáng)勢(shì)型顧客的心靈按鈕
2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕
3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕
三:看熱鬧和看門(mén)道的顧客接待技巧

第三講：銷售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
一：直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)
二：建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例：門(mén)店銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第四講：尋找、激發(fā)顧客的需求——找到、點(diǎn)燃銷售的引爆點(diǎn)
一：找到顧客需求，找到銷售引爆點(diǎn)
二：開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
案例討論：顧客直接指定的產(chǎn)品已經(jīng)銷售完，如何應(yīng)對(duì)？
三：刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
1、快樂(lè)刺激法
2、痛苦刺激法

第五講：用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品——有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價(jià)值
一：什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核價(jià)值何去何從
二：有聲有色有圖畫(huà)解說(shuō)產(chǎn)品
三：有聲有色有故事解說(shuō)產(chǎn)品
四：有理有據(jù)有邏輯解說(shuō)產(chǎn)品用FAB解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練

第六講：面對(duì)顧客異議巧打太極
一：面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1、異議分類與管理
.面對(duì)顧客異議妙打太極
.建立異議庫(kù)
.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了
面對(duì)顧客以上異議如何接招？

第七講：成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
一、四給成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
二、成交的誤區(qū)與雷區(qū)
三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)

金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班