課程描述INTRODUCTION
創(chuàng)新營銷 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：尚旭東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新營銷 培訓(xùn)
課程背景
創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的*策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。創(chuàng)新營銷就是把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中去，包括營銷思維和觀念的創(chuàng)新、營銷策略的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、以及銷售方式方法的創(chuàng)新等等。要做到這一點，企業(yè)管理人員和市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維、新方法的開創(chuàng)者和落實者。創(chuàng)新和營銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是我們必須學(xué)習(xí)和研究的重要課題，如何理解、開展、落實創(chuàng)新和營銷，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)心的焦點問題。
課程大綱
（實際授課會根據(jù)時間、具體需求等作相應(yīng)調(diào)整，包括內(nèi)容前后順序的調(diào)整）
一、 創(chuàng)新的起點
1.面對激烈市場競爭，傳統(tǒng)的營銷手段在痛苦中掙扎
2.要想獲得成功的營銷，本身就是在創(chuàng)新
3.“國際*“的創(chuàng)新成果比比皆是，你是否有所啟發(fā)？
二、 創(chuàng)新的營銷智慧
1.營銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費者
2.你不是在賣東西，而是在幫助消費者解決他們的問題
<案例>
.現(xiàn)有的痛苦是什么
.可預(yù)見的問題是什么
.期望值是什么
3.克服經(jīng)驗主義：不是不可能，只是暫時沒有找到辦法
4.敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細微處做起
<案例>
5.保持積極的心態(tài)，轉(zhuǎn)換思維方式
<案例>
6.無中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶的潛在需求
三、 創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略
1.創(chuàng)新的戰(zhàn)略來源于不同于傳統(tǒng)的，更高層次的營銷理念，即持續(xù)發(fā)展的能力，以及為客戶與社會創(chuàng)造價值的自我認知。
1)是追逐短期利益還是確保持續(xù)發(fā)展？
2)是做銷量還是做品牌？
3)是深化經(jīng)營還是產(chǎn)業(yè)擴張?
4)是實現(xiàn)盈利還是承擔社會責任？
5)成熟的營銷理念是：
.出于盈利的動機，但內(nèi)容在盈利之外
.是從顧客價值出發(fā)，為客戶著想
.更高層次是從社會責任，甚至人類進步的角度出發(fā)
2.有了營銷理念，就要沿著這個方向，**實實在在的工作把結(jié)果干出來，而不斷地創(chuàng)新和調(diào)整將貫穿整個戰(zhàn)略實施的過程。
1)選擇什么業(yè)務(wù)：對業(yè)務(wù)要有取舍
<案例>
.從長遠發(fā)展看業(yè)務(wù)是否與戰(zhàn)略相沖突
.業(yè)務(wù)還需要從梯次上進行準備和安排
2)創(chuàng)造什么價值：創(chuàng)造價值和企業(yè)盈利是兩個相輔相成的問題
3)競爭對手是誰：進行競爭態(tài)勢分析
.同行業(yè)企業(yè)競爭
.即將進入這個行業(yè)的潛在競爭者
.不斷更新的替代品競爭
4)客戶的優(yōu)化
.大客戶就一定是**的嗎？
.老客戶與新客戶的比例應(yīng)該是怎樣的？
5)內(nèi)部管理的優(yōu)化
.對人的管理—考核、培養(yǎng)、激勵
.流程優(yōu)化
.在細節(jié)上下功夫
四、 創(chuàng)新營銷的關(guān)鍵點：市場定位
1.現(xiàn)代營銷一切從定位開始，明確定位，才能搞好營銷
2.定位不是賣給誰，而是**我做的事情去吸引誰
1)空喊一句“定位是高端客戶”就是定位嗎？
.高端客戶具體是誰？
.高端客戶就是同一消費群體嗎？
.高端客戶為什么要青睞你的產(chǎn)品？
2)定位的關(guān)鍵在于掌握消費者的心理和需求敏感點
3)找合適的代言人
3.成功的定位需要有創(chuàng)意的市場細分
<案例：當初王老吉定位為“預(yù)防上火的飲料”后的成功營銷>
4.定位是針對競爭者提出來的，讓競爭者不高興而讓消費者感到驚喜
1)尋找競爭對手的弱點
<案例：百事可樂和可口可樂平分天下>
2)彌補競爭對手留下的空白
3)比附定位：讓競爭對手帶動自己來擴大在市場上的影響力
<案例>
5.定位是一種創(chuàng)新思維
1)定位的過程實際就是發(fā)現(xiàn)差異化的過程，需要創(chuàng)新思維和獨特視角
<案例：農(nóng)夫山泉有點甜>
2)新概念的提出
<案例>
3)差異的固化贏得客戶的忠誠度
<案例>
6.成功的定位出自對消費者需求的深刻理解和敏銳感覺
1)與消費者的溝通，甚至親身體驗必不可少
2)了解消費者的訴求點
五、 創(chuàng)新營銷的具體策略
1.產(chǎn)品策略：有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在**位
<案例>
1)建立品牌概念
2)產(chǎn)品組合
3)產(chǎn)品差異化
4)新產(chǎn)品的研發(fā)
2.價格策略：隨著市場（價格）越來越透明化，生產(chǎn)方和消費者信息要求對等
1)對于剛性的成本和彈性的成本做到心中有數(shù)
2)價格策略創(chuàng)新在于將知識成本和創(chuàng)新因素包括進去
3)定價方式的創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的運用
3.渠道為王：不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
4.促銷手段
1)渠道促銷
.合作推廣
.獎勵政策
.商業(yè)折扣
.業(yè)務(wù)會議
.采購支持 等
2)消費者促銷
.免費樣品派送
.贈品促銷
.優(yōu)惠（降價）
.產(chǎn)品展示
.附加服務(wù)等
六、 營銷行為的突破和創(chuàng)新
1.讓營銷更具親和力—打造營銷文化
商品本身是物化了的文化，文化則是商品的“魂”。沒有“魂”的產(chǎn)品只是一種枯燥死板的物體，有了“魂”的產(chǎn)品則可以升華為一種情感，代表著某種品味，自然就會更具競爭力。
1)對營銷文化的理解
2)營銷文化內(nèi)涵的體驗
3)營銷文化的競爭策略
2.解讀新課題，把握商機
為什么要參加惡性的價格戰(zhàn)？那是因為你無法讓那個消費者從你的產(chǎn)品使用和銷售過程中體驗到有特殊的價值，獲得不了美好的感受，那么就只能用低價來吸引消費者。
1)把握核心競爭力
2)營造經(jīng)營生態(tài)環(huán)境
3)營銷決戰(zhàn)于過程
4)**溝通把握商機
5)把握商品的賣點
6)提高產(chǎn)品附加值
3.市場競爭新概念
賺了錢的買賣不一定是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買賣
創(chuàng)新營銷 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/62188.html
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- 尚旭東