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銷售技能提升策略培訓(xùn)

課程大綱
第一講：成功營(yíng)銷的快速?gòu)?fù)制
（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力
1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2 營(yíng)銷的中國(guó)之路
1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷差距
1.4 全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷與營(yíng)銷
 （二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究
2.1 銀行業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端
2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案

第二講：積極地銷售心態(tài)
（一）什么決定態(tài)度？
1.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
1.2 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
1.3 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
1.4 大客戶難以“擺平”嗎？
1.5 客戶是什么？上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂(lè)
（二）贏在淡季還是贏在旺季？
2.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略
2.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
2.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
2.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
案例：淡季不淡，旺季更旺

第三講：客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶需要什么
1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4 提升客戶收益
案例：產(chǎn)品的概念競(jìng)爭(zhēng)
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶

第四講：大客戶營(yíng)銷體系與深度拜訪技巧
（一）大客戶營(yíng)銷體系
1.1 大客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的大客戶銷售
（二）大客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷售的開(kāi)始
2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
（三）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)策略
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)
2.2 *價(jià)高的價(jià)值構(gòu)成分析
2.3 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位與價(jià)格
2.4 產(chǎn)品定價(jià)的差異化策略
案例：“三創(chuàng)”產(chǎn)品的定價(jià)策略

第五講：業(yè)績(jī)提升與銷售工具的運(yùn)用
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1 終端與“9A平臺(tái)”
1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問(wèn)”
1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1 每日*、最差
2.2 銷售管理的基本職能
2.3 銷售明星的產(chǎn)生
2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)

第六講：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例：工資是誰(shuí)給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

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