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工業(yè)品營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程大綱：
單元一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷
（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新營(yíng)銷變革的方向
案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革
2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷
2.2變革二：服務(wù)業(yè)
2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)
2.5創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：工業(yè)品與價(jià)值營(yíng)銷

單元二、工業(yè)品營(yíng)銷中的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績(jī)？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：工業(yè)品營(yíng)銷中的前后臺(tái)配合
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營(yíng)銷的制勝策略
3.2淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
3.3淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺

單元三、營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.3全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃
（二）營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1營(yíng)銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

第二模塊：*成交?客戶拜訪技巧與銷量倍增
單元四、客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠(chéng)度

單元五、客戶面談與深度拜訪技巧
（一）客戶面談策略
1.1拜訪客戶的**句話
1.2產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表
1.4客戶認(rèn)同技巧：崇拜憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1電話約訪的技巧
2.2打破初次見面的尷尬
2.3讓客戶接受的n條理由
2.4如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：公關(guān)的學(xué)問

單元六、銷售爭(zhēng)議處理與溝通談判
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1成功營(yíng)銷的定律——90%自己10%產(chǎn)品
1.2客戶面談過程
1.3信息掌控與策略制定
1.4角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3沒有不行，只有如果
2.4沒有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判

第三模塊：營(yíng)銷升級(jí)?營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化與可持續(xù)營(yíng)銷
單元七、互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購(gòu)
（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購(gòu)平臺(tái)
1.1互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)
1.2數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)
1.3數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶
1.4只有工廠，沒有客戶的尷尬
案例：個(gè)性化需求與智能化工廠
（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷師”取代
2.1產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)
2.2參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)
2.3“互聯(lián)網(wǎng)”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求
2.4配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系
2.5銷售“數(shù)據(jù)”
案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購(gòu)需求

單元八、大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
（一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

單元九、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)營(yíng)銷
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1服務(wù)與品牌的口碑
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3難纏的客戶
案例：狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規(guī)范化
2.4服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

工業(yè)品營(yíng)銷策略培訓(xùn)