課程描述INTRODUCTION
門店業(yè)績提升的四大關(guān)鍵培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何葉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店業(yè)績提升的四大關(guān)鍵培訓(xùn)
課程背景：
隨著市場競爭的不斷升級，需要店長身兼數(shù)職，要求店長不僅是一個銷售高手，更是一個管理專家，不僅需要具備“用人、育人、留人”的管理技巧，同時要求店長還需要是店面的營銷高手。
課程從金牌店長門店的“店長角色認(rèn)知、店長銷售管理、促銷管理、店員及陳列管理、服務(wù)管理四大模塊”入手，通過對影響業(yè)績四因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)，開拓店面營銷藍(lán)海！
課程特色：
從店長的“自我管理、門店銷售、促銷策劃與設(shè)計、店員及陳列、服務(wù)管理”四輪驅(qū)動入手，全面了解作為一名金牌店長應(yīng)該具備的能力，提高業(yè)績的系統(tǒng)方法。全面提升店長的店面經(jīng)營能力。
本課程著重從店長實際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示店長日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的終端管理、使學(xué)員完成一次對門店經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。
多年來，講師全國巡回授課已超百場，成為“哈藥集團(tuán)、修正藥業(yè)、羅萊家紡、維科家紡、紅星美凱龍、意大利蜜蜂瓷磚、久盛地板、德高防水、龍泳木業(yè)、三棵樹、施恩奶粉、貝倍健、李寧服飾、國藥控股、華潤三九、上海華氏大藥房、魚躍醫(yī)療、以嶺藥業(yè)健康城、”長期返聘的精品店長訓(xùn)練課程。
課程目的：
本課程著重從門店店長實際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、藥品學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示店長日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的終端管理、使學(xué)員完成一次對門店經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。
有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下，店長自身技能不過關(guān)，難以成為門店的靈魂，無法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱
導(dǎo)言：店長的自我管理
一、店員到店長角色轉(zhuǎn)變的四大問題
1.固有習(xí)慣
2.事必躬親
3.評價不當(dāng)
4.溝通不利
二、店長在門店團(tuán)隊中的定位？
1.教練
2.領(lǐng)袖
3.法官
4.規(guī)劃者
三：店長管理溝通四種L/LL/H/HH的溝通方式
討論：
1.為什么當(dāng)了店長，店員反而疏遠(yuǎn)我？
2.新店長如何管理老店業(yè)績優(yōu)異老員工？
第一講：門店銷售管理
一、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1.開發(fā)需求的四層漏斗*提問法
2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3.快樂痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：
顧客進(jìn)店后向?qū)з徶鲃釉儐柲愁惍a(chǎn)品，而該產(chǎn)品本店無銷售，
店員如何開發(fā)顧客需求？
二、產(chǎn)品推薦--用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
1.讓顧客耳動--有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1）FABE法則
2）用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
視頻：看視頻感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品FABE價值訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】
2.讓顧客眼動--有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1）入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2）入景：產(chǎn)品場景化、情景化
3）“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機(jī)
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品有聲有色銷售訓(xùn)練【為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)量身定做】
三、化解異議
1.顧客殺價不可怕--三法輕松應(yīng)對他
1）顧客初期殺價忽略法
2）顧客中期殺價緩沖法
3）顧客后期殺價發(fā)問法
2.功能異議不可怕--能說會道化解它
1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法
2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4.優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場收集學(xué)員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法
四、主動成交--成交落錘的時機(jī)與方法
1.成交的信號識別及時機(jī)把握
1）銷售末期顧客的心理、語言特征
2）識別顧客表面購買信號
3）二看一聽識別法
2.四給成交法
1）制造靜態(tài)熱銷推力--信心成交法
2）制造動態(tài)熱銷推力--價值成交法
3）制造利益推力--誘惑成交法
4）制造障礙推力--障礙成交
情景案例：
面對顧客的猶豫不決，導(dǎo)購如何高效運(yùn)用四給成交法刺激成交
第二講：促銷管理
一、促銷的本質(zhì)是什么？
1.顧客的消費(fèi)沖動從何而來？--6大要素解密消費(fèi)者的購買行為
二、門店促銷策劃“四勢法”--“請進(jìn)來
1.順勢--引誘顧客的創(chuàng)造性
1）春夏秋冬的“順勢”促銷策劃
2）案例到門店“避暑
3）重陽節(jié)的順勢而為
4）“反季節(jié)”的順勢而為
2.借勢--“有勢借勢”促銷方案策劃
1）超越競爭對手，策略創(chuàng)新
2）借勢商超、異業(yè)聯(lián)盟
情景案例：異業(yè)聯(lián)盟巧打廣告
3）借突發(fā)事件之勢，隨機(jī)應(yīng)變
3.找勢--“沒勢找勢”促銷方案策劃
1）3、15消費(fèi)節(jié)、雙11節(jié)、雙12節(jié)的促銷策劃
2）幸運(yùn)抽獎、一字千金
3）相關(guān)產(chǎn)品的組合套餐策劃
4）走出去找勢
4.造勢
1）門店生意清淡造勢法
2）社會效益造勢法
3）特殊事件造勢法
第三講：店員及陳列的管理
一、店員之“管”--檢查及控制
1.店長管理的三大原則
1）KISS
2）CHECK
3）現(xiàn)場原則
討論：店員犯錯受罰卻不服氣，店長如何應(yīng)對？
店員有矛盾時，店長如何化解沖突
二、店員之“理”--指導(dǎo)與激勵
1.指導(dǎo)店員4步法--KISS原則
1）你做我看
2）我做你看
3）分析討論
4）再做及總結(jié)
2.PDCA循環(huán)在門店管理的高效應(yīng)用
三、店員的心態(tài)激勵
1.影響圈與關(guān)注圈
2.舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3.銷售人員的“三心二意”激勵
四、店員銷售目標(biāo)激勵
1.門店銷售目標(biāo)體系的制定
2.各層目標(biāo)的制定
3.“取”代替“給”的制定方法
4.分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
五、陳列管理
1.第一磁石點(diǎn)：門面及櫥窗陳列要點(diǎn)--一見鐘情
2.第二磁石點(diǎn)：端頭陳列要點(diǎn)--神采奕奕
3.第三磁石點(diǎn)：堆頭及花車陳列要點(diǎn)--新奇特
4.第四磁石點(diǎn)：貨架與柜臺陳列要點(diǎn)--齊滿同二指
5.第五磁石點(diǎn)：收銀臺陳列--小利輕強(qiáng)化記憶
6.第六磁石點(diǎn)：空白位置陳列--化腐朽為神奇
第四講：門店服務(wù)管理
一、服務(wù)留人--門店服務(wù)怎樣實現(xiàn)與客戶需求的有效對接？
1.如何營造客戶的差異感
2.如何營造客戶*感
3.如何營造客戶緊迫感
二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的5度訓(xùn)練
1.有形度/同理度/專業(yè)度/反應(yīng)度/信賴度
2.服務(wù)中如何5度到位塑造客戶忠誠
案例：從三飯店服務(wù)比較感悟門店服務(wù)留客的五度優(yōu)質(zhì)服務(wù)
三、客戶抱怨與投訴
1.化解客戶異議四步曲
2.處理客戶抱怨的步驟和技巧
3.四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4.從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)
案例：紅星美凱龍的投訴處理案例討論
討論：門店常見管理問題梳理
1.門店的客單價為什么總無法提升？
2.門店生意清淡時做什么？
3.門店產(chǎn)品陳列如何動靜結(jié)合相得益彰
課程總結(jié)
門店業(yè)績提升的四大關(guān)鍵培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 何葉