課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課程
課程簡(jiǎn)介：
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行客戶(hù)卓越銷(xiāo)售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教客戶(hù)經(jīng)理從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱：
一：銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、案例剖析：某商業(yè)銀行基于創(chuàng)新的對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二：客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析及關(guān)鍵人策略
1、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的基本模式
4、客戶(hù)采購(gòu)的主要角色分析
5、客戶(hù)參與購(gòu)買(mǎi)角色的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
6、客戶(hù)參與購(gòu)買(mǎi)角色的特點(diǎn)
7、客戶(hù)分析的主要內(nèi)容
8、客戶(hù)需求調(diào)查的主要內(nèi)容
9、客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟
10、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
11、與客戶(hù)關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程
12、客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍再造
13、案例剖析：某制造企業(yè)對(duì)公信貸營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
二：客戶(hù)需求與客戶(hù)心理分析
1、客戶(hù)需求分析
1)客戶(hù)需求類(lèi)型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶(hù)需求判斷
4)客戶(hù)行為習(xí)慣分析：賬戶(hù)活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶(hù)需求
1)需求的三個(gè)維度
2)需求的四個(gè)層次
2)提問(wèn)式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計(jì)較成本支出型
5)無(wú)所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺(jué)良好型
4、客戶(hù)DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類(lèi)型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析：成功營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的案例
6、案例分析：成功營(yíng)銷(xiāo)法人理財(cái)產(chǎn)品的案例
三：如何探詢(xún)客戶(hù)真正需求
1、客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)需求的三個(gè)維度
3、客戶(hù)需求的四個(gè)層次
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：*/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
6、案例剖析：湖北中行社?；鸫婵顮I(yíng)銷(xiāo)
四：客戶(hù)拒絕處理與開(kāi)拓方法
1、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶(hù)的拒絕
2、如何化解客戶(hù)提出的難題
3、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2）顧客開(kāi)拓
3）尋找潛在客戶(hù)的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶(hù)
4、案例分享：江西招行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)案例
五：客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）
2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除客戶(hù)抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項(xiàng)
六：基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與溝通技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、如何提升客戶(hù)管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
4、如何快速建立信賴(lài)感
5、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略
6、溝通的信念
7、溝通的策略
8、溝通三要素
9、溝通技巧之聆聽(tīng)
10、溝通技巧之贊美
11、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略
七：客戶(hù)的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向?qū)蛻?hù)的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶(hù)重視程度與滿(mǎn)意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)對(duì)對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
5、客戶(hù)管理的三個(gè)層次
6、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
使客戶(hù)調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
客戶(hù)經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶(hù)流失的技巧
通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶(hù)經(jīng)理收集掌握客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶(hù)的技巧
7、利用客戶(hù)關(guān)懷建立人際渠道的技巧
8、客戶(hù)關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶(hù)關(guān)系再利用能力
八：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑
提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/63098.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 孫子策