課程描述INTRODUCTION
顧問式營銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉海宏
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式營銷技巧培訓(xùn)
課程說明：顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
授課對象：銷售企業(yè)高管，銷售主管，銷售員
課程收獲：為顧客提供銷售解決方案，快速倍增銷售業(yè)績，變普通銷售為顧問式營銷，提升銷售人員的銷售說服力，創(chuàng)造力。
授課方式：情景模擬演練為主，理論加實(shí)戰(zhàn)的授課方式。
課程大綱：
第一課：顧客心理的八個(gè)階段
一、滿足階段
真正滿足階段
滿足抗拒階段
滿足的無知階段
第二課：拜訪客戶的準(zhǔn)備
生理準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
體力準(zhǔn)備
工具
客戶資料
拜訪結(jié)果的準(zhǔn)備
禮儀準(zhǔn)備
第三課：銷售人員的心態(tài)調(diào)整
相信自已
相信公司
相信產(chǎn)品
第四課：如何開發(fā)客戶
與意見不一致的人合作
喜歡對方
感謝顧客的支持
善用激勵(lì)
重視每一個(gè)客戶
注意銷售細(xì)節(jié)
善于溝通和疏導(dǎo)
保持適合的距離
該道歉就道歉
第五課：建立顧客信任
掌握好預(yù)約的時(shí)間
建立人際關(guān)系
彰顯個(gè)人的魅力
不必要求事事完美
巧妙拉近距離
增加曝光的次數(shù)
把握好距離
建立良好的第一印象
難忘的最后印象
第六課：發(fā)問技巧
開放式的問題
什么
哪里
何時(shí)
為什么（反問）
如何判斷
是誰，誰用，誰有發(fā)言權(quán)
分享
第七課：如何面對顧客的拒絕
預(yù)先框視
重新框視
化優(yōu)點(diǎn)為缺點(diǎn)
不買的原因就是購買的理由
第八課：要求成交的五大關(guān)鍵
求對人
求的明確
對被求人有好處
求的堅(jiān)定
不斷的求，求到底
第九課：假設(shè)成交的幾種方法
假設(shè)成交加順便
分解
三選一
小狗成交法
反問成交法
第十課：十大成交必殺技
三句話成交法
下決心成交法
直接解除客戶不信任抗拒
降價(jià)或幫助他賺更多的錢
免費(fèi)要不要
給他一個(gè)危機(jī)的理由
區(qū)別價(jià)格價(jià)值
情境推銷法
富蘭克林成交法
問答成交法
第十一課：轉(zhuǎn)介紹的技巧
1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。
2、要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。
3、讓客戶介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。
4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。
5、如能請老客戶給新客戶打電話告知那是最好。
6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。
7、約時(shí)間，約地點(diǎn)見面。
8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。
第十二課：電話營銷技巧
一、熟人之間的電話溝通
1、我想了解您的需要，您是如何評價(jià)貴公司的培訓(xùn)工作的呢。
2、我想要幫您，但是我要問您一個(gè)關(guān)鍵的問題，要是有一個(gè)方案能解決貴公司所有的問題，您認(rèn)為應(yīng)該是什么樣子的呢。
3、您對公司的業(yè)績或團(tuán)隊(duì)最滿意的是什么，最不滿意的是什么呢。
4、您好，我們本套產(chǎn)品的*優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)，一是，二是，三是，請問您對哪一點(diǎn)感興趣呢。為什么對這一點(diǎn)感興趣呢
顧問式營銷技巧培訓(xùn)
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- 劉海宏