協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法
講師：易斌 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
協(xié)同式銷售公開課
培訓講師：易斌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
協(xié)同式銷售公開課
課程背景
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗： 基于權錢交易的關系營銷、無法被復制和傳承的高手經(jīng)驗、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績論英雄的績效考核機制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：
【協(xié)同式銷售】方法論倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。將企業(yè)過往賴以成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，上升為可以在團隊中實現(xiàn)快速成功復制的科學銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。
【協(xié)同式銷售】方法論是銷售組織轉型升級的未來發(fā)展方向，倡導將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
學習收獲
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構想，成為客戶的*供應商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；
通過解決方案價值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實施購買行動的迫切理由；
實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程進展的自然結果；
提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
科學準確地預測銷售收入；
輕松聚焦銷售漏斗和關鍵商機進行診斷輔導，準確制定銷售改善計劃；
科學安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務員”；
在銷售組織內部形成共同的銷售語言和行為標準，實現(xiàn)成功經(jīng)驗復制；
可以和市場部門及其他技術支持部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
課程大綱
導言：大客戶銷售模式的核心概念
大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)
大客戶銷售 VS 交易型銷售模式
顧問式銷售 VS 產(chǎn)品推銷模式
協(xié)同式銷售方法論介紹
第一章：客戶研究與需求分析
潛在銷售機會與活躍銷售機會
買方采購流程與決策行為分析
與買方協(xié)同一致的銷售策略與行動方案
客戶痛點分析：組織層面與個人利益層面的“痛”
目標客戶檔案建立規(guī)范與信息收集
采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析
第二章：買方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建
買家2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)時代下買方購買行為的變化
與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營銷原則與技術應用
講好你的故事：成功案例的編寫與表達
與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術模版設計
客戶成功案例模版：成為講故事的高手
如何成為買方心目中的專業(yè)思想領袖？
銷售顧問個人品牌建立的方式與禁忌
需求創(chuàng)建策略與*實踐
第三章：目標導向的客戶拜訪策略與執(zhí)行
受客戶尊重的拜訪行為特征
拜訪目的與拜訪框架策略
贏在開始：拜訪前要做哪些重要準備？
精彩亮相與會談開啟
客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點”定位
需求診斷與解決方案構想共識
評估流程探詢與買方晉級承諾獲取
拜訪后的溝通共識確認與成果記錄
第四章：解決方案共識與賣方能力證明
協(xié)同致勝的五個行動準則
如何設計證明買方能力的關鍵舉措？
如何設計規(guī)避買方風險的關鍵舉措？
用聯(lián)合工作計劃影響和控制買方購買周期?
讓買方看到可衡量的改善成果預期
解決方案建議書的設計與呈現(xiàn)?
第五章：商機評估與競爭策略制定
商機真實性的BAT快速評估法
商機立項可行性的詳細評估法
商機推進強度分析與行動改善計劃
孫子兵法與銷售競爭策略
正面進攻的競爭策略解析及應用
側面進攻的競爭策略解析及應用
第六章：銷售談判與結案技巧
何時才是*的談判時機？
買方的采購策略與價格壓榨戰(zhàn)術
成交的信念建立與談判戰(zhàn)術準備
價格談判原則與權益對等交換清單
結語： 協(xié)同式銷售流程設計與執(zhí)行
銷售流程成熟度模型
科學定義的協(xié)同式銷售流程結構設計
銷售流程與銷售漏斗管理的應用實踐
銷售顧問及銷售管理者的行動計劃
講師介紹
易斌
易中優(yōu)學銷售職業(yè)訓練中心 創(chuàng)始人
國際銷售績效改進研究院 高級認證教練
英國RTC人才量化管理分析師
湖南省領軍企業(yè)培育計劃優(yōu)秀導師
中山大學管理學院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得*業(yè)績表現(xiàn)。
曾經(jīng)培訓和咨詢的典型客戶包括：
T?VRheilad德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Baer*班納、江森自控/約克空調、usciece帝凱維、Illumia依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團、金域醫(yī)學檢驗、框架傳媒、芬尼克茲、廣州中浩控制、中聯(lián)重科、和合集團、新宙邦集團、有方科技、白云電氣集團、周生生集團、百度(上海)、*mail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國人保財險、華泰財險集團、中信銀行信用卡中心、中國移動政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、FESCO、中通服郵電學院、*咨詢集團等等。
易老師授課風格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內部銷售教練認證、銷售團隊管理體系設計、銷售人才勝任力模型構建和甄選培育體系設計等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。
協(xié)同式銷售公開課
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/63616.html
已開課時間Have start time
- 易斌
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 《價值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易