課程描述INTRODUCTION
深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
課程大綱
一、金融危機(jī)對(duì)于企業(yè)營銷的影響
1、原有的營銷手段失去效用
2、企業(yè)沉沒成本加大
3、粗放式營銷已經(jīng)過時(shí)
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營銷
二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行
1、什么是深度營銷？
2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3、深度營銷的特點(diǎn)
三、深度營銷的實(shí)施原則
1、集中優(yōu)勢原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問率100%原則
6、顧問式營銷的原則
7、品牌傳播深度化原則
四、深度營銷的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
.傳統(tǒng)渠道的變革
.企業(yè)自建設(shè)渠道
.混合式模式模式
2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新
.利用關(guān)系到利益關(guān)系到價(jià)值關(guān)系
.廠商關(guān)系類型
.戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立
3、傳統(tǒng)渠道模式變革
.傳統(tǒng)渠道類型
.辦事處下的三種渠道規(guī)劃
.輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)
.構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)站
.選擇合作商業(yè)網(wǎng)站
.線上線下營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
.重視售后服務(wù)
五、金融危機(jī)下的區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)
1、合理的渠道規(guī)劃
.合理的渠道結(jié)構(gòu)
.合理的合作關(guān)系
.合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
.有效性
.經(jīng)濟(jì)性
.管理性
.發(fā)展性
3、渠道建設(shè)的規(guī)劃
.四處撒網(wǎng)型
.重點(diǎn)突破型
.蠶食推進(jìn)型
4、構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：
.設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃
.完善運(yùn)營管理，發(fā)育市場營銷職能
.整合優(yōu)勢廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營銷資源
.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
.“中心造市，周邊取量”的模式
.量化、規(guī)范化的終端操作模式構(gòu)建
6、終端密度決策因素
.基本因素
.分銷成本
.市場覆蓋率
.控制能力
.后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力
六、金融危機(jī)下的零售終端維護(hù)與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度
5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系
七、如何高效能進(jìn)行終端巡訪？
1、事前計(jì)劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問題
5、催促定貨
6、現(xiàn)場培訓(xùn)
7、做好記錄
八、市場蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產(chǎn)品的出樣情況
2、保持終端產(chǎn)品的整潔有序
3、系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，激發(fā)蜂群”消費(fèi)效應(yīng)
4、創(chuàng)新生動(dòng)化形式，增加、刺激消費(fèi)
5、利用POP活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍
6、做好客情關(guān)系，進(jìn)行競品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查
7、量化終端回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制
九、市場蕭條下的市場規(guī)范和管理
1、市場監(jiān)控
.市場需求變化
.購買者的需求狀況
.競爭對(duì)手狀況
.行業(yè)變化
2、市場秩序維護(hù)
.物流管理
.價(jià)格管理
.銷售區(qū)域交叉與重疊
3、網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)
.合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度
.及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系
.非常事件的處理
深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
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- 崔自三