基于采購視角的銷售談判策略與技巧
講師：諸強華 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
基于采購視角的銷售談判培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于采購視角的銷售談判培訓(xùn)
工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。
然而，現(xiàn)有的很多談判課程都在側(cè)重于研究如何提升自身的談判技巧，而完全忽略了客戶是怎么想的，采購是怎么想的。采購談判的思路、策略和技巧，您清楚嗎？他們也有自己的很多困惑：
高科技的發(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商開發(fā)難度越來越高；
原料價格和能源上漲與產(chǎn)品市場價格競爭矛盾突出；
關(guān)鍵設(shè)備和零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大；
買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多；
ERP系統(tǒng)在實施過程中，缺乏合適的外部環(huán)境 ，有效性受到限制；
高層領(lǐng)導(dǎo)的決策與采購業(yè)務(wù)部門的操作存在差距；
客戶需求多變，給采購、計劃、生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)和快速反應(yīng)提出了更高的要求；
……
采購談判是專門針對、制約銷售談判，是一種矛和盾的關(guān)系；我們說客戶企業(yè)采購，技術(shù)部門負責(zé)技術(shù)關(guān)把控，那么整個商務(wù)關(guān)把控則有采購部門來完成；所以在競爭激烈的大環(huán)境下，我們必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。
課程目標：
1. 了解什么是成功的商務(wù)談判；
2. 掌握談判的重要因素及基本原則；
3. 了解談判過程中處理沖突的方法及應(yīng)對策略；
4. 了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
5. 從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求；
5. 雙贏談判布局的實施；
6. 化解談判僵局中的矛盾和爭議；
7. 準確把握客戶談判溝通心理；
8. 從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求，并且能夠善于偽裝自己的微表情來迷惑客戶；
授課講師： 諸強華 工業(yè)品營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓(xùn)時長： 1天（6小時）
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點
工具表格：商務(wù)談判計劃書
視頻觀摩：糾紛調(diào)解
第二單元 談判前的準備
1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點
3. 確立談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要點
5. 組建談判小組3要點
思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
思考：研究談判對手哪些問題?
第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策
2. 迫使供應(yīng)商降價的八大時機
3. 對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心，以價格為導(dǎo)向的議價技巧
5. 如何利用上級權(quán)限進行議價？
思考分享：采購眼中賣方的銷售心理
第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4. 角色策略
5. 地點策略
6. 時間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標策略
9. 權(quán)利限制策略
10. 不同地位談判策略
思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細則
第五單元 微表情——看懂客戶真實意圖
1. 破解身體語言：腿和腳
視頻觀摩：肢體語言案例
課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語言：人的軀干
視頻觀摩：肢體抗拒
視頻觀摩：撒謊時手勢
3. 破解身體語言：頭部和脖子
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
視頻觀摩：抿嘴-不確定性
案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？
第六單元 成功的銷售會談（高效客戶溝通）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習(xí)
工具表格：《初期調(diào)研報告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問+BAF銷售情景演練
第七單元 談判風(fēng)格策略與談判技巧
1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
案例分析：競爭對手為什么會贏？
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
工具表格：談判記錄表
情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
基于采購視角的銷售談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/64883.html
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