課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、正確認(rèn)識(shí)銷售
你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？
二、掌握銷售流程與購(gòu)買流程
1、客戶購(gòu)買邏輯
2、顧問式銷售流程
3、SPANCOP銷售里程碑
4、產(chǎn)品價(jià)值布局圖
演練：角色扮演-銷售與顧客
小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
三、拜訪前準(zhǔn)備
1、四大準(zhǔn)備
2、POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備
學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備
四、客戶約訪
1、身份介紹
2、傳遞拜訪目的和價(jià)值
3、詢問確認(rèn)
4、應(yīng)對(duì)客戶不關(guān)心
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話術(shù)
五、開場(chǎng)白
1、問候與自我介紹
2、拜訪目的與價(jià)值
3、確認(rèn)興趣度
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開場(chǎng)白話術(shù)
六、需求調(diào)研
1、提問方法與方向
2、現(xiàn)狀類問題
3、痛點(diǎn)類問題
4、暗示性問題
5、需求確認(rèn)
案例解析：如何通過*來挖掘客戶需求
組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點(diǎn)
七、價(jià)值呈現(xiàn)
1、排列價(jià)值布局圖
2、F/BE產(chǎn)品介紹法
演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話術(shù)
八、異議處理
1、傾聽三步驟：專注、反饋、提問
2、上推式與下切式提問理清動(dòng)機(jī)
3、先跟后帶應(yīng)對(duì)異議
情景演練：應(yīng)對(duì)客戶的異議
九、成交與共識(shí)
1、利益歸納
2、跨越式成交
3、時(shí)間緊促
4、特殊待遇
5、故事成交
十、拜訪總結(jié)
1、歸納本次要點(diǎn)
2、說明行動(dòng)計(jì)劃
3、客戶下一步行動(dòng)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/65040.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張強(qiáng)
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 顧問式銷售及客戶開發(fā)技巧 郭粉
- 業(yè)績(jī)倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 顧問提升價(jià)值——客戶經(jīng)理顧 王舒
- 政企大客戶顧問式營(yíng)銷技能 余尚祥
- 顧問型銷售與關(guān)系型銷售實(shí)操 朱冠舟
- 顧問提升價(jià)值——集團(tuán)客戶顧 管靜波
- 《贏在策略-以客戶為中心的 屠振宇
- 結(jié)構(gòu)化顧問式商業(yè)銷售 付小東
- 業(yè)績(jī)可以問出來 顧問式* 秦超
- 顧問式營(yíng)銷及客戶深耕開拓優(yōu) 藍(lán)偉誠(chéng)
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問 王舒
- 《顧問銷售技巧》 馮文