標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化全流程體系核心剖析與萬科龍湖經(jīng)驗(yàn)解密
講師：肖老師 瀏覽次數(shù)：2532
課程描述INTRODUCTION
標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化全流程體系核心剖析公開課
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：肖老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化全流程體系核心剖析公開課
【課程背景】
隨很多成長(zhǎng)型房企在轉(zhuǎn)型過程中存在的一個(gè)典型問題是，一些該履行的職責(zé)沒有履行或履行不到位，而這又往往是缺乏完善的營(yíng)銷管控體系所導(dǎo)致的。當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷組織有哪幾種管控模式？以萬科與龍湖為代表的行業(yè)標(biāo)桿房企，他們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)借鑒。
萬科在行業(yè)內(nèi)近年率先引進(jìn)合伙人機(jī)制，通過“戰(zhàn)略總部、專業(yè)區(qū)域、實(shí)施一線”為主線的三級(jí)架構(gòu)，集團(tuán)下設(shè)南方區(qū)域、上海區(qū)域和北方區(qū)域、西部區(qū)域四大區(qū)域中心，總部部門人事、財(cái)務(wù)、決策等權(quán)柄的下放，使區(qū)域中心能夠更敏捷地各自應(yīng)對(duì)珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和西部的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
龍湖地區(qū)公司采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷中心下設(shè)了四個(gè)職能中心，分別是銷售中心、策劃中心、客戶中心、渠道中心，另外每個(gè)項(xiàng)目有一名項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理。項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理、策劃中心經(jīng)理及客戶中心經(jīng)理均向營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人直接匯報(bào)。營(yíng)銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報(bào)（項(xiàng)目線、職能線），以項(xiàng)目線為主。
【課程收益】
1、 解密萬科、龍湖營(yíng)銷管理架構(gòu)層級(jí)劃分與優(yōu)劣分析
2、 熟悉萬科營(yíng)銷體系特點(diǎn)和“營(yíng)銷五化”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
3、 掌握萬科銷售團(tuán)隊(duì)全流程管控模式
4、 把握客戶全生命周期管理過程
5、 了解龍湖銷售與綻放體系的建立模式與三級(jí)客儲(chǔ)體系管理
6、 熟悉龍湖新項(xiàng)目開盤營(yíng)銷管理體系
7、 熟悉標(biāo)桿房企定位期、開盤期、復(fù)盤期客戶管理模式
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)：營(yíng)銷總、產(chǎn)品研發(fā)總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
房地產(chǎn)營(yíng)銷代理、營(yíng)銷策劃公司總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者、媒介推廣等核心管理者。
【講師介紹】
肖老師： 現(xiàn)任中國(guó)50強(qiáng)地產(chǎn)營(yíng)銷總 、萬伯房地產(chǎn)商學(xué)院特邀資深專家
實(shí)戰(zhàn)型房地產(chǎn)營(yíng)銷管理專家，13年房地產(chǎn)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；原萬科項(xiàng)目營(yíng)銷總，龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷總。曾在萬科、龍湖兩家標(biāo)桿房企從事房地產(chǎn)營(yíng)銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項(xiàng)目、城市公司等多個(gè)層面的營(yíng)銷管理和執(zhí)行。
肖老師曾操盤過萬科金域榕郡、萬科金域華府、萬科廣場(chǎng)、永泰萬科城、晉江龍湖嘉天下等，并參與多個(gè)項(xiàng)目的拿地前期可行性研究和拿地后產(chǎn)品定位工作。
肖老師培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷、營(yíng)銷管控模式、銷售突圍、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等，培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富，深受學(xué)員好評(píng)。
【課程大綱】
第一部分：萬科全流程營(yíng)銷管理
1. 萬科營(yíng)銷管理架構(gòu)介紹（集團(tuán)、區(qū)域、一線）分析
2. 萬科營(yíng)銷體系五化建設(shè)深度剖析
提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷思維運(yùn)營(yíng)化
價(jià)值點(diǎn)1：培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)思維能力，關(guān)注上市、在途資源等，科學(xué)合理的推動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)管控彈性資源，確保供需節(jié)奏均衡。
價(jià)值點(diǎn)2：通過“分類管理、自主驅(qū)動(dòng)、持續(xù)監(jiān)督”等方式，加速清理長(zhǎng)期庫存，盤活資源，提高資本周轉(zhuǎn)率。
提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷工程標(biāo)準(zhǔn)化
產(chǎn)品定型、技術(shù)品牌為載體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模塊標(biāo)準(zhǔn)化，學(xué)習(xí)蘋果產(chǎn)品線打造
改變“各自為政”的局面，通過標(biāo)準(zhǔn)化工作提升營(yíng)銷效率
推行客戶價(jià)值排序法，指導(dǎo)營(yíng)銷決策，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)
明確新項(xiàng)目營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)，重規(guī)“講故事”的能力
提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷資源平臺(tái)化
完善營(yíng)銷資源平臺(tái)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)水平建設(shè)，提升營(yíng)銷能力。
持續(xù)推進(jìn)Wordshop營(yíng)銷定位工作
系統(tǒng)建設(shè)加強(qiáng)，夯實(shí)基礎(chǔ)、勤于分享、加強(qiáng)合作
提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷管理制度化
核心點(diǎn)：出臺(tái)各種營(yíng)銷管理辦法，規(guī)范各一線營(yíng)銷行為
提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力：品牌管理系統(tǒng)化
核心點(diǎn)：公司品牌、產(chǎn)品品牌、項(xiàng)目品牌、技術(shù)品牌
案例分析：制定年度品牌主題，明確全年品牌規(guī)劃目標(biāo)
案例分析：舉辦大型品牌發(fā)布會(huì)，向市場(chǎng)發(fā)出萬科的最強(qiáng)音
案例分析：年度答謝季品牌活動(dòng)
3. 萬科銷售團(tuán)隊(duì)管理標(biāo)準(zhǔn)
代理、自銷模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
代理模式選擇
代理公司選擇參考因素
案例：深圳壹海城代理公司選擇
代理公司合同標(biāo)準(zhǔn)制定
4. 萬科營(yíng)銷全生命周期客戶管理標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目定位期
項(xiàng)目定位期：產(chǎn)品定位
案例1.1：XX項(xiàng)目客戶類型
項(xiàng)目定位期：產(chǎn)品建議
項(xiàng)目銷售期
外場(chǎng)期→售樓處進(jìn)場(chǎng)→樣板房開放→開盤前夕→開盤→持銷期
項(xiàng)目復(fù)盤期
營(yíng)銷角度看復(fù)盤
標(biāo)準(zhǔn)成果：復(fù)盤期客戶分析
5. 萬科營(yíng)銷新媒體推廣與創(chuàng)新
營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新，廣泛應(yīng)用新媒體、新渠道、新工具
案例：萬科銷售神器小程序應(yīng)用
案例：萬科新媒體營(yíng)銷案例
第二部分：龍湖全流程營(yíng)銷管理
1. 龍湖渠道作戰(zhàn)體系
渠道中心組織架構(gòu)
渠道作業(yè)模式和工作邏輯
目標(biāo)制定與分解
落地執(zhí)行：節(jié)點(diǎn)鋪排、責(zé)任到人、及時(shí)調(diào)整
過程管理：制定規(guī)章制度，夯實(shí)基礎(chǔ)動(dòng)作
案例分析：XX公司渠道工作總結(jié)及分享
2. 龍湖銷售綻放生體系
龍湖銷售綻放生介紹
校園選拔過程
綻放選人標(biāo)準(zhǔn)
綻放福利
綻放職業(yè)發(fā)展路線
3. 基于營(yíng)銷邏輯的三級(jí)客儲(chǔ)體系管理
臨時(shí)外展場(chǎng)階段：一級(jí)客儲(chǔ)=30*開盤目標(biāo)套數(shù)
展示區(qū)開放之后：二級(jí)客儲(chǔ)=10*開盤目標(biāo)套數(shù)
開盤前認(rèn)籌階段：三級(jí)客儲(chǔ)=2.5*開盤目標(biāo)套數(shù)
4. 新項(xiàng)目開盤營(yíng)銷管理體系
開盤前 4 個(gè)月（定位與方向）
開盤前 2 個(gè)月（落地執(zhí)行）
開盤前 1 個(gè)月（策略調(diào)整）
開盤前 7 天（開盤組織）
案例分析：《龍湖新項(xiàng)目開盤營(yíng)銷管理》
第三部分：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位期客戶管理
1. 市場(chǎng)調(diào)研和客戶訪談
2. 產(chǎn)品定位和產(chǎn)品建議
第四部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤前客戶管理
1. 外展期意向客戶管理和產(chǎn)品價(jià)值傳遞
案例：龍湖三級(jí)客儲(chǔ)體系之一級(jí)客儲(chǔ)管理
案例：萬科外展期項(xiàng)目?jī)r(jià)值推薦PPT信息釋放標(biāo)準(zhǔn)管理
2. 營(yíng)銷中心進(jìn)場(chǎng)到訪客戶管理
案例：龍湖三級(jí)客儲(chǔ)體系之二級(jí)客儲(chǔ)管理
案例：萬科到訪客戶長(zhǎng)問卷管理和到訪客戶分析標(biāo)準(zhǔn)
3. 樣板房開放客戶管理
案例：萬科樣板房開放客戶意向產(chǎn)品測(cè)試和誠(chéng)意度分析
4. 開盤前一周客戶管理
案例：萬科開盤前客戶落位和推盤建議
5. 開盤后客戶管理
案例：開盤后成交客戶和未成交客戶分析
6. 持銷期客戶管理
案例：持銷期客戶管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
第五部分：項(xiàng)目復(fù)盤期客戶管理
第六部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)交流及疑難問題解答環(huán)節(jié)（30-45分鐘）
【課程說明】
【職業(yè)技能證書】
1、參加培訓(xùn)經(jīng)考試合格的學(xué)員將獲得由全國(guó)職業(yè)人才認(rèn)證管理中心頒發(fā)的《高級(jí)房地產(chǎn)策劃師》職業(yè)技能證書。此證書全國(guó)通用，聯(lián)網(wǎng)查詢，（www.zyrcrz.org.cn）根據(jù)地方單位實(shí)際情況，可作為相關(guān)人員上崗、考核、晉級(jí)、能力測(cè)評(píng)的重要依據(jù)。證書費(fèi)用1980元。
2、請(qǐng)自備4張2寸的藍(lán)底彩色證件照片、身份證（正反面）復(fù)印件及最高學(xué)歷證明。
標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化全流程體系核心剖析公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/65103.html
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